韩爷说营销3
首先向那些关注我的人说声抱歉，隔了这么久专栏没有更新了，让大家久等了！
今天我们依然说营销，依然说过去的那些营销手段；之所以这么固执地“回忆过去”，是因为过去有很多值得回味的，也还有很多在前两篇文章中不能完全交代的。当然，现在的各种新营销方式我也会逐渐谈到。
在当今照明行业已经完全属于LED天下的大背景下，我们不能再像以前那样讨论如何选择哪些不同属性的产品了，那么市场竞争又回到了一个更为狭窄的层面上了，无非就是产品品质本身的提升和渠道的竞争；在产品品质提升和新品创新一直“力不从心”的国情下（产品类别和品质高度同质化），我依然认为传统渠道的开发最为重要；线下实体渠道的见面率依然是决定一个品牌的生死存亡的关键（当然此处并非否认线上渠道的重要性）。
以前在不同场合我都说过传统渠道的重要性，今天依然和大家说说传统渠道的开发，上一篇有读者提问想了解飞利浦的那些成功案例，在我看来飞利浦最成功的就是他们的传统渠道开发以及他们的市场见面率最高。今天我们就说说飞利浦开发渠道的那些事儿。
润物细无声的战术套路
飞利浦由于自身强大的品牌作后盾，其对渠道的开发有些“店大欺客”的味道，当然这也符合飞利浦的实情，尤其是对市场开发费用的控制，他们也是精打细算的。
飞利浦当初进入中国是按照官方的数字，严格把国内城市划分为一二三四等级的，北上广自然是他们首要占领的目标市场，把市场划分等级，逐级开发这个理念不新鲜，大家也都知道这么定位，但飞利浦开发了一级市场以后如何逐级渗透二级、三级等市场的手段就值得研究和学习了。
当飞利浦开发了北上广第一天开始，他们就紧盯着二级市场了，逐级蚕食整个中国市场他们一天都没有松懈过。了解飞利浦的人都知道，飞利浦会鼓励代理商去开发次级市场，以上海为例，当飞利浦上海的代理商在积极开发本地区市场的时候，飞利浦会极力鼓励和支持其开发杭州、南京等地经销商；而且这些市场的经销商的销售动态飞利浦是了如指掌的，且飞利浦的人会早早把触角伸到该地区去，比如针对性地做一些市场调研、开一些商务会议，要求一级代理邀请其分销商人员参加，这么做的目的在于对这些二级市场的人（经营情况）进一步了解，同时让这些人了解飞利浦的企业文化，增加认同感。
在这些市场逐渐成熟的时候，他们会锁定该区域销售量前三甲的客户作为未来的二级市场代理商人选。所以，飞利浦宣布第二年要拓展多少个代理商都会显得水到渠成又切实可行。这么做很显然是用一级代理的资源培育二级代理，二级市场还没成熟的时候，盲目去开发自然“伤身又伤钱，最后难免又很伤心”。
说到这很多人可能为之一笑，这点道理大家都知道，可这么简单的道理，又有几个国内厂家在这么操作呢？！我们经常看见一些厂家的业务空降到一个空白又陌生的市场，信誓旦旦斗志昂扬却又一脸茫然，所以这些人也就只能找别的品牌代理商死磨硬泡了，说真的这些人真的不容易！
如此重复循环，当杭州、南京代理商确立以后，南昌、合肥就是他们的下一个目标了，手法一样。所以说并不是飞利浦的销售人员绝对厉害，而是他们的这种润物细无声的体系厉害，有目标、有计划、有套路是飞利浦人常挂在嘴边的口头禅。很多营销人都在强调销售体系，我们看到的无非都是一些管理制度和所谓的激励机制。
国内企业该怎么做？
说到这里，想必大家更关心的是，到底我们国内企业怎么做？尤其是怎么确定所谓的一二三四级市场？
很显然不能完全模仿飞利浦，我们要根据自己的品牌知名度和产品定位（很多人喜欢把产品价格定位作为档次的定位，我们且这么去定位）。
如果我们的产品款式、品质、价格都不及一线品牌，那么这时候那些二级或者三级市场就是我们的一级市场，相反那些国内真正的一级市场可能就是我们的三四级市场。这或许就是有些人倡导的“农村包围城市”战略吧！但逐级开发方法都一样，无非都是逐一渗透、逐个击破，切忌不能盲目开发空白市场。由此看来各个厂家在选择和确定自己的一级市场时是非常重要的，开发难度也是最大的。
>>>1.用正确的姿势开启“渠道扁平化”
以地区划分完成渠道建设，会很快提升业绩，迅速成为知名品牌，但仅仅这么建设渠道，会逐渐限制产品线的拓展，发展到一定阶段遇到的竞争也会更大，那么渠道扁平化就是必然了。
首先扁平化的渠道就是立体式的渠道格局，不同渠道的建设未来涉及到可能的销售领域，增加销售业绩；其次就是拓展不同的符合不同人群的泛同类产品。对于深化品牌知名度和竞争力是个保障，所以在飞利浦完成第一轮（以省、直辖市为单位）的代理渠道建设后，紧接着开辟了“零售渠道、工程渠道、替换渠道、OEM渠道”等等；
这时候可能又有人说，这些渠道我们企业也都做过，都不怎么成功！做不成功的主要原因就是你的“代理渠道”还没打通！甚至有些厂家在开发代理商时一开始就做一种下设渠道——工程渠道或零售渠道！这是非常冒险的，工程渠道需要有强大的售前、售后体系保障；零售渠道在没有强大的代理商作后盾时，是耗资巨大见效缓慢的徒劳之举！
飞利浦的tr渠道（零售）纯属于“有钱任性”的战略之举，行业内一度流传“飞利浦现在不重视大客户”一说，其实那时候就是飞利浦完成了第一轮渠道建设，而进入渠道开发的第二个阶段——“遍地开花”的渠道扁平化战略，那时候也是飞利浦向中国市场“宣战”的时候，那是一场只能赢不能输的攻坚战，势在必得。
显然飞利浦成功了。但国内大部分企业不可那么做，也绝对做不好！目前能够这么去做的可能也只有欧普、雷士这两家企业吧，因为他们具备一定的财力和渠道基础。这也就是前些年乃至现在行业还有人在推崇的“集中作业”均以失败收场的原因！
>>>2.正视绕不过去的“基础渠道建设”
没有传统渠道（逐级区域代理）做基础，一切营销理念都是空谈！电子商务固然是一种新的渠道，也可以阶段性让一个企业存活下来，但就目前来看，想完全靠互联网成就一个强大的品牌还很难，当然我不否认未来或许可以。我要说明的是目前安心做好传统渠道建设为时不晚、很有必要也是当务之急！
我们需要注意的是在现如今的格局下（照明市场全是LED独大、生产工厂也不局限于珠三角地区、产品品质和品类高度同质化），各厂家在锁定一级市场要根据自身实情，结合区域特点精准布局，以点带面有计划有步骤的进行市场开发。
乱撒网、一口吃个胖子的行为切忌不可！
不忘初心，方得始终；做企业要不骄不躁，开发市场没有捷径，建一个坚实、可靠的团队，撸起袖子，加油干！！！
*注：图片来自网络，版权归属原作者。本文由行家说APP与作家专栏作者韩少龙联合出品。谢绝任何未经许可的转载。授权联系微信号：hangjia199
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