江苏楠哥偶像黄光裕，在兵家必争之地的常州做灯饰生意
来源：灯商生意经 / 作者：楠哥 / 整编：杨长青
灯商帮【第52期】分享课
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各位灯商帮同行好！我先自我介绍一下，我姓黄，80后，江苏宿迁人。现在常州主营商业照明、工程照明。
我是2011年到了江苏省常州市邹区灯具城，当时也是偶然的机缘进入了灯具这一行。08年学校毕业之后，先是进入了无锡尚德太阳能厂里上班，做流水线工人，做了2个月之后，感觉太枯燥了。
我感觉自己还是适合在外面跑，不适合固定呆在一个地方，然后去了苏州老板电器里面，后面又换了好多行业：化妆品、牛奶，然后自己在老家还开过超市，是不是感觉跨行业很多？
之后刚好一个机缘，到了常州这里，起初做的时候对于灯具真的是一窍不通，那时候LED还没现在流行，有的规格型号都不是很了解，都不知道节能灯的销路在哪里。
那时候真的很迷茫，找不到出路，心里落差很大。有一阵子，压力特别大，连续两个月天天晚上泡酒吧，最严重的一次，喝的鼻子流血。我记得最清晰的一次，跑业务到苏州的时候，夏天天气很热，自己没有车，都是步行和公交车。
出租车不舍得坐，浪费钱，走到一个银行门口的时候，银行的保安看见我满脸是汗水，后背都湿了，说：小伙子，进来凉快凉快。那时候眼泪差点掉下来，很谢谢他！
我最早的时候是做节能灯，然后第一次去古镇展会的时候，LED开始露出苗头了，就感觉自己要转型了。广州的展会真是个好平台，那么多的照明人聚在一起，大家一起交流，我现在广州的光亚展和古镇的展会每年是必去的。
在那几天时间里，真的能学习到很多，带着资料回来，晚上把资料整理一下，然后挑出对自己现阶段有帮助的产品和供应商，然后联系。当然也被几个不良供应商欺骗过，款打了货也发了，售后服务的时候推三阻四。
然后我的客户向我要售后的时候，我还是笑脸相迎，背后的苦衷只有自己能体会。其实有的时候不是我们想去压供应商的货款和铺底，有的时候真的是没办法的事情。
现在我好多客户都是自己前期，一步一步维护好的客户。对我这边真的非常信任，哪怕同等质量的前提下，价格稍微高一点，也都能接受。真的谢谢他们对我的信任！我所有的产品必须先过了我这一关，我要做到不做垃圾货，在同样价格区间的时候，我的产品质量能排名靠前。
前期的时候，我老是觉得客户很重要，供应商不是太重要，只要带着现金过去，不愁找不到供应商。现在我觉得供应商比客户更重要。我现在的阶段，觉得供应商在我心中占到60%，客户在我心中占到40%。
说这个话的意思不是说客户不重要，如果能遇到志同道合的优秀供应商占比会更高！常州市场竞争很大，辐射面也很广，好多广州那边的老板都认为临沂和常州是兵家必争之地。
确实是这个样子的，常州的经销商到了广州之后，通常压价很低，但是有量作为支撑！我们是冲在前线的战士，厂家是后勤。有的时候，我喜欢打个比方，供应商和厂家的关系就像夫妻一样，打打闹闹很正常，没有隔夜仇。
从17岁开始创业，黄光裕和他的国美电器受尽了同行的排挤和媒体的非难，在2004国美全球战略合作高峰会上，黄光裕曾有一段凌厉的讲话：“其实咱们谁也离不了谁，谁想把谁挤垮、谁想把谁控制在手心之中可能性都不大。我做事的规律就是——你对我信任，我就给你越大的信任；你能给我付出，我就带头扶持你的品牌。你若拿我黄光裕平衡我的对手，我就有办法去平衡你的对手！”
如此霸气的宣讲，估计也就只有被称为“价格屠夫”“商业教父”的黄光裕了。这段话我比较认同，现在都是分享经济的社会，各自为战的时代已经过去了。我个人觉得，经销商就像冲在前线的战士，厂家就像后勤部一样，谁也离不开谁。
打个比方，我是战士，子弹老是卡枪，我向你后勤部反应，你要及时作出调整，速度很重要！你要是不及时调整方案，我们怎么能在前线冲锋陷阵？不可能的事情嘛！
我觉得灯具这一行很好，你想想，一天24小时，有一半时间是黑夜，这个时候灯光的重要性就体现出来了！有时候白天的时候需要用到灯光的地方很多。现在大环境都不好，不是灯具这一行不好做，其他行业也不好做，就看你怎么做了。如果想跳到其他行业去做，其实还是会有很多这样那样的问题等着你，干嘛不把现有的事情做好呢？所以说：坚持很重要！
最后感谢灯商帮的群友，因为有这个平台，才让我们更加相互信任共同进步，得到很多扎实干货。我是常州健晟照明的楠哥，也欢迎同行朋友一起来交流，共同进步。
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