从思维模式谈营销心得（六）

对比激发效应

案例：

第二次世界大战期间，美国的一批科学家要试制原子弹，他们把这项工程定名为“曼哈顿工程”。核物理学家西拉德草拟了一封信，由爱因斯坦签署后，交美国经济学家、罗斯福总统的私人顾问亚历山大。萨克斯面呈总统罗斯福，信的内容是敦促美国政府要抢在希特勒德国前面研制原子弹。

1939年10月11日，萨克斯同罗斯福进行了一次具有历史意义的交谈。

萨克斯先向罗斯福面呈了爱因斯坦的长信，继而又朗读了科学家们关于核裂变发现的备忘录。可是罗斯福听不懂那深奥的科学论述，因而反应十分冷淡。

罗斯福对萨克斯说:“这些都很有趣，不过政府若在现阶段干预此事，看来还为时过早。”萨克斯讲得口干舌燥也无济于事，只好向总统告辞。罗斯福为表示歉意，邀请萨克斯第二天共进早餐。

第二天早晨七时，萨克斯与罗斯福共进早餐。萨克斯尚未开口，罗斯福就先发制人他说:“今天不许谈爱因斯坦的信，一句也不许谈，明白吗?”

“我想谈一点历史，”萨克斯望着总统含笑的面容，“英法战争期间，在欧洲陆地上不可一世的拿破仑在 海上却屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到这位法国皇帝面前，建议把法国战舰上的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。但是拿破仑却认为，船若没有风帆就不能航行，木板换成钢板船就会沉没。他嘲笑富尔顿:“军舰不用帆?靠你发明的蒸气机?哈哈，这简直是想入非非，不可思议!”结果富尔顿被轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为:如果当初拿破仑采纳了富尔顿的建议，19 世纪的历史就得重写。”萨克斯讲完后，目光深沉地注视着罗斯福总统。

罗斯福沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了酒，他把酒递给了萨克斯，说道: “你胜利了!”萨克斯顿时热泪盈眶，他为自己说服了总统而激动，更为总统的这句话揭开了美国制造原 子弹历史的第一页而高兴。

定义:

对比激发效应，对比产生差异对比，产生悬殊，这是人的一种本性，一个人会在比较中找到差距，会在比较中产生不同的情绪。而我们在交流中，有时费了半天口舌也无法将自己的意愿表达清晰，或难以打动对方，使用对比的方法可能会非常容易地达成目的。

锦囊:

1. 案例分享往往是较好的方式，例如在攻破某个客户时，举出它的同行也使用我司产品，会增加客户的兴 趣和信心。

2. 部门会每月总结成功案例供大家学习，业务人员需要熟记成功案例，经常有意无意地进行客户端宣导。