照明的出路

阿拉丁照明网 · 2020-05-28

已上头条

以下文章来源于x星曜x ,作者Alan Dai

我们一直觉得照明很大,其实严格意义上的照明就那么大,国内六千亿的盘子其实包含了太多杂七杂八的内容,占比中国GDP总量的千分之五六,而且占比会越来越小。

在此之前,其实它一直是很封闭的,封闭的不止是产品和市场,还有人,“掉进来了,就很难走的出去“,谨以本文致敬这位深研究行业发展的前辈,你不会在任何的公开场合听到这句话,细细品,每个人都能品出适合自己感怀的滋味。

这个圆环的靶心,就是所有照明行业人力争的前排,今天,那里聚集着为大家所熟知的一众品牌,雷士,欧普,阳光,佛照,公牛,木林森,西顿,昕诺飞,欧司朗……

LED虽然对照明进行了脱胎换骨的改变,并且在一定程度上扩展了照明的边界,但并没有改变照明的封闭性,无论是产品还是市场,都仍然遵循传统照明运转的逻辑。

LED的情况我们分析太多次了,革了传统光源的命,但在全局上并没有对市场形成多大的增量发展,对芯片和封装有所涉及的企业会占有一定的发展优势,但也仅限于盘内。

无非是,前排添了几张新面孔,老牌子有几个瘸了腿,几十年的生意还是几十年的路。

“不能将生产力提升十倍的,都不能算创新”,这是阿里人说的,不要狭隘的把“生产力”等同于制造,在“照明”的思路下去考虑问题,别说十倍了,一倍都可以算得上惊天地泣鬼神。

电商兴起之初是B2B,然后才是B2C,电商不是在帮照明扩容,相反,恰恰是在挤压照明,因为它对照明的唯一需求就是产品,有性价比的或者极其特色的产品。

但电商在服务上实现了对照明的扩展,这也是传统经销商渠道商们有心杀敌无力回天的地方,电商模式下的流量服务,推广服务,平面设计,产品定价,物流及快递等等,都是新增的内容,老玩家们鞭长莫及,新玩家们得心应手。

之前的电商和传统的经销完全是两条路,仍然以圆环扩展的方式表现,是为了等一下的叙事。

电商和LED起到了类似的影响,LED是技术层面对照明的一次洗髓,而电商是经销层面对照明尤其是经销商的一次刮骨。

电商平台的业务是集中的,所以推高了几大电商平台的地位,仅就照明而言,传统经销商们的整体数据要比电商平台强太多,但每个个体的数据就差太远了,单个的经销商活着也好死了也好,对市场影响微乎其微。

这个和黑帮很像,好比经销商和电商平台都是黑帮,传统经销商头顶着一个大大的“黑”字,所以局限于地域,牛逼的黑帮成立党派或者财团了,涉政或者营商,堂而皇之的“黑”你,全国甚至全球畅行,这就是电商平台。

照明电商和传统经销商还是有很大区别的,电商依托于照明,但是却以电商平台为中心,处于一个双中心的运转轨道中。

实在很难打比方,用点儿哲学加天文阐述下,一阴一阳,它是一个双中心系统,“阴在内,阳之守也;阳在外,阴之使也”,阴就是阴,阳就是阳,从阴转阳和从阳转阴都需要付出巨大的代价。

再比如,咱们呆的也是一个双星系统,太阳为中心的就是太阳系,地球在太阳系,太阴是一颗褐矮星,以太阴为中心运转的就是太阴系,好像也是七八颗行星。

如果地球要从太阳系跳跃到太阴系去运行,基本上是不可能的,就算真的实现了,也绝对不是脱几层皮那么简单。

也有一类行星,是同时围绕太阳和太阴运行的,轨道是长长的椭圆形,古籍文献里一般称之为“渡船”,就是灾难的代名词,不是寂寞着自己,就是冲撞着别人。

在目前的框架下,一定要明确自身的中心是哪儿,除非所围绕的一个中心要崩塌,否则轻易不要转换中心运转,你付不起那个代价,可以开拓多中心,但要忍耐寂寞,勇于战斗。

直白的说吧,真心怕有的人看不懂,以传统渠道为主的企业做电商要谨慎,要看是自己依赖经销商还是经销商依赖自己,以电商渠道为主的企业做线下经销商渠道要谨慎,要看自己有没有很强的产品力品牌力和价格优势。

新零售是只大妖怪,如果说电商还有一定局限性的话,新零售则会因为太“人性”而显得对传统渠道来说太没“人性”,在推演的模型里,新零售将完全覆盖小b端业务。

啥是新零售很难清晰完整的讲清楚细节,了解的越多思考的越深,越去琢磨就越感觉神奇。只能说,在现有的技术、资源和市场基础上,是完全可以达成翻个倍的“生产力”的,还伴随着额外的增值。

新零售也不是石头里直接蹦出来的,线上线下融合,你想想,不就是电商平台和传统渠道的结合再造嘛。可几乎聊过的每一个人都对传统经销商直接升维切入新零售体系报以悲观的态度,认为还不如直接打造一个新的服务群体,而恰好,行业里就有这么个新兴的群体特别适合弄这个事儿,虽然数量还很有限,但确实解决了最后一公里的问题。

眼下火热的直播不是电商平台的升级版,新零售才是。对于经销商们,我觉得不如坐下来多喝喝茶多聊聊多思考下,如果一个生意已经干了十几二十年了,还要靠每天吆喝每个月吆喝,肯定是哪里出了问题。

电商不是中心,电商平台才是,套用在新零售上也一样。新零售只是运作模式,物联网平台才是中心,也有可能是其它什么形式或名称,比如“新零售平台”,只是目前看来,对新零售正式成型最有意向也确实能起到关键性决定性作用的就是物联网平台或者电商平台大佬们。

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这一步,看起来离照明还很远,但这种远,就像2007年看2012年那种(智能手机),又像2013年看2017年那种(品牌电商),看不到就很远,看到了,可能感觉就是打个盹儿的时光。

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像极了电商一样,新零售服务结合新的平台运营也会衍生出众多新的服务形态,会有很多新人入场,毕竟,电商的教训告诉我们,“业内人”有着自己的历史包袱,往往既不懂也不屑又不爽新的尝试,而这也是为什么那么多身为经销商者都认为自己很难升维去融入新零售的原因。

资源匹配度上确实是很难的,给马车装个发动机来代替马,这是个很尴尬的事儿,也并不是最优的选择。但如果经销商从意愿上和过去的经营模式来个彻底的了断,升级自身成汽车,也不是不可行的。

无论是品牌商还是传统经销商,如果不能在智能产品上有所努力,也是大概率与新零售无缘的。

新零售不是一个以价格为基的战场,也不会是仅仅以貌取品,对照明来说,产品的智能化和创意化可能是早期切入的关键,当然了,价格永远被认为是很关键的。

新零售是场景战,是服务战,而智能照明天然的为场景而生,又需要服务相佐,对照明企业来说,这件事儿,无非是2009年做(第一次双十一),还是2013年做(主要照明品牌参与双十一),还是新冠病毒爆发了再做,反正迟早都是要做的。

照明的新零售会在物联网平台+电商平台+品牌智能照明产品的这个三角基础上呈现,填充相应的服务内容后达成。

目前行业内还没有看到任何可供直接参考的案例,但行业外是有的,而且在衣食住行的各个领域都有,例子不举了,字数明显又超标了,还有不少内容要写。

传统品牌就在照明的中心,这是历史的渊由,也符合现实的诉求,但其实不符合未来的发展。所以,昕诺飞和欧司朗都在往外走,先是LED,然后是智能,接着是物联…...

如果你们从图中看到了未来战场在哪儿,就不会再单纯的觉得大哥二哥只是想给行业起个引领作用,这是一场表面上的逃亡实质上的进攻。

当然了,恰当的时间点也是成功的关键因素,一鼓作气再而衰三而竭,大哥有点儿早了,二哥有点儿慢了,技术也不算赌的太正,至少在中国市场,攻的有些乏力,几近失声。

电商品牌就在电商那一层了,一个得天独厚的位置,也是一个极其容易摇摆和造成误判的位置。向内,构建近乎常规线下渠道或者想当然的线上线下融合服务,与传统品牌同场竞技,那就是以己之短攻敌所长了。

一个很简单的算术题,行业里如此多的经销商如此多的门店经营了如此多年每天都在思考年年都在求变,也没整出啥让人耳目一新纷纷称赞群起而效仿的模式,日子都是越来越难过,凭啥你的经销商以及运营模式就能出彩呢?应该往哪儿走怎么走,是有方向也有路的,不能完全局限于照明本身的知识和数据去推导结果,要跳出照明看照明。

智能品牌就在新零售(覆盖电商)的那一层了,同样是一个有别于传统品牌的位置,但却是一个理应处于有着明确发展思路和方向的位置,在这个位置上,最具代表性的两个产品品牌就是易来和欧瑞博。

当我看到易来的线下门店和招商计划,第一感觉是,果然,一个人也好一家企业也好,成长过程中所有可能遭遇到的磨难,都是逃不掉的,没有华为“走入无人区”的果敢,前进一步行无路,只好退后一步品人生。

前行确实无路,可当年传统渠道经销商的路也是双脚走出来的,不是天上直接掉下来的。当然了,如果是为了上市冲数据,存量市场和成熟通路当是最快捷的选择。

做照明嘛,不可避免的会引入大量的照明人,然后就会不可避免的受照明人眼界和思路的影响,包括产品理念和推广招商。照明江湖,很浆糊,人人趋同。

在服务上,传统渠道的形式存在多年,就自然有其价值,而且这种价值还会持续下去,这既是行业的需求,也是社会的需求,直到新零售彻底实现服务的覆盖。

毋庸置疑,整体来说,价值是在往下走的,这对整个经销商群体都构成严峻的挑战,我不相信仍有经销商对此保持乐观,坚守,不过是因为历史的延续以及对转机的期望,并不是崇尚这种模式本身。

电商运营就算了,巨坑,这也就是为什么品牌最终都选择了电商自营,但电商的服务是以一整个体系来达成的,不是单个的服务商概念,这其中就包括了平台的支付,货物的递送,平台的导流,商铺的搭建和维护等等。

新零售服务同样会以一个体系来达成,可能包含了电商服务的大部分,又会在线下服务上有诸多扩展。而传统经销商或者入瓮或者远离,至于入瓮的机会,正如前文所述,取决于经销商自身的意愿和服务再造的能力,大部分,估计是想入瓮也做不到。

不管如何去渲染,在原有的封闭的照明框架内,经销商和品牌商都是从属关系,经销商从属于品牌商,以品牌商为中心。

在电商模式下,品牌商和电商平台是司乘关系,各自目的不同,但互有所需,电商平台赚过路费,品牌商借电商平台运载产品和服务。

新零售将会是平台商、品牌商和服务商以合作身份共同构建及维系发展的模式,在各有所需的基础上,还会有共同的需求,可能会产生新的利益分配机制。

新零售不仅会补足电商的短板,更可能会在满足人找货的基础上达成强力的货找人的精准销售。电商的挑战主要影响的群体是经销商,而新零售的挑战主要影响的群体将会是品牌商,在品牌度,市占率和产品力等诸多方面同时影响到品牌商的进一步发展。

讲了太多”新零售”了,其实是想表达一下,路,不是只有脚下那条,如果抬起头来看看的话,还是有一些值得思考一下的前景的。

想和做是两码事儿,想,可以不拘于泥,只要尽可能的结合现状和潜在的资源考虑可行性,但做,得充分分析自身的核心价值和资源能力。

有人帅得掉渣,有人亿万身家,有人风情万种,有人学富五车,有人幸运指数爆表,有人干爹一箩筐…….企业也一样,不同的资源以及在市场所处的不同位置,决定了,哪怕做的是相同一件事儿,路径也会完全不同。

这也是越来越不愿意写这样文字的原因,只是喜欢码字而已,都是泛泛而谈,如果用很具体的事件或者需求往其中套肯定会需要做一些补偿性的思考,而一旦加入更加细化的论证,恐怕上面每一行字都可以写出上万字的内容。

那就不是娱乐了,是自虐。

照明的出路,不在照明本身,至少不是在我们一直以来了解的那个照明上。如果你盯着照明行业往里面看,是看不到出路的,无论是产品,市场,还是业务模式,都会持续的有所变化。

大部分的变化都是潜移默化悄无声息的,只是,在你的不经意间,蓦然抬头,咿,天变了啊,就像移动支付,就像智能停车,就像磁吸导轨灯的火爆,就像语音交互音箱的普及…….

做业务的感触就是,今年的业务其实都是去年做下的,因为业务不是孤立存在的,它只是最后的结果,是需要产品和服务支撑的,是需要渠道拓展的,而这种领先半步的能力会越来越重要。

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来源:x星曜x 作者:Alan Dai