“面对行业错位竞争乱象，如何跳出低价内卷，回归商业正道，打赢市场翻身仗？”

10月10日，在艾比森销售体系大会上，董事长丁彦辉先生带来“八个 '不等于'，一支枪，一场翻身仗”的主题分享。全文讲话内容如下。

各位销售体系的伙伴：

今天这个会，我想先从我们艾比森人的使命愿景讲起。

我们的使命是：让世界绽放至真光彩。

我们的愿景是：养浩然正气，筑山上之城，成为守诚信、重品质、敢担当、谋共赢的商业文明标杆。

时下的中国，不稀罕多一个或少一个百亿产值的企业，但中国需要的是有浩然之正气，守诚信、重品质、敢担当、谋共赢的商业文明倡导并践行者。艾比森人当顺应并肩负起这样的历史使命！

这些文字，怎么从墙上走到市场上？怎么从愿景变成你们手里的一张张订单？

今天，我讲八个"不等于"。这八个"不等于"，就是这些文字在销售战线上的打法。

价格≠价值，渠道≠客户，面板≠显示屏，产品≠商品，4P≠4C，产品≠品牌，营销≠销售，生意≠事业。

有人会说：这八个词有什么好讲的？干了这么多年销售，谁不知道？

我告诉大家：知道，和做到，隔着整个行业乱象的距离。 这八个"不等于"，散装屏的玩家全都混为一谈，所以我们打了这么多年不公平的错位竞争。今天把它们一个一个掰开、揉碎，掰清楚了，使命就落了地，2027年的仗就知道怎么打了。

面板 ≠ 显示屏——重品质，从搞清楚客户买什么开始

先问大家一个问题：我们卖的是什么？

有人说：卖屏的。卖LED的。卖面板的。

都不对。

面板，是一个发光模组、一块屏体部件——它是器件，比的是点间距、亮度、刷新率。

显示屏，是一个交付到现场的完整系统——箱体结构、电源供电、控制系统、散热防水、软件平台、安装施工、售后运维——它是工程+产品+服务。

这正是散装屏和品牌整机的根本区别：散装屏卖的是面板，品牌整机卖的是显示屏。 就像散装酒卖的是酒精，瓶装酒卖的是从粮食到餐桌的整个保障体系。

所以，当客户问你："你家和那家的面板参数差不多，凭什么贵30%？"

你要知道怎么答——客户买的从来不是面板，是显示屏。 差的30%不是差在面板上，是差在3C认证上，差在品控体系上，差在结构工程上，差在五年后的那个售后电话上。

这一组，对应的是"重品质"——品质不是面板参数堆出来的，是整个系统的功夫。连客户买的是什么都没搞清楚，"重品质"就是一句空话。

产品 ≠ 商品——守诚信，就是不夸大、不糊弄

第一组讲了系统，第二组讲语言。

产品，是工厂里造出来的东西——是我们有什么。

商品，是市场上能成交、能复购、能传口碑的东西——是客户要什么、且愿意为此付钱。

产品思维问的是："我的屏参数领先在哪？"

商品思维问的是："业主在招标文件里为什么写艾比森的名字？工程商为什么主动向甲方推我们？"

这两者的区别，就在"翻译"两个字上。

参数表是产品语言，"这块屏五年不坏、出事有兜底"才是商品语言。

注意——翻译，不是包装，更不是吹嘘。 把五分实力说成八分，那是散装屏的生意经；把十分实力老老实实讲到客户心里，才是"守诚信"。我们不说谎、不造假，翻译的每一个字都要经得起交付的检验。

我要求大家：不要把产品手册念给客户听，要把客户的顾虑翻译成我们的承诺——这个承诺，是我们要用品质兑现的承诺。

工厂造产品，我们造商品，而我们用来作保的，是艾比森的名字。

价格 ≠ 价值——敢担当，就是把五本账替客户算清

第三组，讲钱。这是大家最关心的，也是最容易做错的。

散装屏为什么能低价抢单？因为它给客户设了一个注意力陷阱：让你只看见发票上的那一个数字。

而一个客户买一块屏，真实付出的是五本账：

第一本账：采购成本。 发票价格。看得见，所有人都在比。这是散装屏唯一赢的一项——也是它设下的陷阱本身。

第二本账：使用与运维成本。 故障维修费、上门费、备件费；停机期间的广告收入损失、播放中断赔付；劣质芯片劣质电源的耗电差距——十年电费能差出一块屏。

第三本账：机会成本。 大家记住了——你选了A，就失去了B本来能带来的收益。

商圈那面墙、广场那个点位，就这一个。屏位是稀缺资源。选了散装屏，屏坏了三个月，点位空转三个月，这三个月的广告收益、品牌曝光、政府形象项目的机会，永远追不回来。

招标选错供应商，项目验收过不了、领导被问责、明年预算没了——丢掉的不是一次合作，是一个客户的一辈子。

屏坏了可以修，点位空了就是白扔钱。最贵的成本不是你花了多少钱，是你本来能赚、却没赚到的钱。

第四本账：沉没成本。 已经花出去、无论怎么选都收不回来的钱。

已经买了散装屏的客户，换新时一定纠结："去年那块屏的60万白花了？"你要帮客户算清——那60万已经是沉没成本，继续留着的每一天都在产生新的损失。 决策只看未来两块屏的差价和收益，不要让旧账绑架新决策。

这一条也说给我们自己听：某个渠道做了五年，一直低价窜货、伤客户，舍不得砍？"都合作这么多年了"——错误的合作时间越长，沉没成本越大。止损要趁早。

第五本账：风险与责任成本。 消防事故、人身伤害、法律责任、行政问责——平时是零，一出事是无限。这一笔，就是3C合法准入的分量，就是我们在战略上和散装屏做终极切割的原因。

这一组，对应的是"敢担当"——替客户把看不见的账算清，替客户的安全把好关。散装屏玩家躲账、藏账、赖账，我们把账摊开，这就是担当。

从今天起，停止报"每平米多少钱"，开始报"每平米每年多少钱"。把五本账算给客户看——这就是"比价话术"升级为"价值话术"的全部内容。

渠道 ≠ 客户——谋共赢，让老实人有利可图

第四组，讲对谁负责。

渠道——工程商、集成商、经销商——是帮你触达客户的人。他们关心价差、保护政策、售后支持、好不好卖。

客户——甲方、业主、最终使用者——是真正使用这块屏的人。他们关心安全、稳定、效果、不担责。

这两者，经常被搞混。搞混的代价，整个行业都在支付。

如果你只经营渠道，渠道商拿着你的品牌去打低价，最后砸的是你的牌子。 散装屏之所以能横行，就是因为很多厂家把渠道当客户——货卖给渠道商就结束了，屏烂在业主脸上，账算在行业头上。

我给大家一句话：渠道是桥，客户是岸。过桥的目的，是上岸。

我们必须让渠道赚到钱——不压价窜货，有秩序保护，让老实人有利可图。但品牌的心智，必须直接建在客户那里。客户指名要艾比森，渠道才真正离不开艾比森。

这一组，对应的是"谋共赢"——客户赢在安全放心，渠道赢在秩序与利润，艾比森赢在信任与长远。散装屏赚的是一单的钱，我们谋的是所有人长久的共赢。

4P ≠ 4C——用客户总成本，打掉对手的采购价

第五组，讲方法论。一句话讲清：4P是"我怎么卖"，4C是"客户为什么买"。

大家看清楚了：散装屏玩家玩的全是4P——产品能亮、价格够低、渠道铺货、促销砸单。

艾比森要做的是4C。 特别是Cost——客户总成本，就是第三组那五本账。这一项，就是我们把价格战打成价值战的理论武器。

这一组，是"守诚信、重品质、敢担当、谋共赢"四个词共同的方法论——四个视角，全部站在客户一边。站在客户一边，就是站在正道一边。

产品 ≠ 品牌——产品是子弹，品牌是枪膛

第六组，讲凭什么长久

我给大家一个比喻：产品是子弹，品牌是枪膛。

子弹是一次性消耗——打出每一发都要重新造。枪膛是长期复用——装一次，管千万发。

子弹的力量来自自身的火药，枪膛的力量来自膛线——把散乱的力量拧成一条线，让每一发子弹更准、更远、更有穿透力。

这有三层意思，一层比一层重：

第一层：子弹不装膛，打不远。 只卖产品不建品牌，每一单都从零开始——重新证明自己、重新比价、重新陪酒。这就是为什么我们的对手永远只能打价格战：他们手里只有子弹，没有枪。

第二层：枪膛是发射的保证。 客户为什么敢把一个几百万的屏位项目交给我们？他信的不是那块屏，是屏背后"十年八大品质标准、FCC/UL/CE/RoHS国际认证、经得起全球最严格市场检验"的那块牌子。品牌替产品承担了信任的预付——客户在见到产品之前，就已经决定信你了。

第三层：枪膛也会被子弹打坏。 这是最重的一句，说给我们自己人听——

一颗劣质子弹打进枪膛，毁的不是这一发，是整把枪。一单烂工程、一次糊弄的售后、一个窜货的低价，都在往我们的枪膛里灌沙子。

散装屏厂商毁的是自己的子弹；我们若不守标准，毁的是艾比森这个枪膛。枪膛毁了，全公司千万发子弹一起哑火——砸的是全公司人的饭碗。

这一组，对应的是"重品质"与"敢担当"的合流——品质铸枪膛，担当守枪膛。山上之城，就是用一单一单的品质，一砖一砖砌起来的。

营销 ≠ 销售——敢担当的最高境界，是让劣质屏卖不出去

第七组，讲怎么赢。

销售，是把这一次的货卖出去——成交导向，一对一。

营销，是让客户主动来找你——经营认知和信任，一对多。

销售问："这单怎么签下来？"

营销问："客户进招标环节之前，脑子里有没有艾比森？"

我们2027年的核心战略——全民心智切割——本质上就是一场营销战：

• 让甲方在招标文件里写"须具备3C认证"，这是营销；

• 让业主把"散装屏=安全隐患"变成市场常识，这是营销；

• 散装屏从此进不了标书、不用你出手就出局——这是营销的最高境界：不战而胜。

这一组，对应的是"敢担当"的最高层次——担当不只管好自己这一单，而是站出来校正整个市场的认知。

这就是"养浩然正气"——正气，不只是独善其身，更要彰之于市。

生意 ≠ 事业——立规矩的人，赚时代的钱

最后一组，讲我们到底为什么而战

散装屏做的是生意。 哪里有标就投、哪里价高就窜、监管严了就换马甲——赚快钱、不留痕、随时撤。

艾比森做的是事业。 十年前行业没人较真品质，我们率先制定八大品质标准；出海没人强制合规，我们主动通过FCC、UL、CE、RoHS——这些动作，在"生意"的账本上全是亏的，只有在"事业"的账本上，全是投资。 今天我们这杆枪的枪膛，就是当年那些"傻投入"一发一发攒出来的。

这一组，也是说给你们每个人听的：

把销售当生意做——你赚的是佣金，客户换一茬你换一家。

把销售当事业做——你攒的是行业人脉、专业口碑、客户信任。这些东西，带走的是你自己，谁也拿不走。

公司的枪膛，也是你们每个人的枪膛。

结语：八个不等于，一条主线，一个使命

今天这八个"不等于"，其实是一条线：

一句话总结今天全场：

散装屏只有子弹，没有枪——它赢一单，赢一秒。

艾比森用十年造了一支枪——我们赢一生，赢一个时代。

而这一切，最终都回到我们出发的地方——

时下的中国，不稀罕多一个或少一个百亿产值的企业，但中国需要的是有浩然之正气，守诚信、重品质、敢担当、谋共赢的商业文明倡导并践行者。艾比森人当顺应并肩负起这样的历史使命！

散装屏泛滥，是行业的黑夜；但我们不能等天亮，我们要自己成为光。 因为我们肩负的，是"让世界绽放至真光彩"的使命。

养浩然正气，筑山上之城。使命在肩，正道在前——2027年，让我们做那个倡导并践行商业文明的人。

谢谢大家！