在行家说看到一篇作者名为“这里有棵菜”写的《“价格差”的时代应该过去了》，不禁心有所感。

从文中可以看出一方面“价格差”，此处可以简单地理解为用价格的降低来开拓客户和增加销售量，让竞争双方筋疲力尽两败俱伤；而另一方面，文章标题中的“应该”二字又表明“低价策略”仍是目前各大厂商竞争的不二法门。但文中好像没有说透一个问题——是不是简单涨价或者像文中说的把产品卖给“富人”就可以避免“低价竞争”？

我们先来看文中的一个小故事，说的是某灯珠封装厂的老板和osram比价的故事。大意无非就是说，我的产品可以和osram做到一样，但是价格要低云云，想要看详细内容的童鞋可以翻作者原文，发表在“行家说”上。而我在意的并不是这个老板能否做到比osram便宜，而是文中提到的“产品一样”。

我看到过很多灯珠封装厂的产品，有的厂规模还不小。和一些所谓大厂的产品比，有的光通量做到了一样，但是色温的容差率有区别；有的色温一样但是产品的一致性很不一样；有的光参数都做到了吧，交货期又不对了……。那，那些所谓的“一样的产品”究竟是不是一样的？我个人有个简单的定义，所谓“一样的产品”，从灯珠来说，就是包括所有的参数，从光电参数到产品的一致性、合格率，一直到用户体验，也就是说交期和应对客户特殊技术要求的研发能力等等各方面都一致了，这才称得上我们的产品和竞争对手的是“一样的”。如果只是能做到一个产品某一部分的一致性，尤其是部分容易做到参数的一致性，那个不叫“一样”，那个叫“模仿”，而且仅仅徒具其形而已。

与各位同行共勉，现如今已经是21世纪了，至少对于中国的我们来讲，至少对于灯珠这样2B的产品来讲，一个产品不再由单一的参数和价格决定一切了（有人简单地称为性价比，我则认为所谓的“性能”包含的东西要比单个产品的参数多得多）。固然LED的高发光效率是为了更好的产品性能；而LED灯珠之间的一致性则是为了高效的生产产品（请注意不一定是大规模），从而降低生产成本；进一步能快速的应对客户的研发要求就能更好的抢占现有市场的空白点。类似这些因素的总体才构成了一个产品的基本要素。

而从参数的追求、对合格率的考究、对一致性的控制、对生产的管理、对用户体验的考虑，这些方面都需要成本，而且每一项要做合格（先不说做好）就是一笔不小的投资，无论从金钱还是时间上，其总和大大的超过了所谓的材料成本。所以文中提到“节省材料”的做法造成了两个方面的问题：1）材料的节省是不是会带来诸如，合格率和一致性等等的问题？2）即便节省材料不带来任何问题，那么相比于生产管理，对产品认知的成本，节省材料的费用又占产品总成本的多少呢？

所以所谓那些“贵”的产品只要不是宰人，都有其原因，并不一定都能在材料上反映出来。同时节省材料的做法对这些产品来说并不能省下太多的成本，反而会带来更多的麻烦同时也可能抵消了节省的成本。所以这些高价格的产品的溢价并没有全部变成利润，更有可能是为了更高效率的协作所付出的代价。

看到这里或许有人会说了，你说的那叫扯犊子，我遇到的客户只谈价格，其他什么都不管。的确现在这个市场上有很多家就是只看价格，这也是目前我认为市场的整体水平不高的原因。举个例子，就算是现在这种情况，只要是大量出货的厂家就一定对产品的一致性有要求。反过来说，如果没有要求的话……。还有就是，要不这个市场整体完蛋，只要向前发展，产品的其他方面就一定会有所要求。

总结一下，这里说了两个方面的因素，对于灯珠这种产品来说，其基本因素有很多，产品间的一致性和交货期等等都是基本因素之一，单纯的材料和性能不足以反映一个产品的基本情况。考虑到所有的因素，可能价格高的产品利润未必不合理。第二，最终产品的价格要值而不是贱，要符合客户的需求，这样的产品就是贵一点，用户也能接受。单纯的涨价或者把同样的产品妄图用更高的价格卖给“富人”的方法在这个信息充分交流的时代是做不到的，真以为有钱人傻不上网呢？

最后说一个我对文中不认同的观点，不要期望通过教育客户变成专家的形式来卖出高价，这既不现实也不合理。客户要是比你都懂，你就没有议价权了不是？往往非专家的客户才能给你好价格。还有就是，客户不是傻子，TA可以不了解技术细节，但是对于使用体验可不会出问题。所以要用使用体验而不是技术细节去打动客户，看看手机行业就知道了，这么复杂的产品还说的那么易于接受，是不是值得我们多学习呢？