灯商帮第79期：精耕细作，共赢未来

来源：灯商生意经 / 作者：易磊 / 整编：杨长青

灯商帮【第79期】分享课

今天主要分享三块内容:

主题：精耕细作 共赢未来

一、对于照明行业，我的个人一些经历和认知：服务过佛山照明集团，浙江晨辉光宝科技有限公司，江苏鸿联集团，亚浦耳照明股份有限公司。

二、照明行业中的创业者需要知道的123点：产品力，品牌力，渠道，平台，资本。

三、对灯饰行业未来的一些个人阐述。

还请各位照明同行多多指教。

第一章

1】我是在这样一个契机环境下加入照明行业

我从学校毕业就去了广东的佛山照明集团，那是我的第一份工作，对我来说其实在这个行业的路影响蛮深远的，我有个堂哥叫易智鸿，他和佛山照明集团当时的董事长鈡信才老爷子是南京无线电学校的校友。

鈡老爷子对佛山照明公司来说贡献其实是很大的，其他的不说，能把一个小灯泡厂做到行业的T8荧光灯的国内老大，装饰灯泡的国内行业老大，帮N多的大小企业代工，最最大的贡献是在照明传统行业转LED时期，将原有的T8自动流水线进行LED改造。

的确，当时包括现在的佛山照明集团的中层和高层领导还有很多是江苏无线电学校的或江苏人，其实与鈡老爷子的栽培有很大的关系，鸿仔他当时是佛山照明的中层领导，做过技术员，车间主任，厂长，灯具公司经理，对于供应链，技术，生产和管理有很强的可塑性。

鸿仔在学校的时候就是优等生，是班长，是篮球队的队长，学校时期当然也是万千少女的偶像，现在不一样了，现在是亚浦耳照明股份中山分公司的总经理，并且是万千少妇头也不回的对象了。

他弟弟易智军，我去佛山照明集团公司上班的时候，他已经是佛山照明公司的省区经理，负责过江苏，四川，河南，北京，后来在欧普照明做过市场部经理，现在我的嫂子也是他老婆，就是当年在北京工作的时候，北方钱江的贰女儿，现在就在北京安家落户发展。

当年北方钱江许老爷子是佛山照明集团，飞利浦，欧司朗，美的，小器鬼等等20多个大小品牌北京的运营商，高峰时期含天津和河北有15家直销店。最好的年销售额是1.36亿元人民币。我就在想易叁胖好像除了实在是帅，好像真没有其他任何优点了吧。我就是在这样一个契机和环境下成为照明行业中的一员直到现在。

在九几年的时候，照明这个行业刚刚步入正规的时候，欧普也只是靠一个吸顶灯和一个节能灯打天下的时候，雷士还在刚刚疯狂开发商照客户的时候，三雄极光也刚刚开始定位工程照明的时候。

当年的华艺照明还刚刚开始做家居照明，当时的四通的整流器，九佛的电器箱，亚明的汞灯，钠灯，金卤灯销售的很火爆时，中低档的产品相对来讲还是很好做的，当时的佛山照明强项是灯管灯泡，说的通俗一点就是传统的T8荧光灯管和传统的装饰灯泡。

国内品牌流通渠道销售佛山照明是老大，很多的佛山照明的客户都是刚刚开始做汽车灯的时候开始切入民用照明。普通的白炽灯，当年GE、佳宝是大家所知道的沪牌灯泡，当时它是普通白炽灯市场的老大。

2、在晨辉光宝公司时候的三剑客

第一份工作我服务了三年，然后由中华网应聘去了浙江晨辉光宝，就是浙江上虞的一家公司。当年晨辉光宝还是刚刚开始做国内市场，晨辉光宝现在是美国纳斯达克上市企业，每年国内的节能补贴连续伍年都过亿的销售额。

作为老板赵国松，老板娘甘彩英绝对是浙江企业家的代表，做市场很大气的，做到大区经理的清一色的全配帕沙特专车，他们的外销一直做的非常漂亮，内销是刚刚启动，我当时是应聘面试进去的，负责过黑龙江、江苏、北京等地区，也是从一名默默无闻的区域经理做到省区经理。

当时在晨辉光宝公司是以业绩论英雄的，你的业绩决定你的收入，你的业绩决定你职位的高低，你的心理素质和你的业绩决定你的晋升速度，在开会的时候，你的位置坐第几排都有严格定义的。

当年也建立了曾经的叁剑客，现在的叁剑客，未来的叁剑客。当时的叁剑客是我，吴实和王勇。现在的吴实已经是亚浦耳照明股份有限公司的销售总经理了。

（吴实）

晨辉光宝公司不像其他企业本末倒置，外行指挥内行，吹牛皮的管理实干的，晨辉光宝的老板在国内的销售方面的的确确是花了重金的，不但请了赫赫有名的行业内最牛逼的咨询公司博奥司（博奥司咨询过雷士，欧普，亚明，亿光，嘉美，木林森，晨辉，鸿联，深思，雷克，尚高卫浴等等几十家品牌）。

意气风发的老吴的确是有很大的人格魅力的，才华横溢，负责实际操盘的苏日军（欧普照明湖北分公司经理，第一个海外分公司总经理，操盘过晨辉光宝，史福特，鸿联），李俊（又名叫兽，是我认识最牛逼的行业实战型培训讲师，帮中国移动，中国联通，中国电信，松下，雷士照明，欧普照明，松伟，绿源，极美，欧特朗等不同行业不同企业）。

闫光明，花重金还请了北京有名的培训公司彭堔，培训过迈勒斯和松下行业内企业，当年对我而言，但作为我个人来讲的话，晨训的激情高扬的声音在耳边回响。

军井未掘，将不言渴，军灶未开，将不言饿，雨不披蓑，雪不穿裘，将士冷暖，永记我心。随着一首伍思凯的（我真的很不错）开始一天的封闭式培训，我们经历过在市区最最繁华的区域给乞丐洗脚，身无分文的情况下把公司的产品销售掉，并且将销售完的收入换当天的餐费和感召。

像一些销售有天赋的兄弟就一出手就直奔红灯区，进行照明产品的销售和替换。我在晨辉光宝才是真正意义上学到了很多，包括个人的能力，产品力，品牌力，渠道，平台整合和资本运作是后期在亚浦耳股份了解和学习到的。

同时自己的思维能力提升了很多，空间感也都学到了很多。这才是真正的财富，授人以鱼不如以人漁，当年培训中有一句话一直会影响我一生，所有的问题都没有对和错，因为你的角度不同，思维方式不同，培训时候的红黑游戏让很多兄弟意犹未尽，面红耳赤。晨辉光宝公司培养了很多精英，也走出了很多分公司总经理，大区总监，营销总监，很多企业老板。

3、江苏鸿联集团的经历为我后来创业打下了很好基础

第三份工作，当年是直接随博奥司兄弟们一起跳去了江苏鸿联集团，这家是比较资深的老牌出口公司。江苏的鸿联集团出口欧洲的量还是很大的，每天工厂里的集装箱排队装欧式的照明灯具和家具，出口的吞吐量还是很大的，并且也是中国驰名商标，在当地的横林镇是首屈一指的企业，横林镇也是木地板的集中生产地。

我去的时候公司全国市场上是那个家居照明，内销这一块渠道基本为零。但他的工程资源非常厉害，因为中国的核电力的这种项目基本上都是他做，核电力的设计院，设计师，工程渠道客户人脉资源还是很深的，而且利润非常暴利。

之前的势头很是很猛的，建分公司，我当时是建山东分公司，有12个业务团队，设直营仓库，配车辆，这个经历为我后来的创业打下了很好的基础，起码人的思维方式不会很理想状态，考虑问题不会太完美主义者，很好的让自己学习了财务知识，物流配套，分公司运作流程，管理框架，人员管理等等，财务的红冲就是在那个时候学会的。

我们灯商帮里有很多做设计师、设计院，做细分领域的项目，做专业渠道，创业开店的，也有开工厂的。我刚刚看了群里有些上下游的兄弟要做便宜的货，在谈那个2.5寸的筒灯，多少钱，两块？三块？四块？

我真切希望大家一定要走品牌化的路线，因为只有这样的路才会越走越远，这个灯商帮里面的兄弟都喜欢学习，积极向上，互相交流，真是一帮互相进步的有志青年，这种氛围是非常好的，群不在多，而在于质量和品牌效应。

4、创业的时候遇到了这样一个机会，做完这个项目之后发现自己对做项目有点感觉。

离开鸿联以后我选择了创业，在09年年底第一回选择了自己的家乡淮安金湖县，在县城里开了一家鸿联家居照明专卖店。开了有8个月吧！当时也是心血来潮。因为手上的资金有限。没有任何的创业经验，其实就是做了鸿联店中店的形式。

当时就一边做一边学习，后来我把家装所涉及的一些材料加进来了，有瓷砖、木地板、开关还有其他的等等一些相关联的产品，这些产品做了八个月，算了一下除了工程大概是挣了十万块钱不到。

然后在开店的时候接了一个项目，是我们淮安金湖县当地一个比较大的企业。当时将他的室内和户外一起坐下来了，一共做了30多万，当时这个厂房是新建的。没有任何的经验，一边做一边摸索。

创业的时候遇到了这样一个机会，做完这个项目之后发现自己对做项目有点感觉。后来我们家房客的一位朋友的老表是做电线电缆的，因为我们金湖县是电缆之乡。金湖县是一个鱼米之乡，三面环湖的一个美丽的地方，全国有名的蒜泥龙虾就出自我们家乡。它的电线电缆的产业是核心支柱产业之一，还有仪器仪表，卫生巾设备，石油机械，这个电线电缆吞吐量很大，帮宝胜，无锡的东峰，无锡的江南做OEM，ODM。

当时他中了一个标是南京地铁，南京地铁一号南延线和二号线，当时是从现在的南京河西的元通地铁口的这个站一直做到信息科技大。所有的隧道里面的电线电缆和隧道里面的灯具基本上都是我们提供的。

当时电线电缆的中标金额是6000多万，灯具也中了300多万，和中铁电气化局就一直建立了很好的关系。后来又和中国核工业建立了长期的合作关系，这一路认识了很多志同道合的朋友，这其实为后来的很多项目建立很好的稳定性信任关系。

5、亚浦耳照明老总说：你若想做，那我们就跟你做一个对赌协议

很偶然的一个机会，以前在晨辉光宝的一位行业实战型讲师俊哥，他把我引荐给亚浦耳照明原先的营销总监叫姚总，他以前是华泰照明的营销总监，也是之前欧普照明四川分公司办事处经理，然后我和他就认识了。

当时做项目已经很稳定了，中铁电气化和中国核工业的业务很稳定，时间也很闲，认识姚总以后，姚总就让我去亚浦耳帮帮忙。然后就认识了亚浦耳的老板戴总，我跟老戴从开始认识到现在已经有五年多了，虽然他是个老板，但一点老板架子都没有，说实在的从内心深处很尊敬他的。

说到姓戴的，我们这个行业原来的雷士的营销总监戴文建应该到目前为止我们这个行业转型最成功的之一，他是我好兄弟原先的直接领导，是一个货车帮的互联网企业，拿到了阿里巴巴的2个亿左右的投资。

后期我在江苏常州邹区灯具城做运营中心的时候，地区名字叫邹区镇戴庄村，我在淮安金湖老家做吸顶灯云工厂的时，地区名字叫戴楼镇，所以啊，我这人与姓戴的有千丝万缕的关系，没有办法钩断。

亚浦耳照明股份有限公司总部位于上海的浦东的张江高科，四川，太原，广东，云南，山东拥有强大的生产基地，全国的客多个大中城市，网店10000家以上。外销以上海宏坚作为平台，产品远销意大利，德国，法国，日本，美国等100多个国家，客户遍布33个省，300多个大中城市。

1992年成立的公司，历经了百年品质的传承与不断的创新，是一家集研发，制造，营销和工程服务为一体的全球化的集团公司，自主研发了高压钠灯和设备，飞利浦和欧司朗的全球供应商，是T8 32瓦高效荧光灯，LED灯丝灯，CSP陶瓷灯，大功率CSP陶瓷灯的发明专利，拥有50多项的发明专利。拥有CE,UL,ES,ERP,ROHS,PSE,SAA,FCC,CU等认证。是上海名牌，高新技术企业。

后来我在亚浦耳工作了贰个月不到，当时江苏的亚浦耳想换运营商，当时我就问老板，我说你这个亚浦耳运营商需要投多少钱能做，当时他就问我，你想做还是什么意思，我说我想做需要多少钱？

他说你想做，那我们就跟你做一个对赌协议，当时我和他对赌一共是六个月，每个月必须保持一百万以上的回款，然后才能让我做运营商，你准备好资金将原来的物流商的库存全部清完。

跟他做了这么一个对赌协议，这个协议基本上我做到了，他也做到了。然后就开始运作亚浦耳的江苏运营商，从2012年下半年开始。因为我是佛山照明出来的，所以说手上还是有这一方面的客户资源。

当时做亚浦耳的时候，每个月都是百把万以上的销量，基本上是全国数一数二的地方。2013年的时候，做了一个牌子开关的运营商，做了江苏省的运营商，每年大概两百万吧。然后在2014年的下半年的时候呢，当时LED刚刚起来，很多人也看到了这个商机。

但是作为我们这种大流通的运营商，一年做了两千多万三千万的盘子的时候，随着一年一年的时间，我的库存量越来越大！应收款越来越多，资金周转率下降！后来又找到了一个时间点就做组装，自己上了吸顶灯的组装，当时我们向外批发基本都是价格八块钱到十块钱一个的利润，别人都说挺实惠的。

在常州最高峰时做了两千七百多万吧！也是人生中的第二桶金。后来呢，准备在临沂做，准备做的时候把房子都买了，就是临沂灯具城旁边有一个美多商贸城，在那边买了一个写字楼。

后来临沂那边就稍微暂缓了一下，在淮安金湖开投了一个吸顶灯云工厂，投了大概一百七八十万吧，后来就开始做代工。

自己反正也是喜欢学习的人，也积累了一点点资金，但作为人生的路还很长嘛，我认为活到老学到老！其实到目前为止，真正让我认为最大的收获的就是全国各地有很多的朋友，这才是真正的财富。

我是这么认为的，其实并不是说你拥有多少人脉关系，真正的是看你能不能把你手上说拥有的这些资源人脉调动，找出适合你自己的路！我认为这个才是我们需要的做的重心！

以上内容是一共十二篇文章中第一篇文章中第一章节的内容。敬请期待下一章节的内容。

第二章节为照明行业中的创业者需要知道的123分别会从产品力，品牌力，渠道，平台，资本来分享。

第三章节的内容为对灯饰行业未来的一些个人阐述。其余十一篇的文章内容分别为上游的资源整合，平台的对接和操作方法，案例分析，渠道的路径，行业的培训，行业的咨询，自媒体，互联网等等。

第一章节讲的我的经历阅历，有可能讲的不够完美，因为每个点需要细讲的内容很多，此后我会根据大家的问题点展开来叙述和分享。

下面有一个短时间的互动，接下来呢再讲下一章节的内容。这些文字版本的灯商帮会整理出，明日会以连载发布。