陈凯：匠心专注，点亮LED未来之路

杭商杂志记者 应 艺/文

徐青青/摄

如果要给陈凯的人生下个定义，恐怕总是要和“光电”联系在一起，从1997年就读于浙江大学光电系至今，他和光电已经共同走过了近二十年，长长短短的时间里，从最初的兴趣到现在的事业，他一直以最理性的头脑，做着最专业的照明。

2011年，陈凯创办杭州华普永明光电股份有限公司，专注于为客户提供大功率LED灯具的设计和制造的一站式服务。在经历过最为艰难的初创期后，仅仅两年时间，华普永明就在2013、2014连续两年位列“中国LED路灯综合竞争力排行榜”第二名（《高工LED》排名），2015年出货量全国第一，而在最近这几年里，陈凯和华普永明的产品一直被中央电视台、各地方电视台、各类报刊杂志、媒体网站等争相报道，这甚至都被业内人士誉为“华普永明现象”。

笃信前行，以专业拥抱世界，陈凯和华普永明未来的路，灯火辉煌。

出奇制胜的商业模式

华普永明的成长之路，用“高速”二字来形容，恐怕是再合适不过了：2011年7月成立，2015年跃居行业细分领域第一名，并于同年登陆新三板。在户外大功率LED照明行业内，华普永明可以说是如鱼得水。

是什么支持着华普永明如此高速度、高质量的成长？陈凯对此道出了公司最核心的关键——独特的商业模式。

在陈凯心中，一家企业发展的关键所在就是要“找对它自己的路子”并且聚焦，而华普永明如此高速的发展，正是找到一条适合自身的发展之路。

“一般的创业公司，能否存活下来，可能商业模式会更关键一些。”陈凯这样告诉记者，“华普永明能够高速发展，最重要的原因就是我们找到了这个行业的发展规律，并据此确定了一种最为合适的商业模式。”

这个合适的商业模式，简单而言就是“设计+制造”，公司集中精力进行研发和制造，把产品和技术分享给拥有销售资源的客户，这也是最切合公司实际情况的商业模式。

华普永明一直以研发见长，这是公司最核心所在。其拥有超70人的研发设计团队，设计人员均毕业于国际或国内知名院校，学科背景涵盖光学、热学、结构、工业设计、力学、电子电气、信息、美术等，核心设计人员均具备国际、国内重大工业产品项目的设计经验，企业管理人员均来自于500强企业。凭借这样一支豪华阵容的团队，华普永明已经申报国内外专利400余项，授权专利268项，并以平均每周至少增加一项专利的速度递增，这些专利形成一个不断扩充的专利池，为客户提供安全的知识产权后盾，免除LED行业知识产权的重大困扰。

“生产出的产品要如何卖到市场上，这未必是我们这些做研发出身的人的长项，所以我们会去寻找合适的合作伙伴。”扬长避短，这也是我们为什么会说陈凯一直以最理性的头脑做着最专业的照明的原因之一。

对于自身优势和相对不擅长的方面，陈凯看得非常清楚，甚至是透彻，他清楚地知道，设计与制造才是公司最强大的力量所在，借助自身的设计优势，华普永明能在最短的时间内为客户提供从设计方案至产品大规模量产的一条龙服务。

“从行业的角度来说，传统企业如果从研发、制造到销售都广泛撒网，那么精力就会被分散，甚至有可能每个方面都不能做到最好，并且公司运营成本也会很高；因为无论是制造还是研发，只有在形成了一定的规模后，成本才能大大降低。”

也正是这样出奇制胜的商业模式，造就了今日华普永明最有力的发展。

匠心独具的产品设计

若是要将华普永明的代表产品细细描述一番，恐怕是不能够，因为华普永明一直都是按照客户的需求，为其量身定制符合项目需求的产品，故而每一件产品都是各具特色。

走进华普永明的展厅，我们第一眼看到的就是那一米多长的大鱼缸，两盏长满青苔的LED路灯静静地沉浸其间，灵活的游鱼轻轻啄着灯壳，但一按下开关，耀眼的光芒瞬间铺满了鱼缸。

“这是2011年我们生产线上生产的第一盏LED灯，到现在还能工作。”在水里浸泡五年之久，虽然外壳已经染上了锈斑和青苔，但是灯具却依然可以正常工作，这样的防水能力，足以让我们惊叹。

同样也是这两盏灯，让华普永明仅用5分钟就打开了巴西市场。巴西多热带雨林气候，潮湿闷热，户外路灯的寿命很容易受水汽的影响，故而防水就成为重中之重。通过将灯具放入鱼缸内的展示，华普永明很快获得了巴西政府的关注，成功中标巴西世界杯从圣保罗国际机场到市中心二十三英里大道的LED路灯改造工程以及南美单一项目体量最大的圣保罗大学LED路灯改造项目。

而在展厅的一角，一盏充满异域风情的庭院灯同样也吸引了记者的注意，这是欧洲大陆首个全城LED路灯替换项目的样品，而华普永明正是该项目的唯一技术提供商。

在西班牙的哈恩城，由于普通路灯的设计原因，灯光除了照亮地面，也免不了照耀天空，从而形成光污染，干扰到路两侧居民的正常休息，故而政府时常接到投诉。为此，华普永明针对这种情况特别设计了一类庭院灯，在与西欧整体建筑风格统一的基础上，保证灯光只射向地面，从而减少对于居民的影响。

也正是因为这个项目，让陈凯真真切切感受到了“中国创造”的力量。陈凯曾受西班牙本土节能服务公司之邀走访哈恩城，而一到当地就受到了哈恩城市长和项目相关监管部门的热烈欢迎，“这让我真真实实地感到了我们中国制造的产品在欧洲赢得了荣誉，因为这个荣誉不是写在纸上的，是写在这些当地人的这个行动里面的，这让我感受到我们的产品确实被他们接受了。”

这一次，陈凯感受到了“中国创造”的力量，也让他对于华普永明走向更广阔的世界充满信心和期待。

走出国门，融入世界

2015年10月，华普永明挂牌新三板，而这也预示着新一个阶段的开始。“在中国LED的户外照明领域，我们已经做到了行业第一，但我们的奋斗愿景是成为全球户外LED照明行业的领军企业，同时这也是我个人的一个梦想。”

从创业的第一天开始，华普永明就确定了全球化的战略，而要成为全球户外LED大功率照明领域的领军者，还需要更多的努力。

一家企业迈向世界，需要更多的是国际视野。在华普永明成立后，新进的第一位员工就是外贸总监，而事实也证明了这一决定是正确的，随着公司的发展，国外分公司也开始陆续成立。陈凯这样解释华普永明的国外分销模式：“仍然以华普永明的方式来做销售，研发和制造在国内总部进行，而销售则是交给各分公司来进行。”

走出国门，打开国际市场，并不是一件容易的事，在这一过程中，最重要的或者说最艰难的，也许就是在风俗习惯上的求同存异。

2016年的光亚展，华普永明各分公司均到场助阵，各个国家的语言加起来足足有八种，这也成为该届展会的一大亮点。“直接用母语交流，会更加有效，尤其是在国外，你以当地的语言进行交流和用英语进行交流，就可能产生不同的结果。”陈凯这样解释。

文化是一种很玄妙的东西，它可以瞬间拉近人与人之间的距离，但同时也会为交流造成障碍。而在销售的时候，理解当地的文化和思维方式，无疑会为之后的交易带来更多便利。

“产品和技术是可以统一起来进行的，但最后落地的销售必须和当地的风土人情结合。”启用当地的销售员，以本土的思维进行销售，拉近双方在文化上的距离，再贴合实际的需求和环境进行设计和生产，由此形成全球化的巨大网络。通过这种销售模式，华普永明的国际化已经初具雏形。

为企业寻找更多可能

现在若是谈论起LED，我们会发现，凭借显著的节能效果，它已经走进了千家万户，并被应用于各个行业和领域内，无论是家中小小的节能灯泡还是沿街的路灯，或者是户外的显示屏和指示牌，随着科技的进步，LED不再“高冷”。

在从前，LED作为高价节能的代名词，其昂贵的价格让不少人望而却步。但随着技术的发展，LED的价格逐渐与其他灯管的价格趋平，使用的范围也越来越广。

“一个行业总是由微小开始到蓬勃发展，最后面临洗牌，从2014年开始到现在，LED行业的洗牌仍在继续，谁都不知道什么时候会结束。”陈凯这样看待LED的行业现状。

2014年开始，LED行业内不少企业开始被淘汰，混乱的行业下受害的不仅只是企业，更多的是消费者，做好产品的企业不会销售，偷工减料的企业却可以“大行其道”，“劣币驱逐良币”的现象日益严重，尤其是在室内LED照明领域，劣质产品甚至会影响人们的视力健康。也正是因为这样混乱的情况，行业秩序开始逐渐建立。

“LED还是一个很年轻的行业，市场空间极为广阔，尤其是户外照明的领域，这个行业的发展就像一个漏斗，而我们现在正是处在漏斗口阶段，努力向上爬。但漏斗口究竟有多长，我们不知道，大多数企业可能就在这个过程中摔了下去，但是一旦爬上漏斗口之后，面对的市场就非常巨大，巨大到什么程度，我们现在也很难估量。”

基于这样的现实，已是国内户外大功率照明领域内领军企业的华普永明目前正为登陆主板而努力着，为了实现全球户外LED大功率照明行业领军企业的这个愿景，登陆资本市场是必须要做的。

创业期正在过去，稳定期即将到来，陈凯和华普永明都不断做着调整。

“创业有激情是一件好事情，但是对于后面的发展还是要想明白了再做，因为创业一定要有积累，对于创始人而言要做好充足的准备。”在创办华普永明之前，陈凯曾任西子联合控股的高管，多年的工作经验让他积累了丰富的行业知识。

“经营一家实体公司，作为一家创业公司的总经理，虽然我不可能在任何方面都特别优秀，但实体公司的部门设置非常齐整，设计学科领域极为广泛，所以我不敢让自己有太多短板。”陈凯笑言自己是个“协调”的人，但这背后是他在高强度工作下仍然不停学习、吸收的努力。

“我要随着公司的发展而对自己做出一些调整。”如果说陈凯的过人之处，那他的理性、坚持一定是值得我们一提的。现在的华普永明正处于创业期的尾声，面对着即将到来的稳定期，陈凯也笑言：“现在多操心可能会更好，但在未来，作为董事长，管太多可能就不是一件好事。”企业的创始人该如何把握自己与企业之间的关系，这在陈凯看来也是一门艺术，亲疏之间关系着企业的存亡和走向，把握好这个平衡，才能让公司得到更长足的发展。

探访国内首家LED户外大功率照明“设计工厂”，让我们对于节能和灯具有了更多的认识，将冰冷的工业产品变成点亮前行之路的温暖灯具，陈凯和华普永明为世界带来了更多可能。

点亮未来之路，以专业立足国际，将光明带去远方，他们可以做得更好！