说起目前的UVC-LED的过流式水杀菌产品，第一反应往往是成本还太高，满足不了市场需求。国内的现状的确如此，所以成本更低廉的静态水抑菌方案是比较主流的选择，然而“歪果仁”并不这么认为。今天我们就来看看日本“邻居”，他们在产品推广上是如何思考的，能否给我们什么启示。
故事要从2016年6月24日说起。这天，日本NIKKISO（下称日机装）发布了一款当时业界最大流量的UVC-LED过流式水杀菌模组。在120L/min流量下针对大肠杆菌可以达到99.9%以上的杀菌能力。模组尺寸约430×115×115mm，使用19颗30mW级别的UVC-LED光源，使用反光杯聚光，配上特殊材料制成的套筒，保证了杀菌腔内光照的均匀性与穿透性，实现其超越以往产品的光利用效率。
▲120LPM过流式水杀菌器实物及光学流体分析图
光看灯珠就知道，这个模组便宜不了，散热也是个大问题。120LPM这个流量对于工业水处理太小，对于民用又太大。这个产品究竟能用在哪里，还是说只是个展示技术实力的花瓶？
说起日本美食，大家不难想到各类海鲜、刺身。所谓靠海吃海，海产品生食在大和民族饮食习惯中占据着不可动摇的地位。然而每年冬季水产界会流行诺如病毒，人们生食携带了诺如病毒的海鲜（主要是贝类，例如牡蛎、贻贝、蛤蜊、扇贝等）后可能导致发烧腹泻，严重时可能会致命，同时诺如病毒的传染性还非常的强。
为了保证食客的安全，过流式水杀菌设备是日本水产养殖业的标配。现有的方案是利用以UVC汞灯为光源的设备，对养殖水产的流动水进行杀菌消毒。然而汞灯产生的高热量会蒸发水体的盐分，影响水体的PH值，间接影响水产品的口感；同时海水中的矿物质会和汞灯中的低波段产生反应，使汞灯石英管表面形成覆盖物，严重影响杀菌设备的寿命。
▲诺如病毒感染循环图
日机装看准了这个刚需产品的痛点，把之前说的这个“花瓶”针对水产养殖市场进行了一系列改良。水处理能力从120LPM调整为水产业界的通用流量50LPM，UV剂量达到了15mJ/cm2；同时为了应对海水中的盐分，产品各部分材料均进行了抗腐蚀处理。
调整后的产品样机在川崎水产市场进行了为期1年的试用实验，UVC-LED光源热量低，杀菌过程不影响水产品的鲜嫩口感，使用新设备摊位的水产销量好于使用传统设备的摊位；同时280nm波段不会与海水反应产生覆盖物，产品寿命得以保证，无需频繁更换。
▲样机在水产市场试用
样机在试用期间验证了预期的效果，修正了部分设计缺陷，完成了量产评估，最终在2017年8月23-25日召开的第19届日本国际水产养殖技术展中公开对外展示并正式接单。
随后，日机装持续的对产品进行改良与应用扩展，从2018年9月公布的资料看，最新型的产品在50LPM流量下，UV剂量已经达到了医用级别的30mJ/cm2（NSF/ANSI 55 Class A标准）。同时光源成本的降低和寿命提升，已经可以实现“与汞灯同等的性能和生命周期成本”。产品的应用领域也从水产养殖拓展到小型供水管道、饮料/食品/药品/半导体制造用水、水族馆/泳池/温泉用水的杀菌消毒。
▲最新形态的大流量水杀菌模组
日机装找准市场，从传统汞灯无法克服的灰色地带切入，把产品从单纯的杀菌器设备升级为可以提升全日本人饮食口感的高大上新设备；通过实地试用效果的对比，解决了目前大多数UVC-LED产品推广中体验感差的难题；通过LCC（Life Cycle Cost 生命周期成本）观点引导客户，凸出了UVC-LED寿命长无需更换的优点，淡化了较昂贵的初装费用。无论是从市场需求的挖掘角度，还是从产品设计及优化方面，该案例都堪称经典。
回到国内市场，我们在同类产品的推广过程中是否也遇到了同样的问题？国人是否也有其他的饮食卫生隐患可以做文章？中国是粮食大国，在粮食的生长和储存方面UVC-LED能否派上用场？杀菌产品如何给客户直观的体验感？
UVC-LED的应用领域远比我们想象的要广，多一些跨界沟通，多一些“异想天开”，或许就能找到突破口打开目前的局面。
注：本文部分内容和图片引自日机装官网资料
匿名