行家说对话丁彦辉董事长：疫情只是导火索
行家说Display 导读：
当海外疫情严重时，很多企业犹豫不决，而艾比森却「杀伐果决」，大举扩张国内渠道，但同时也面临了不少质疑。那么，艾比森是如何面对外界的「各种猜想」，又是怎么做到快速突破？背后的掌舵人艾比森董事长丁彦辉经历了什么？又做了哪些战略考量？
本期《行家说•经营密码》视频面对面栏目，希望透过对话丁彦辉董事长，给大家呈现一个更加立体的艾比森。
视频版
Part 1：
谈策略：解析国内与海外发展与挑战
行家说：丁董，您好。欢迎今天做客《行家说·经营密码》视频面对面，希望通过今天的对话可以给大家还原一个更加立体的艾比森，还有更加立体的「您」。
2022年上半年，艾比森利润亮眼，增长超300%，其中海外的贡献较大；从国内市场看，自艾比森在2020年启动“CD337植树计划”以来，国内已经突破了3000家渠道商了，营收也在稳步增长。
单从数据看，当初选择如此「杀伐果决」地去启动「内攻战略」，似乎是一项明智之举，那您现在对这个成绩满意吗？
丁彦辉董事长：当时也是被逼的。因为在2020年前，我们海外业务占比为80%，2014年上市的时候，海外业务占比达到95%；中国市场一直是有选择地做一部分，这也来自于我对中国市场的认知。
我们在中国市场定了“三不原则”：不图谋盈利，不希望亏损，不招惹麻烦。
当中有历史遗留问题：公司成立前5年（2005年之前），在国内5年才做了600万的销售额，一做就觉得很辛苦，但在2005年出口到海外后，我们发现利润很好，现金流也很好。
疫情爆发后，海外完全停摆，内部花了两周时间讨论，最终决定果断转战国内——100多名干部下一线。
此前，我们一直扎根海外；但在2020年疫情来了后，海外有一段时间直接停掉了，突然戛然而止，完全没有业务了，我们也很慌。但在两周时间内，我们内部通过一个简单讨论后并快速地做出了决策：中国市场很大，我们就做中国市场吧。
丁彦辉董事长：做完决策后，我们先静观其变；同时也分了几个阶段悄然去推进：第一个是安排100多名干部下一线，包括连财务总监、董秘（都下一线了），第二个是给我安排一个工作：去打高尔夫球+发朋友圈，目的是为了放烟雾弹。
第一个打卡宣告：我还在。
第二个就是迷惑一下我们的竞争对手，因为艾比森回来了。我们就定了一个目标：2020年开始，我们要在中国完成20亿销售额，只赚一块钱，搭建一个渠道商体系，并把海外团队全部拉回来接管整个中国市场的业务。
经过三年时间、多个阶段的推进，我们也获得一些成果。现在我们已发展了3300多家经销商，78家一层经销商，330家二层认证经销商和2700多家二层注册经销商，效果还不错。
行家说：所以这个数据是不错的，你们只是用了两个礼拜就做了这样决定。
丁彦辉董事长：两周时间做的决定，然后分两年多时间执行。
行家说：还分了两种策略：一种是直接打的策略，一种以您为主放了迷惑的烟雾弹。
丁彦辉董事长：现在回想起来还是挺有趣的。我还记得当时有一些友商，甚至老外都来问：你在干嘛？你怎么跑遍全国。在我打球时，我的大学老师也打电话来追问，你真放弃了吗？你真什么都不干了吗？
行家说：商场如战场，确实需要一些策略。
丁彦辉董事长：我们动作也十分迅速。快的原因是公司的根基好，我们的现金流一直很充裕的，而管理机制、体系是也十分健全的，组织能力很强，这是最重要的。
行家说：是的，两条腿走路风险肯定是要更低一些。
Part 2：
谈现状：艾比森要突破思维局限，努力成为一家伟大的公司
行家说：您刚刚有提到，以前八九成的市场份额是在海外，而您用了两周的时间去做了决策，当时内部或者您自己有没有思考过，万一海外疫情很快就恢复，国内扩张又失败的话，怎么办？
丁彦辉董事长：这个我们已有一个基本的判断，前期没有药没有疫苗，它一定有个周期的，我们觉得可能需要半年左右的时间，事实也证明如此。
行家说：疫情确实是超过半年。
丁彦辉董事长：对，而我们海外的业务真正重新启动起来，大概半年到一年的时间。
行家说：现在你们转到国内市场，虽然说艾比森也成立很久了，如果从国内的发展来看，像利亚德、洲明、强力等企业其实也在深耕国内的渠道跟工程市场，相对而言，你们怎么样去吸引这些合作伙伴来跟艾比森合作呢？
丁彦辉董事长：我们最后下决心回来做中国市场，还有一个很重要的原因就是高层团队认知上的巨大改变。
我曾在一次高层会议上跟他们辩论，你不要光说我就是懒或者说我没有信心，人在有金矿挖的时候，是不会想去挖煤的，这是人性。当时疫情来逼迫我们，到了不得不做的时候，要活下去，稍微勇敢一点，那就做了。
另外一个认知上的变化，艾比森要突破思维局限，努力成为一家伟大的公司。
我们认为中国确实也是个很大的市场，我们要突破自己的思维局限，艾比森真的不适合中国市场吗？并不是，相反我们要成为一家伟大的公司，我们要成为守诚信、重品质、敢担当、谋共赢的商业文明标杆，那就离不开中国市场。
行家说：所以您现在改变看法了。
丁彦辉董事长：感觉挺好，越做越顺了。
丁彦辉董事长：这也是个需求，此前西方人对中国商业的认知，使得我们有段时间进军海外也是十分艰难。
包括前年跟美国人打官司（337专利战），打官司前大家对我们的看法是中国企业基本上都是这样吧。通过我们收集证据、花了8000万元，前后5年不停地去推进这件事。胜诉之后大家看到说了“哦，原来中国也有这样的企业”。（点击查看详情）
官司打完后，美国大律师（艾比森代理律师）给我写了一封邮件表示，艾比森是一家很勇敢、很值得尊重的公司，与艾比森人打交道，他们了解到中国也有些很有正义感的人，以及也有一些很真诚、守诚信、市场化的企业，所以我们回到中国是带着使命感回来的。
丁彦辉董事长：你前面提及，有些竞争对手已经根基很牢固了，我不认为他们根基很牢固。
当我们回来靠自身组织能力去发挥的时，并没有很辛苦，现在有很多人是慕名而来，想与艾比森合作，要代理艾比森的产品。
我们和经销商合作，不是单纯提供产品或营销方案，而是全面的管理和赋能。
Part 3：
谈影响：“337专利战”的胜利，是属于整个LED显示产业的
行家说：回到专利战上，这确实是去年轰动整个显示产业的事件。在您看来，艾比森打赢专利战的事件对于产业或者是后续的显示企业有什么具体的帮助？
丁彦辉董事长：帮助很大的，根据美国的法律条款逻辑延伸下去，如果我们没去打，那就被人家割韭菜了。以艾比森为例，对方从23个专利中拿出7个专利，给我们使用7年时间，要支付对方3,200万美金。
如果没人去打或者打输了的话，就全部退出美国市场，那就不单一是美国市场，甚至会辐射到日本、欧洲等市场，影响是很大的，所以一定要有人去打。
过程中，我们也获得利亚德、洲明等老板真金白银的支持。只是前面这个策略是我提出的，整个打官司的框架从方法论到技巧，如对对方公司老板个人提起起诉，起诉一家公司或许是个风险代理，但是起诉个人又有所不同，他就跑来开始要找我和解，就抓住他软肋，这个事情我跟利亚德李总沟通过，他赞成了我的想法；然后我也与律师沟通了，反正时间耗了很久，但是打赢了。打赢之后的影响很大：就是让整个行业里面，美国客户对我们有了一个新的看法。
当然这个结果是出乎我的意料了，我们认为打到对方找我们来和解就算了，结果最后5天，法官开庭之后，当庭就宣判说他的专利无效，超出我的想象。
行家说：惊喜了。
丁彦辉董事长：陪审团的成员，我们刻意选了8位女性，我觉得女人还是相对比较感性的。
我就跟她们讲述艾比森的文化，艾比森是一家什么样的公司，我们不说谎、不造假、不行贿，我们尊重知识产权，我们倡导一种什么样的文化和价值观，然后拿出证据去证实，我们讲的都是真的，并没有撒谎。
我没有侵犯别人的知识产权，陪审团最后也支持我们，她们很在乎这家公司是否诚信，当然专业判断，还是交由专业的法官、律师决定。
行家说：拉锯战很长，5年。
丁彦辉董事长：实际打了4年多，当时开庭就开了整整5天时间。
行家说：嗯，我记得就之前说胜诉率其实只有12%。
丁彦辉董事长：全球的胜诉率很低，统计只有12%，大家都认为打不赢的，包括行业秘书长都说，这事能打赢吗？丁彦辉是不是吹牛？
我确实也没有把握，但是我觉得这事必须干，不干，不打就完了，对大家来说都是一个灾难性的后果。
丁彦辉董事长：当然还有一点很重要的，我认为坚持要打下去的原因就是美国市场很大，我有50%的毛利，做两个亿就可以赚一个亿。所以这个可以打。但是一定要打赢，打赢了就可以继续做他的业务。
所以我们今年美国的业务增长很快，差不多翻三倍了。官司打赢之后，老客户支持力度更大了，没有这种知识产权纠纷了，也重新认识了艾比森了。
Part 4：
谈转变：在战略层面，艾比森如何考量海外和国内的业务？
行家说： 这是一件好事，我们刚刚讲了国内，还有海外。接下来，艾比森在战略层面，如何考量海外和国内的业务？
丁彦辉董事长：我们今年规划时是50:50，但现在中国今年又受疫情影响了，反复了。特别是上海的情况，影响挺大，但是我们国际现在恢复的非常快，所以我们在半年度后，战略部门把中国的业务目标调低了一点点，调低了5个亿。
行家说：18个亿，海外也是差不多20多个亿，差不多40亿左右
丁彦辉董事长：海外市场，我们现在目标达成率100%，今年相比去年翻了一番。
行家说：另外，如您刚刚提到的疫情、战争、贸易等不确定性问题，在经济下行的风险和压力是显而易见的，上半年的话，艾比森的表现是相对比较优秀的，但是对于整个显示产业而言，您觉得影响有多大？
丁彦辉董事长：LED显示产业本身存在着很多历史遗留问题，可能在一两年内爆发。如产能问题，大家盲目的扩产，都是一个生产思维，它并不是一个从客户需求的角度出发，所以市场好的时候一哄而上，然后投很多产能，造成这个行业的产能过剩，很多企业这个问题很严重的，所以造成机器稼动率不够。
丁彦辉董事长：最后恶性竞争等是行业的问题，但是我认为中国现在受疫情影响是暂时的，反而海外整体这个需求还是在20-30%的增长。
行家说：据我了解，产业中部分乐观者认为,Q3-Q4就开始会出现拐点了，悲观者认为明年Q1甚至是更久的时间，才会出现一种比较明显的恢复情况。对此，您是怎么判断的？
丁彦辉董事长：其实你要去看行业的，它没有那么乐观。行业现在发生巨大的变化，尤其是艾比森，好像整个行业的情况对公司的影响不太明显。如经济形势好的时候，好像我们也不怎样，经济不好的时候，我们反倒是觉得好像过得挺舒坦的。如此来看是行业的问题很多。
行家说：是，所以您是觉得其实没有疫情的影响，也有客观的大环境的因素影响，行业也会有问题，只是说稍微加速了一点。
丁彦辉董事长：（疫情）可能是个导火索。
丁彦辉董事长：从生产层面来说，如生产设备， SMT的设备不要了，贴表面贴片设备，而我们行业里面有些企业买了很多，大量的扩产之后，现在这个设备被淘汰，也会产生重资产问题。
未完待续.....
下集继续围绕技术、供应链、管理策略等话题展开，还原一个更加立体的艾比森！
敲黑板
#上期答案揭晓
本次活动有数十人参与互动，以下为符合「嘉宾名+企业名」要求的正确答案：
请以上获奖者，在2022年8月16日前私信凌语：hangjia188，留言您的姓名和手机号码，逾期将视为放弃领奖，谢谢合作！
END
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