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大功率照明产品的下一个风向

马少峰 · 2019-04-12
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回顾几年来我写过的文章,几乎都是从市场实践出发,来和大家讨论一些比较实用性问题。这一篇,我也是希望能给部分还在不知道向哪里要效益的某些同行带来一个新话题,也准备好了迎接大家批评的“板砖”。

回顾几年来我写过的文章,几乎都是从市场实践出发,来和大家讨论一些比较实用性问题。这一篇,我也是希望能给部分还在不知道向哪里要效益的某些同行带来一个新话题,也准备好了迎接大家批评的“板砖”。

首先,看看目前大家眼中的市场,看我说的对不对?

市场两极化

有些大品牌公司的工程师、市场部主管、研发经理等高大上的人物,介绍自家产品时总把几个名牌电源和品牌灯珠挂在嘴上。如果你问他们有没有其他品牌的电源和灯珠? 这些“砖家”几乎都异口同声“其他家产品我们跟本不考虑”。其实他们也许不知道他们所谓的名牌没几个是自己生产的,好多是找人代工的。有些人其实也知道,某某电源是谁谁家代工的,某某灯珠在谁家代工,同一条产线加一个品牌费用和代理商的中介费为什么就能更好卖?

无外乎以下解释:

A、他们是名牌,出了问题他们赔得起

这种解释的最多,可是真的出了问题,你知道标准流程吗?

标准流程

1、代理商说你把问题产品发来我请原厂分析;

2、代理商拿到不良品发去原厂;

3、原厂发到代工厂;

4、代工厂写了报告发给原厂;

5、原厂换抬头告诉代理商:请转告客户使用不当造成。

结果是什么? à 客户下次注意-------!!!最后很有可能不了了之。

B、我已经用了名牌产品,如果将来出了问题,老板不会找我的

持这种态度的人,也非常多。 这种人通常不是公司股东,只是拿工资的。如果你只是拿最好的物料做大家都能做的产品,其实你的作用就没有那么必要了。一个人的价值是看能给公司带来多少而外价值Value able。

C、品牌产品几乎都是透过代理商在操作的,经营模式更容易操作

D、 自己是小企业借着品牌企业商誉来提升自己产品的可信度

在国内某些工程类项目常见

在此声明,本人不是否定名牌部件的品质或优势,因为品牌厂对供应商的评鉴是有着非常缜密系统的要求的。也就是说不是随便的小工厂都可以给品牌厂代工。我们在公司刚刚成立之初,因为技术人员的水平有限,对物料性能不了解,所以先选用知名牌材料产品以实现产品的稳定和项目万无一失可以理解。不过公司都成立几年了,还没有建立和很好的运行一套各种物料和方案的实验测试机制与系统,那就是我们相关部门的某些人需要检讨了。

其实我是比较看好这些用名牌物料的企业,他们有些品牌影响力和有一些品质控制系统,甚至有些国内的品牌企业的本身的名气就已经超过了或不低于这些知名部件企业的知名度。他们做的市场是相对利润比较丰厚的。比如各个地方政府或大型工厂的EMC照明改造项目。用好的物料可以减少维修成本并保证一定的产品性能。

不过这个市场竞争也是非常激烈。大家都用知名品牌的材料来做,只是外壳不同,那凭什么这个单我们能拿到?在产品上面没有创新,最后比拼的都成为了注册资金、案例业绩、专利数量等不着边际的商务条款。如果真的有人产品有优势出来闹,这些不靠谱的设标条件都是站不住脚的。

而且将来用什么物料应该不太会是由EMC投资商和业主来提出要求,因为他们关注的只有三点:

节能率

初次投资成本

维护成本或产品平均寿命MTBM

光效决定节能率,节能率即为盈利能力。如果在EMC中光效高30%可能一个项目可以多超过10%以上的节能率。也就是投入同样多的钱,多收入每年10%利润。

行业中既然有这样的技术,我们这么多从业者有谁真的分析过?为什么有人可以做80%节能率?为什么有人可以满足所有认证要求和行业最严苛的技术要求同时把成本控制那么好?

哪怕打电话问问他们公司业务也是有研究过吧! 或弄个样品分析一下!

将来大功率的LED照明方向可能会有以下:

1、 EMC市场的成长国产高性能灯珠代替国际名牌,因为同一条产线下来的同样产品,不一定要花更多钱去买。这些主要是一些大公司首先启动,因为他们不依靠灯珠品牌来提升自身企业的知名度。

2、效率超过96%能过认证的有性价比优势的非隔离电源逐步成为市场主流,因为之前大家不知道如何使用这些既便宜有性能好的产品,经常被雷击打坏或爬电距离不够而不能过LVD。只要懂得该产品如何设计在开模具和选择相关物料稍加注意,便可以在产品设计中豁然开朗。在众多同行中脱颖而出。其实关键还是在于如何找到真正懂原来设计的工程师。

3、钣金冲压外壳的路灯、工矿灯、投光灯市场会日益火爆,首先纯铝的207W/平米k的导热能力是压铸产品难以企及的,最关键是他可以做的很轻。也就是成本百分之几十的下降。而且可以看起来很大气漂亮。

刚才说市场两极化严重,现在我们来说一下另外一极。这一极的市场主要是流通领域。

在很多五金店都可以看到卖投光灯的。甚至没有电源,恒流IC驱动,不过价格真的便宜。

有些是路灯150瓦就用3个50瓦(20元以内的小投光灯电源)来驱动。根本不关心EMC和 LVD等要求。我曾经亲历一个故事和大家分享。2008年我做崂山区政府项目时候有工程师建议我EMC器件拿掉这个项目可以多二十万利润。那时候我还是比较年青就想,反正政府机关上班只是照明而已,谁会知道这些看不到的传导辐射? 施工中,发现各个大厦安保系统闭路电视都不能工作了。没办法,我们又把EMC加上,当地政府人虽然不知道我们做了什么,可是那一次让我一生难忘。正所谓人在做天在看。

这个市场从业人员很多是古镇路边档,根本不在乎什么安规和电磁兼容或蓝光危害等问题。

可是为什么有国标的要求? 为什么出口认证的产品有这些要求?

做这些产品的人,我印象中是不能把照明当成事业来做的。这些更多是做一次性的生意。有人说是能骗一个骗一个,没有出问题就还没所谓,一旦因出问题害人害己。这样企业能有发展就怪了。

并不是说做这些流通类产品没有出路。我一直和朋友说佛照卖球泡做成灯王。关键是设计中要有底线和规范。不应该造一些有隐患的垃圾产品出来冲市场毁名声。对于流通类产品IC驱动是一个方向,非隔离内置一套化也是一个方向,关键看应用领域和场所。具体我们以后可以展开谈。

以上大家有不同意见欢迎吐槽。

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