武汉环美照明科技有限公司总经理 赵秀芬

在武汉市场上，人们总是关注品牌大的、店面大的、店面多的、装修豪华的经销商，但却很少有人关注这样一股势力，他们经营的品牌并不是人人皆知，店面可能并不起眼，只有几平米到几十平米，装修也不豪华，几百家店面的灯具市场显得毫不起眼，地段也不见得最好，但他们的渠道、销售额和年利润远超过同行，是真正的市场巨头。他们就是批发商，低调务实，力量却不容忽视。

武汉环美照明科技有限公司总经理赵秀芬的店铺虽地理位置上并不占据优势，处于较为靠后的地段。店面也不大三十平米，但她却制造出不平凡的销售业绩。为此，记者专程向赵总讨教了经营之道。

行业低迷批发略显优势

赵秀芬告诉记者，她在经营灯具的初期主要走零售，零售必须要有个好的位置，并且店面要大，装修还要与众不同，才能到吸引消费者；投入的资金多，经济形势好时才能赚些钱。而当前整个武汉行业形势并不乐观，这就凸显了批发优势，即使行业不景气也不至于支撑不了。有优势则有劣势，批发也要承受相当大的库存压力。假如渠道畅通，经济形势好，自然不在话下，一旦形势不好，商家渠道狭窄，就很容易出现崩盘。因此，在批发领域，商户们精明的头脑和卓越的眼光更需要细微入至，丝毫不能怠慢，才能把握好市场需求，做到游刃有余。

挑选合作厂家严把质量关

赵秀芬坦言，做了经销商后才知道经销商的需求，厂家供货周期长，也不愿意压那么多库存，于是便发现这个商机——做批发，刚开始只是代理一个品牌，后来慢慢的发现，经营之道更加宽广，只要是好的品牌就会代理，这样不仅拓宽了自己的经营渠道，更满足了不同的消费者。

据悉，赵秀芬目前已经代理过大大小小的品牌二三十种了。事物总是在向前发展的，作为一个商户，我们需要更加符合市场需求的产品和品牌，这方面，其实很多厂家都没有跟上.。作为经销商，我们不可能坐等着某个品牌而存在于这个市场，所以，更换品牌是一件再正常不过的事情了。很多厂家们一直希望能跟某个商户长久合作下去，那是不现实，除非该品牌一直处在潮流紧跟市场前端，而不是通过其他手段挽留商户。

当问及如何挑选厂家品牌的标准时，赵秀芬告诉记者，多年来她一直坚持自己挑选品牌、产品和厂家，挑选新厂家时主要是看产品质量以及产品在经销商当中的口碑，当然产品款式和价格也是非常关键。有一些厂家已经合作了好几年，产品质量过硬，服务也好，合作也有了默契，不愿意再换是理所当然，这一部分厂家大概占供应商队伍的二分之一，还有一些新合作的也不错，很有潜力。但有一点，一旦发现有质量问题的厂家就会立即停止合作，这是我们商家的一个原则性问题。因为我们直接面对终端消费者，我们有责任和义务把好这一关，让消费者用到满意放心的产品，同时也是在维护我们立足终端市场的一个形象和荣誉。

赵秀芬表示，近年来大大小小的厂家如雨后春笋般数不胜数，并且产品大同小异，要想脱颖而出，建议厂商朋友们把好质量关、售后关，这样才能走的更远。

维护分销商，切实为他们考虑

说到如何维护好分销商，赵秀芬意味深长的告诉记者，只有你对分销商忠诚，他才会对你忠诚，就像人与人之间的感情一样，是存在一种无形的磁场，你对别人不好，别人是会很明显的感受到，而不是掩耳盗铃似的大话自己如何对分销商，是实际行动表现出来的。作为分销商，他们单个的销量也许并不是特别大，他们跟你合作，主要也就看物流商的人品。作为物流商，我们首先要对分销商负责，在选择产品上把好关，推荐和指导他们销售符合当地市场的产品，假如某个产品没法在该市场销售，我们却竭力发货给他们销售，这样的做法必死无疑，赚取了一时的钱，败坏了一世的名声，这个对于物流商起决定性作用。同时，我们的售后也要做到位，从心理上让分销商满意了才会再来。这样，分销商增加的比例才会会高于流失。

其实我们做的远远不够好，也一直在努力。展望2017年，希望经销商生意能够有所好转，新一年也祝愿古镇灯饰报能够越办越精彩，带动行业整体发展，为行业做出更大贡献。

（责编：玉华）