京东的新通路太可怕，99%的经销商受到致命冲击，饭碗恐难再保？
作者：刘大贺
经销商作为中间代理，最近几年生意被电商抢的够呛，一些资本大佬都在叫嚣干掉经销商，最为突出的是京东。2016年初，京东集团CEO刘强东在1月的年会上对外宣布成立京东新通路事业部。时隔一年，这个为京东创造巨大想象空间的“火车头1号”项目终于对外揭开了面纱。订货平台业务触角已经覆盖了北京、河北、山东、四川、江苏5万多家店，步伐还在快速推进。猛兽已来，经销商不得不正面迎敌了。
目前获悉京东已与众多品牌商合作，2017年合作品牌的新品将在掌柜宝首发登陆。这些品牌厂家如果出新品，不只是终端门店需要，就连经销商本人也想一睹风采，采购订货。京东联合大品牌，这一招单个经销商确实很难做到。
京东根据自身的电商技术优势，推出面向厂家的大数据服务平台“慧眼”，该系统将通过大数据监测，分析消费者购买行为、终端门店的品类动销情况等，从而反馈给企业，引导企业产品到底该如何定位、定价和营销。
这会让企业的研发得到更为精准的数据支撑，从而降低产品的失败概率。如果京东能够服务好厂家，笼络好厂家，厂家都愿意和京东合作，经销商就会被京东彻底打败，这一招简直致命。
2017年京东新通路意欲进军全国市场，在已开发的5万家中小门店的基础上迅速扩张，网点覆盖到全国50万家。整合物流配送、区域营销等原有优势资源，数万名配送员协助新通路拓展中小门店。地面团队、物流支持、海量网点，一些列动作，对中小经销商来说简直是核武器倒悬脑门。
经销商的饭碗，还能保的住吗？
经销商的饭碗就要终结了吗？我看未必，根本不可能。
经销商都知道，帮助企业推老产品容易，但推新产品最难。尼尔森市场监测的最新数据显示，2.5万个饮料新品一年后市场上能够存活有一定销量的好产品，仅剩下200多个，99％的新品会被淘汰。铺货量和销售量双增长的明星产品，2.5万个产品只能剩下50个。新通路上来就要干最难的推新品工作，未来的风险可不是小数。订货平台掌合天下也是来势凶猛，后来也慢慢失去了疯狂势头。关于京东的新通路，个人认为，烧钱还只是刚刚开始。
首先，推新品新通路不如经销商的三点原因：
1、企业产品及自身的问题。
产品卖不好，一般情况下，可能因素包括：产品定位不准，差异化不足，品类下滑，空间太小，产品品质不行，企业管理不行等一系列产品及企业自身问题，这些问题都可能造成新品死亡，而这些因素不是京东一家企业能够帮助解决的，即使解决了一家企业的问题，上千数万个厂家你怎么办？
京东会通过慧眼系统，网点数量，资本优势，团队优势等推广，但是营销策划、管理、生产等大量因素也是影响销售的核心元素，都是京东掌控不了的。京东联合的品牌商，可口可乐、中粮、亿滋、雀巢、玛氏、统一、王老吉、脉动、恒天然、惠氏、宝洁、联合利华、洽洽、六个核桃等，哪一个缺乏资金？缺乏网络？缺乏团队？缺乏市场支持？缺乏营销顾问团队？但是又有哪一个企业有信心每一款产品都能推广成功？
中国快消品行业历经多年，一些经销商积累了丰富的市场经验和客情，不是简单的配送员能够服务的了、理解的了的。每个渠道网点，适合什么类型的产品，也不是简单一个慧眼能够概括全的。慧眼系统的数据一个来自掌柜宝本身的数据，一个来自电商，用掌柜宝的超市，不是所有的产品都会在掌柜宝订货，掌柜宝的数据存在很大的局限性。
而电商上面的产品和线下实体店又不具备可比性，零售39元的牛肉酱在网上卖的很好，但是在线下只能卖到10元左右，再贵了卖不掉。不是好产品都能卖得掉。所以，这些数据的支持有局限，终端的实际情况有局限，在指导厂家方面我真担心最终产品不动销。
相反，知道厂家最好的角色是经销商。经销商了解终端，知道什么产品好卖，什么产品适合当地的市场需求。如果有经销商的参与，厂家的产品肯定卖得好。
我的朋友刘总基本上拿下了河南1/3的宴会食材渠道，很多冷冻厂家找刘总交流，刘总几个点就能够帮助厂家的产品卖爆市场。为什么刘总如此专业？首先在双汇做过6年的营养师，了解生产企业的研发，又自己做过餐饮，了解渠道的需求和现实，自己做经销商当然非常简单。当地很多经销商都参考刘总的选品，这就是经销商专业的方向，你必须尽量了解生产上游，了解渠道下游。
2、网点不够多，不够精准，网点服务不够专业。
一款好产品，都有其最适合的网点。这类的网点足够多，足够精准，产品自然动销就快。新通路有一个优势在于配送员多，可以将厂家的物料、支持资源快速覆盖更多的网点。但是京东的配送团队很难做到专业。
产品不只是简单放在货架上，陈列、促销、氛围等都是影响销量的原因。京东通过和厂家的服务，节省厂家的市场开拓团队支出，但是整个市场被京东完全掌控，随着京东的日趋扩大，难免会出现被动局面。
我相信这些合作的大品牌，也只愿意把新品放在新通路，京东创建的这个巨大项目，就是自己成立了一个巨大的经销网络，成了一家较大的经销商。但是这个巨大的经销商，能否具备专业的操作能力，能否因地制宜，做出适合每个渠道、地区、人群的精准推广营销方案，绝对是一个挑战。个人认为，最终京东还要联络更多的经销商资源，凭自己单干简直致命。
3、消费者时代来了，新通路并不如你了解本地消费者。
这句话可以给广大经销商朋友指一条方向，研究渠道变化，研究终端动销情况，最终了解当地消费者的消费需求，这是经销商要做的工作。再好的广告、再多的市场支持，再大的促销力度，再多的网点陈列，如果消费者不购买，最终营销等于零。消费者才是整个通路的核心。
经销商随着经验的积累，都有自己的第六感觉，哪些产品能卖，哪些产品能动销。其实只要找准好产品，利润高，终端赚钱，管他新通路还是经销商，利润才是核心，动销才是核心，消费者才是核心。
牦牛干卖得最好的不是做牦牛干最久的企业，一定是最了解消费者，无论从设计、包装、买点，都符合目标消费者需求的产品。只要新通路掌控不了终端店面的经营决策权，经销商只要了解市场，把我准市场需求，市场就会一直是你的，经销商的饭碗完全取决于自己。
新通路的快速发展，无形中给经销商提出新的提升要求。
1、不能再靠蒙骗厂家的返利、研究厂家政策漏洞赚钱。要实打实做市场了。
终端落地的执行能力，产品的铺货率，巡店率，终端动销的专业学习，都是摆在经销商面前重要的突破点。市场渠道都是公共资源，你用心维护开发，就是你的，新通路利用强大的资本优势努力开发，就是人家的。
实力大小不重要，帮助终端老板赚到钱，才是核心。未来的快消品，需要更多的经销商工匠，深度开发渠道，深度维护，更多的专业反馈，与厂家深度结合，将是未来的主流趋势。
2、经销商联盟、上走、下游，都是转型趋势。
干掉一个很容易，干掉全国的经销商，根本不可能。我们拿河南调味品商会会长贾会长举例，贾会长最早经营加加酱油，帮助加加在河南做的非常棒，后来加加上市，贾会长也随着公司发展获得了近4000万的资本。后来贾会长联合河南上百个调味品经销商，成立经销商协会，
网点覆盖整个河南省。贾会长的协会就相当于成立了自己的河南调味品新通路。国内越来越多的协会、联盟，对经销商来说都是很好的事情。大家共同经营一个品牌，和厂家深度捆绑，甚至入股厂家，从经销商跨为品牌商。四川蓉一品商贸公司董事长董总，构建了自己数百家休闲食品连锁店，董总已从经销商下跨为终端连锁实体。这都是非常成功的转型。
