照明企业可以瓜分电工市场吗？
2006年开始，中国照明企业刮起了进入电工行业的旋风，当时大部分照明企业都卷入了这阵旋风里。由于建材渠道的融合性，这些照明企业对自己的电工项目充满信心，觉得凭借自身的渠道、人员、资金优势进入，应该可以在电工行业里分得一杯羹。十年后的今天，真正在电工行业取得巨大成就的照明企业，只有一个欧普，大部分企业电工产品销量只有其照明的10%。
为什么这些照明企业会败兴而归？因为电工行业有其固有的特性，是一般的照明企业没有预料到的。2017年，照明上市企业又大举进入电工市场，现在马后炮一下，分析照明企业为什么玩不转电工市场，老梁觉得主要是这3个原因。
1、没有成立专门的电工事业部
大部分照明企业都觉得自己原有的渠道这么完善，只要进入原有渠道就应该会有大的收获，加上本来企业就有业务员，就必要再去增加专门的电工业务员，所以，一般电工产品只是作为照明产品线的补充。
这里就出现了一个问题，就是电工产品虽然利润很高，但是总量不大，所以电工销售的提成是比照明高的。企业为了平衡照明业务员的提成，一般不会单独给电工产品拉高提成，所以，提成的激励机制没有。普通的业务员一般为了完成任务量，只会把宝压在体量大的照明产品身上，根本就不会把电工产品当回事，这就导致电工产品在渠道里形成不了主推，很难取得成绩。
2、忽视了电工产品的粘性
照明产品一般都可以单独销售，以单品打市场，经销商对价格非常敏感，有时一个好的政策就可以打开渠道。但是电工产品是需要配套销售的，从一开到五孔到弱电产品，系列繁多，有时候缺了任何一样规格都完成不了销售。所以，电工经销商的库存会非常多，一旦代理了某个品牌，一般不会轻易更换。
很多照明企业就对电工产品的黏性认识不足，想以爆款打天下，但是专业的电工经销商根本就不买账。后来，照明企业还是把电工产品压到了自己的渠道里，但是由于照明经销商习惯了快进快出的销售模式，对电工产品的消化能力严重不足。所以，照明企业往往最大的销量来自于首批进货，后面的补货就是千年等一回的事。
3、忽视了五金渠道的重要性
照明产品主要在灯具渠道销售，所以照明企业对灯具渠道非常熟悉，导致电工产品也完全是按照灯具渠道来定位，一般都以中高档的产品为主。对电工产品来说，灯具渠道虽然有利润，但是量其实是不大的，加上一二线城市基本被大品牌占据，灯具渠道的天花板很低。
电工产品销量大的市场，还是来自于五金渠道，但是由于照明企业的产品定位和专业程度，根本无法与专业的电工企业相抗衡。
那么照明企业应该如何进入电工行业？还有机会吗？
我提出过“电工行业进入下半场”的说法，电工行业已经不是谁想玩就玩的行业，以前可能靠一款爆品就可以打天下的产品为王的时代早就远去，甚至就连渠道为王的二三线品牌也在艰难度日，现在连外资品牌企业都不好过。电工行业已经从产品驱动、渠道驱动、品牌驱动进阶到了资本驱动、模式驱动、平台驱动等“多维空间”了。
中国电工行业已久进入下半场，一般的小企业根本无法应对未来的竞争。现在，一个电工品牌要取得胜算，应该要满足四个要素：自带营销力的品牌+差异化的流量产品+互联网整合传播模式+资本实力，只有组合这四个要素来联手打造品牌，让营销、产品、品牌、传播都实现内容化，然后背靠资本去应对竞争，才有机会分得电工行业的蛋糕。
1、自带营销力的品牌
在产品同质化异常严重的电工行业，产品本身可以提供的价值已经越来越雷同，所以品牌成为行业的稀缺资源，只有品牌才有真正的营销力。要打造一个与众不同的品牌，我们要=尝试着占据行业的“制高点”，在某个细分领域创造出一个独一无二、不可或缺的品牌，它虽然无形，但是意义非凡。
品牌应该有溢价的权力，即使是产品功能完全一致，价格也要比别人更高，这高出来的价格，就是制高点带来的利益，是脱离产品本身价值之外的产物。
阳光电工就是具有营销力的品牌，不管是上市公司的背书，还是国内数个生产基地，还是近50亿的产值，都是阳光品牌的沉淀。阳光这个品牌还有很多可以挖掘的地方，阳光即是名词也是形容词，甚至可以和人的情感、社会价值、生活追求息息相关。站在整个建材行业的高度来看，阳光这个品牌是具有大众品牌基因的，这只是时间问题。
2、差异化的流量产品
目前市场里各种各样的开关产品，是低关注度产品，对普通消费者来说，认知度非常低，如果有与众不同的产品，对推广市场非常有帮助。不管营销套路怎么变，4P（产品、价格、渠道、促销）里面的“产品”这一环永远都不会变。
所以，差异化的产品是电工行业竞争的法宝。不过，光有差异化是不够的，产品不能只是起到形象的摆饰品，产品最终是要卖的，所以差异化的目的是为了销售，甚至是爆款。所以，这里提出打造具有流量差异化的产品。
一般的电工企业，由于用的是通用模具，采用组装购件模式来生产产品，很难具备产品差异化的条件，电工行业里，产品的差异化是评判企业实力的首选标准。因此，阳光电工在2018年，打造出“九五之尊”X9、A9、L9、T9、Z9系列产品，每款产品都定位于不同的市场，做到流量的差异化。这些产品会在2月份亮相，3月份正式投入市场。
3、互联网整合营销模式
传统的营销模式已经走到尽头，传说中“几板斧”里的人海战术已然不管用，广告当然也解决不了问题。现在建材行业的大势，已经由“渠道为王”上升到“品牌为王”，传统的渠道解决方案开始暴露出缺陷（快消品、保健品等把渠道玩到极致的行业，都出现了后劲乏力），不知道转型的企业，开始面临增长乏力的压力。
一边是传统营销方式日渐疲软，一边是互联网营销不断创造奇迹，到底我们错过了什么？日益成熟的电工行业，渠道端面对传统的营销方案早就麻木，业务员再“口吐莲花”，商家也不会轻易“上船”了。电工行业需要借助互联网模式，用互联网思维去打造实力品牌。
老梁认为，互联网营销模式，主要由“高度参与+价值创造+快”三部分组成。阳光电工这次“寻找电工形象代言人”就是一个全民参与的活动，这次行业里的经销商、业务员、店员、水电工、设计师都可以参与，而且还有10万奖金拿。所谓的共享经济就是参与的人越多，边际效应就释放的越大。只有借助互联网的传播方式，才能快人一步，也会更快地创造品牌价值。
4、资本实力
欧普、雷士这些上市公司，本来都是照明企业，近几年纷纷借资本之势，进入电工行业。上市公司的大举跨界，使得电工行业就这样迈进了资本竞争时代，让传统电工企业目不暇接，开始谋求新的出路。未来，企业要想在电工行业分一杯羹，只有背靠资本的力量，才有可能应对未来的竞争。
阳光照明创建于1975年，前身系上虞灯泡厂，1996年改为股份有限公司，2000年7月，“浙江阳光”A股在上海证券交易所挂牌上市，成为国内照明行业首家民营高科企业。目前已形成以上虞、江西、安徽为制造基地，厦门为LED产业孵化基地，印度、越南建立生产工厂，比利时、美国、香港建立境外销售公司的生产和销售格局。
电工行业已经进入资本竞争时代，未来智能家居肯定是大势，只有本靠资本力量才有可能胜出。阳光电工背靠资本的力量，在2018年会发力，你准备好了吗？
作者：梁彩雷 来源：老梁论电工
