马少峰：实体店看货后淘宝下单背后的风险
马少峰
深圳前海德信达COO
卡尔光电第一任总经理
深圳艾菲莱第一任总经理
阿拉丁新媒体特约撰稿人
在灯具的家装市场，到门店或展厅看产品，淘宝下单已经成为越来越多人的选择。为什么？
这里面蕴含着无比专业性问题，无比深奥的社会问题，甚至深刻的影响国运的经济问题：
淘宝下单可以------更省钱
我们且不说这样好与不好！我们先看看人家为啥这样做？
1 为什么要逛实体店或看展厅？
2 看什么样的店或什么样的产品？
买房子装修应该算是我们这些小老百姓最花心思的事情了。爷孙几代存钱交首付，又子孙几代还贷款才置办的产业，装修可是不能就这么简单草率的糊弄糊弄算了。 要用有限的钱把效果做到最优化。
当然最优是形容性的词汇，不容易定量。大家在逛展厅和逛品牌店的同时是找到不同体验的过程，体验人家大公司请的世界顶尖家装创意公司设计和营造出的氛围。说白了吧，就是看看人家装修是怎么弄的。不断在脑子里憧憬自己家的某个局部如果像这样设计或像那样设计是什么景象！这个过程是一个很美好，很幸福的体验，这是在淘宝上面不容易一下子得到的体验。
那么看什么样的店？ 房子都买了，对于绝大多数人来说恐怕这一生不多这样的机会，
装修就要看看人世间最高档的品牌。就算买不起我们还看不起吗？ 所以那么多外国品牌来中国ODM（original design manufacture）贴牌，加多几倍价格再卖给咱中国人，不就是迎合一部分稍微有钱一点的这些人的心理吗？ 这就是品牌的力量。 20年前上学时候我们西方经济学的老师讲到“可口可乐”这个品牌时候说，“如果一场大规模闪电定向性的烧掉全球的可口可乐公司的全部有型资产，这家公司可以把品牌抵押一夜换来300亿美元东山再起。（二十年前和人民币汇率大概10：1）”这是无形资产的力量。
大家耳熟能详的某工程灯饰品牌连续几年营业都有二三十亿，行业最先大规模做LED轨道灯的，对就是他们家，恭喜你猜对了。 就知道你能猜对是他们家，也许是新闻不断的原因吧。
这家的产品设计的不错，毕竟是行业内数一数二的国有品牌是吧。
为什么人家不要到他全国的联营店买呐？ 大家进去看看价格就知道了。 京东卖159的灯，实体店大概标价六百左右（成交价可以打折过半以上）。
为什么？为什么？为什么价格差这么多？
这家公司最成功的地方就是有一个ODM的管理机制，如果您了解他们公司运作会发现很多产品不是他们自己生产的，他们知道什么是好的产品即可。 他们把品牌力量发挥到极致。同时省掉了产品的开发成本与部分资金成本。
比如这个灯具的生产工厂A，五金+电源+线材+电路板或铝基板+LED+包装+组装成本+管理费用+15%毛利=80元， 贴牌利润要多少合适我们先不说。 好，全国几十个一级运营商那么多人吃饭，同样二级运营商也要吃饭啊，三级要不要利润？ 门店的装修费用那么高，租金那么高，人工成本那么高。
就算每一级加价取得成本的30%。80元X 130%X130%X130%=228.5元。而且这是工程商低价，对外开单要高很多。不然那些工程商干嘛一定要到这个店去买东西？他帮你装修，帮你垫资肯定里面有好处啊。所以反应到我们普通消费者眼睛里面的价格非常高。
但是这家公司产品也可以网购哦！ 看上去和市场门店的外形很像哦，价格会比门店有些降低。这也是无奈之举，因为网络把几级市场拉平了。比如这家公司门店一般将近三十元而天猫网店19.8元的小天花，非常类似的产品只是品牌不同，在淘宝其他店卖5-6元。 很多人找类似的款就采购了便宜货。
我们在此做一些SWTO分析好了。
这个表可以看出，除了省钱，没有太大的优势。
但是有些劣势是很要命的，而且是威胁的级别还是非常高的。
比如售后问题，去年我在淘宝店买过4460元的一台联想电脑，用了几个月坏了。（关注我微信朋友圈的朋友都应该有印象）再次登上淘宝投诉期已经过了，人家不理我了。自己到联想售后，联想售后服务中心说我买的电脑是假的。我找了淘宝售后说你的电商卖假货你管不管？淘宝客服说既然是假的，就给我拿证据来。可是联想说，这个电脑不是联想的，联想没有任何义务提供与这个电脑的相关书面资料。 想象一下，这事情如果是你遇到了会怎样？还真的为了几千块跟他费更多精力吗？
再比如淘宝等网站上的产品，竞价排名，如果价格没有优势马上会被淹没在浩如烟海的个体做灯者或做灯的个体创业者的海洋里。广大电商为了做低价格或者说为了生计，好多人牺牲了客户的安全权益。也许他们技术水平就没到那么高，就不知道怎么做才合格，因为千家万户在使用产品的时候不会花几千或上万去测试安规和EMI，淘宝也没有相关的监督机制，同时当以价格为指导中心的竞争会让靠抄袭知名企业的小个体户占尽先机。
这些没有研发部门和品质部门的小公司恰好没有研发成本和品质成本也相对低一些。你看这样对我们的民族工业和产业的伤害是非常致命的，做好品质的企业做不过做假货的。这里面需要国家层面的政府实施加强监管。最重要的是安规一定要过，不然着火触电都是大事。也许你和电视机厂打官司好久才发现是你在淘宝买的灯EMI不合格------有干扰。
作为消费者，那么贵的房子都买了，就别图便宜冒风险淘宝了。要省钱到天猫店买就好了。
这家年销售几十亿的公司近来业绩在下滑主要原因是世界性的经济问题使得建筑市场疲软，如果我是这个年营业几十亿公司老板，也许我会试着在某个城市找两个有影响力的建材或家具卖场，同时找有影响力的做家具的、做软装品牌企业的联营一个展厅，分摊成本同时借助他人品牌影响力提升展厅的档次。
给客户很好的体验，而自己做戴尔一样的事情，展厅展示同时可以接单，销售直接进公司账，网络下单，供货统一由公司各省仓库派发。而客户要自己直接在网络下单的，必须填写这款灯在哪个展厅体验过才可以打折。同时展厅的盈利模式是在相关销售额中固定提成或加成提成。这是针对千家万户家居市场的散单，不过这是红海，这样也许可以加大这个市场的占有率。如果一个城市成功了，可以复制到另外的城市，一旦实验成功了就可以在股市上定向增融。
同时自己发家致富的工程渠道市场还是要依靠现成既有的渠道，毕竟在国内市场已经爬到金字塔顶靠的就是这批人。大家已经成为利益共同体，因为赢得一些工程项目时候的质量、品牌知名度、供货保证、价格、服务、技术等因素只是个基础，也就是说只是给你的产品一个投标的机会。真正能做好国内大型项目才能赚到大钱，依靠的是这些渠道商的 “手眼通天”。而怎么做到的，就不要我多说了吧！
马少峰
来源 | 阿拉丁新媒体
作者 | 马少峰
