看别人卖灯数钱，你却卖灯缺钱
广州国际照明展览会
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2016-08-17
在营销界有这样一个经典案例：一个老太太去买灯，路过四间灯饰店，四间门市卖的灯都大同小异，但老太太并没有在最先进入的第一家和第二家买门，而是在第三家买了一盏灯，更奇怪的是在第四家又买了两盏，这是为什么呢？
1
第一家灯饰店
老太太去买灯，路过门市A，看到卖灯的老板，就问道：“你的灯怎么样啊？”
店主回答：“我的灯价格实惠，又耐用”。
老太太摇摇头走开了
（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）
2
第二家灯饰店
老太太又到一个卖灯的门市，问:“你的灯怎么样？”
店主措手不及：“刚出的新款灯，还没来得及了解他的好处，不过以往我们的灯都很不错的，这款灯也一样”。
老太太二话没说扭头就走了。
（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出来的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）
3
第三家灯饰店
老太太又到一个卖灯的门市，问:“你的灯怎么样？”
店主措手不及：“刚出的新款灯，还没来得及了解他的好处，不过以往我们的灯都很不错的，这款灯也一样”。
老太太二话没说扭头就走了。
（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出来的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）
4
第四家灯饰店
这时她又看到一间卖灯的门市，便去询问：“你的灯怎么样啊?”
店主：“我的灯很不错的，请问您想要什么样的灯呢?”（探求需求）
老太太：“我想要客厅灯，简单的风格，不要那么复古的”
店主:“一般老人买灯都是要复古一点的，您为什么要简单点的呢?”（挖掘更深的需求）
老太太：“我儿子装修婚房，我儿子不喜欢这么复古的款式”
店主：“老太太您对儿子真是体贴啊，将来您儿子一定会非常孝敬您。（适度恭维，拉近距离）我这里经常有人来买婚房专用灯给儿子的（讲案例，第三方佐证）他们都经常说我这里的灯款式好，风格时尚温馨，儿、媳日子都过的非常幸福甜蜜呢，(构建情景，引发憧憬） 你想要什么价位的 ？（封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）
老太太：“我要最贵的吧”
老太太被店主说得高兴了
(客户的感觉有了，一切都有了）
店主又对老太太介绍其他的灯，老太太临走时还高兴的说下次要给店主介绍顾客。
销售是什么？
生客卖的是礼貌
熟客卖的是热情
急客卖的是效率
慢客卖的是耐心
有钱卖的是尊贵
没钱卖的是实惠
豪客卖的是仗义
时髦卖的是时尚
小气卖的是利益
享受型卖的是服务
挑剔型卖的是细节
犹豫型卖的是保障
随和型卖的是认同感
这才叫销售！
来源 | 灯商前线
