韩爷说营销5
客户虐我千百遍，我待客户如初恋；这句话被很多销售人员说起过，道出了销售人员的心酸和每天顶着压力而自我调整的一种心境！是的，有人说销售高手一定是情场高手！这话有一定的道理。那么怎么把客户看作追求对象，一步一步发展成为“自己的恋人、乃至妻子”……我们还真的需要跟客户谈一场不打折扣的“恋爱”，且需要极高的情商、有目标有行动计划的方案；没套路的求爱等同于耍牛氓，结果自然可想而知。也就是说成功发展一个战略性大客户是需要套路的。我们把这个套路称之为《拜访客户的七步骤》
这里需要说明的是，今天我们所说的客户是指对于公司来说属于战略性或者工程渠道、OED渠道的大客户。七步骤不是七次的拜访。
总结
总之上面两种情况我们不难看出其结局是一样的，我们看似销售员很正常的拜访用语似乎没什么问题，但跟大街上鲁莽的搭讪没有什么本质区别！所以：
初访任何建设性的问题和合作意向都不能表达。
我们要做的只是
和对方认识，让对方记住你或者你的产品即可。
当然一定要给下一次拜访留下足够合理的借口，街头搭讪拿到对方的联系方式很有必要，如今互联网非常发达的今天，获客更容易；或者说有更多的“目标客户自然而然成为了你的好友”我们如何展开销售活动，第一步就是跟对方介绍自己和自己的产品即可；切忌，不可展开做任何产品宣传或推销活动。所以我们也称之为第一个步骤为“介绍性拜访”。第一个步骤我们的目的就是让对方跟我从一个陌生人变成一个认识的人或普通朋友，可以就某些话题展开聊天的程度就好。
总结：
我们在此假设搭讪男子按照我们初访的计划并执行到位，和对方取得了互相“认识了”的结果，以及销售人员成功地向拜访企业介绍了自己和自己的产品，并取得了下一次拜访的机会；这一步骤的目的是
了解对方的现状、喜好、存在的问题；找出我们的差距在哪儿，如何应对以及我们的机会在哪儿！所谓知己知彼，百战不殆！目的就是彻底了解对方。
这一步如果某一次调查不够彻底，就继续通过不同渠道、不同方式调查，直到我们彻底拿到准确的信息为止，否则就不展开下一个步骤。所以我们在调查问题的设定上要精准，并切合自身情况。一些无谓的假设问题可能会导致整个调查无法进行下去。
总结：
大家看看在这一步的开始，那些“拍马屁”式的恭维才说出来，而我们在现实生活中或者销售活动中，第一次就说“你很漂亮，我很喜欢…”你们公司很好，一看就正规，我们很想找你们合作…”比比皆是！很显然，第一次就说，顶多讨得别人不讨厌，内心里谁都知道这是假奉承，所以得到的结果一定是真拒绝！
当然在这一步我们得到的不一定就是直接了当的满意回复，但由于我们都是针对性地提出了自己解决对方担忧的行动计划，所以，一定会引起对方认真对待和思考。只要能达到这个目的，我们这一步骤就已经成功了。
这一步骤我们需要达到的目的是：
一切提案和行动计划都是对方之前提出关心的和担心的问题。
换位思考一下，当被人解决了你关心的和担心的问题，而你又有需要，你会不会认真考虑他的提案？！
总结：
谈判（psf）是每个销售人员（不受渠道、产品种类的限制，即使你是卖飞机的）需要掌握的基本销售技能，也是必备技能；因为前面的文章（从白炽灯到LED灯，如何从营销变赢销）对此有展开，篇幅也够大，在此请允许我忽略！被称之为销售杀手锏的销售技巧的核心所在是：
找出存在的问题，再把问题转变成矛盾，然后就矛盾展开，并逐一解决矛盾！
所以说销售高手也是解决矛盾（问题）高手
从第一步骤到第四步骤，我们其实就是寻找目标客户、发现存在的问题、把问题转化为一种具体矛盾、然后解决这个矛盾！
在这里我会回过头想想，大部分销售人员是不是没有“套路”？而是带着资料（宣传资料、ppt甚至是销售合同）见一个就直接要合作，见一个就直接要合作，见一个就直接要合作……跟大街上对一个陌生女子强行非礼有何区别？！！！我觉得一样一样的，你不觉得吗？猴急的你，是不是觉得，那么到这里不就该结束了吗？该拿下的拿下了，该合作的合作了；耶！
No，更深的套路还在后头！
总结：
我们设定已成功的发展走向，这一步就是捋顺双方具体合作的一切必要手续。搭讪男子进一步确立自己是男朋友身份的具体体现，初步体现自己是对方男朋友的角色！这一步骤的关键词是：
确立、稳固！
总结：
这一步骤是进一步再把自己从普通的合作者（男朋友）逐步升级到另一个高度！
为何到此步骤才请吃饭、送礼物？主要是此时双方有了合作和身份确立，所以我们很多销售人员见面（陌生拜访）就要请客送礼，结果一定是“很尴尬呀～”！
需要强调是那些出手大方的男子，即使你在开始就送了礼物也被收下了，人家女孩子会认为这人大方，但可能见女人就送！我们除了得到一声“谢谢”以外，应该没有什么下文；如果有故事，这么个女生你绝对不会娶回家，记住我们前面提到的这么个套路是针对“战略性客户”的！
请注意逐级表格里的用词变化！！！
总结：
这一步我们的行动回到第三步骤，给对方一个升级的提案！
我们可能会遇到反对，那么接下来再继续第四步（谈判环节）；这么个循环，直到达到目的！
等对方答应了求婚，逐步再到第七步骤，要求生孩；再来一个循环，那就是生二胎…哈哈哈，此时的你是不是在贼笑！
等对方答应了全面合作，逐步再到第七步骤，要求撤掉竞争品牌；再来一个循环那就是不允许代理或使用第二个品牌…哈哈哈，你是不是觉得自己突然想去拜访客户了！
希望这拜访客户的七步骤对你有帮助，希望你能把客户当恋人，好好地谈一场轰轰烈烈的恋爱；而不是远远的暗恋，更不是被虐千百遍，你还待她如初恋一样的“情场屌丝“！
去吧，跟你的客户谈恋爱！
*注：图片来自网络，版权归属原作者。本文由行家说APP与作家专栏作者韩少龙联合出品。谢绝任何未经许可的转载。授权联系微信号：hangjia199
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