企业应该怎么花钱做推广？看看这三家
Lightman
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2016-07-22
题图：XDRPAN 「行家说」APP设计狮
LED和照明企业在专业市场的上推广上大多数简单粗暴也没什么章法，经常抱怨花了钱但又没效果，或者甚至他们根本不知道该用什么KPI（关键指标）去评估所谓的效果，所以他们总是在不断地交学费。
今天要说的这三家企业，在行业内都是有一定影响力的企业，他们的经营理念和稳健度也足够令业界同行钦佩，其中最主要的原因当然是老板战略眼光和市场负责人操盘能力好。
1
A企业
（巧用分工机制激励与制衡）
在直销和代理商的平衡上做得极佳，市场推广策略采取总部负责品牌形象、代理商负责商业转化，其精妙的地方在于跟代理商进行市场推广的绑定：代理商每年根据自己销售额的一定比例获得总部市场广告预算的支持上限，但代理商得到这些钱的条件是自己也要支出一样的费用——即代理商的广告支出总部支持一半，但支持费用的上限又跟自己的销售额挂钩。
而总部只需要致力于把品牌形象、产品规格书的规范、代理商ERP系统建设好，绝大多数的预算主要花在了光亚展，其次是选择一至两家能够解决他们软性策划的优质媒体进行战略合作，媒体天天捧着以其为案例宣传。
这种市场推广模式既激励了代理商把业务做大，又规避了代理商乱花钱，通过机制就同时起到了良好的制衡和激励作用，而且绝大多数的钱都花在了刀刃上。
2
B企业
（用提升美誉度提高议价能力）
这个企业销售额的数量级有9个0，知名度足够，但一开始的问题在于产品卖不出高价，利润受限，他们的想法是希望品牌的宣传能够带来美誉度的提升，目的是提高产品的议价能力——逻辑很简单：如果营业额10亿，花100万的广告预算可以提升0.1%的利润，这就是一笔划算的买卖。
他们在展览会的位置、媒体广告位、行业峰会的演讲席位选择上都非常具备战略意识，同时自己会举办一些公益行动论坛（当然主题与自己的企业产品会有关联）。他们不指望通过媒体带来订单，而是要借助媒体的关系、资源进行品牌的监测和维护，老实说媒体最适合这类需求属性的客户，找对方式、设立合理的期望和评估指标才是推广的关键。
3
C企业
（品牌经营的分众理念）
作为室内工程照明的灯具制造商在专业市场的推广是否只有行业媒体或者行业协会可以选择？答案当然不是，好的工程照明品牌都有自己的市场定位，这个在面临雷士、欧普和三雄这三个分别在商业空间和家居都有一定大众品牌印象及地位的竞争对手前，如何进行品牌的错位经营？
在早些年，国内照明市场主要还是停留在功能性的空间照明，普通民众对于光的应用也不讲究，他们选择了一个对灯光要求较高的细分市场（你们自己猜）进行深耕。他们采取的策略是进行跨界的协会合作，重点并不在照明圈内玩，而是积极加入该领域的采购协会，并且以此为中心进行相关设计师的公关，因此积累了不少标杆型的项目并逐步塑造自己的竞争壁垒。
所以没有做不到的，只有想不到，独到的眼光和优秀的市场执行能力让这个企业在一片类似红海的市场里硬是发现了属于自己的蓝海市场。
由于篇幅有限，也为了留有悬念，所以言简意赅讲述这三个典型的市场推广案例和思路，这三家企业共同点都在于操盘手的格局和执行能力都足够好，而且都知道应该给推广设立严谨的逻辑系统——钱花在刀刃上，有明确的期望、评估指标和执行改进方案。
如果你觉得熟悉，或者你已经猜到了这三家企业是谁，欢迎你在下方评论区留言，我们会告诉你答案，上述三个被猜中最多的，我会再写一篇关于这个企业市场推广策略更详细的文章。
END
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