大家好，上一期已经为大家分享了三个询盘回复策略或者叫做谈判策略中的第一个策略『擒贼先擒王』，本期呢继续为大家分享另外两个回复策略：『破釜沉舟』和『打草惊蛇』策略。
破釜沉舟
这是一个刚刚发生在六月份光亚展的真实故事。
今年六月份光亚展期间，我在一个朋友的摊位上辅助他们参展和营销，展会第二天早上，来了两位迪拜的客户，一老一少，父子。客户看了面板灯跟询问了详细的问题之后，带走了目录和样品，留下了名片和中国号码就离开了。
在这个过程我没有详细的参与沟通。
当天下午，朋友的业务员，女生，收到了客户的邮件和whatsapp信息：
客户邀请她带上样品和资料，于当天晚上9点到他的酒店房间详谈。
收到邮件之后，Rachel说不去。
Rachel呢，还没毕业我们就输送她到朋友企业去上班，并进行了一定的基础业务培训，上班三个多月，参加了香港展和光亚展，第一次遇到这样的事情，所以她第一反应就是不去客户酒店。
我说客户有订单也不去吗？
她坚决说不去。
后来我们还是去了。
首先，我们来看看这个客户。
来自迪拜，小部分做当地市场，大部分做周边国家，是一个小批发商，有自己的品牌，在摊位沟通的时候他说自己在当地很知名，是大品牌。由此可以看出客户有一点尊大。
性格在沟通的时候可以初步判定，外向，乐于沟通，有点性子急。
为什么要分析性格呢？后面我们再分享一下客户分析的例子。
客户目的性也比较强，要12W面板灯圆形白光，在摊位的时候也就这个瓦数交流比较多。当时报价12.6人民币。
以上是对客户的初步分析和判断，不管是商务谈判还是回复邮件，客户分析都是必要的。
那么故事继续。
当天晚上，我们一行六人，去了客户酒店，白云宾馆24楼02房。
我很清晰的记得，当小妹走进去的时候，客户还是满面笑容的，但是，当他看到后面陆续走进去多五个人的时候，客户的脸瞬间黑了。但是不管怎么样，已经来了，所以他还是挺客气的招呼我们，只是能感觉到他心里的不愉快。
我们六个人坐满了客户两个床位。
那么，其他没有多说，客户直接询问12W的样品以及相关资料。
客户看了样品和参数资料之后，说价格太高，他的目标价格是9.6人民币，还给我们看了其他摊位的人给的报价单，的确是9.6人民币。
中山真是一个无底限的地方，无限的恶性竞争，最后我觉得只会自己搞砸自己的生意。
对于9.6的价格，我明确告诉客户做不了，不过要是能给我具体订单数量，可能可以在12.6基础上给一些折扣。
但是客户就是说订单数量很大，就是不说多大。
听到客户说9.6人民币，业务员Rachel就询问客户，有相关样品在吗？
客户说没有，但是跟我们带来的样品是一样的。
于是，Rachel开始用螺丝刀拧开面板灯后盖，边跟客户解释12.6和9.6面板灯的区别。
但是，客户一口咬定，东西是一样的，没什么区别：all the led panel light are the same, same same .
由于一开始，我们一行六人，让客户已经心里不愉快了，所以，为了缓和气氛，我开了个玩笑：
问客户，我和旁边的朋友，我们一样吗？（朋友为男性）
听完问题，客户有点不知道怎么回答。
于是我笑着说：我们一样，都是，man，但是又不一样，因为我的朋友长的高又帅，跟你们一样都是big boss。
听完我这么说，客户就笑了。这时候气氛开始回暖，有利于谈判。所以，我用了一个策略『破釜沉舟』。
所以，紧接着我就跟客户说：你拿的报价9.6太贵了，我们可以提供比这个价格低的多。
客户有点好奇，因为起初我们说9.6太低做不了，现在说太高。
所以客户询问，什么价格？质量如何？
我拿着我们的样品面板灯跟客户讲，跟这个一样品质，5.8人民币！
客户带着怀疑的眼光说：确定一样品质？
我坚定的说：panel lights are the same, same same.
旁边的朋友听了我报的价格，也很怀疑的偷偷问我，这个价格能做吗？万一客户下单呢？
之所以敢报这个价格，原因有三点：
第一、展会的时候我去展馆走了一遍，也问了一些同行，的确有无底限的报价说18W5.8人民币。既然18W都能做5.8人民币。12W为什么不能5.8？
第二、客户在迪拜生存了十几年，他说自己知名品牌，那么他不可能做这么烂的产品，如果做这么烂，早就生存不下去了。
第三、看到客户听到价格之后，满脸疑惑，证明『破釜沉舟』策略已经起作用了。
听完我的报价和说品质跟我带来的样品一样，客户犹豫了一下之后，就问我：前面的报价12.6人民币，还有没有降价的空间。
到这里，十分明了，『破釜沉舟』策略起作用了。
于是，我们询问客户具体的订单数量，有了数量我们也好做价格调整。
客户很详细的写了一个列表，总共23000多套小面板灯，60%是12W。
根据客户的数量我们进行了商议之后，最终给了客户11.3人民币。
采用了『破釜沉舟』策略，让客户把注意力从9.6或者更低转移回原来的报价，不用一直停留在解释材料不一样价格不一样的层面上。另外需要注意的是，采用这个策略需要具备一定的前提：
第一：有足够的底气
第二：对市场产品行情有一定的了解
打草惊蛇
这也是一个真实的故事。
事情是这样的，我的一个朋友，在广州开工厂，做面板灯和投光灯为主。有两个葡萄牙客户跟他们有几次的订单合作，这两个葡萄牙客户在同一个城市，为竞争对手，我们暂且编号为葡萄牙A和葡萄牙B。
葡萄牙A呢给我朋友公司的业务员邮件说有一个准备下心订单，但是呢，之前的价格有一点高，问是否能降一点价格。
业务员回复客户：请给详细的订单数量列表以便商议是否可以降价。
这个精明的葡萄牙A客户就给业务员发了一个详细订单Excel表格，如下：
浅绿色部分就是填价格的单元格，填完价格右边的乱码单元格就会自动生成相对应的数字。
起初看这个表格没什么特别，但是仔细看发现了一个地方有问题：
有一部分单元格被隐藏了，于是手贱贱的把他们拉开了：
拉开之后，看到了另外两个供应商的报价，的确比我朋友工厂给客户的价格稍微低那么3%-5%。（后来才知道上了客户的当）
于根据数量进行核算，因为起初给这个客户的报价比工厂常规的报价确实高了5个点，又看到订单数量还是可以的，又有另外两个竞争对手，所以呢，最后的操作方式是所有的项目都给客户降价3%，跟其他两个供应商的报价基本持平，最后，还把表格隐藏的单元格复原之后，假装没看见的发邮件给了客户。
最终订单确认，在收到定金的那天晚上，客户发邮件来说，其实，隐藏的两个供应商都是假的，客户自己编的，只是想测试一下看看是否真的有降价空间，但是他就不明说，只是说价格高一点，然后再用了这样一个『打草惊蛇』的小策略，然后我们就上当了。
在又心痛又难过的时候又庆幸我们学到了一个策略『打草惊蛇』。
故事还没完。
前面提到有另外一个葡萄牙B客户，在葡萄牙A客户下单半个月后，也邮件联系业务员说准备新订单，问是否有新的价格。在拿到客户订单数量之后，在前一个客户的惊讶教训上，我们反过来利用了葡萄牙客户A所教我们的策略。
我们先分析一下客户：
根据以上的客户分析，业务员做了一个PI，PI上的价格呢是在给葡萄牙A客户的报价基础上提高了5%的价格，抬头呢也是葡萄牙A客户的抬头，但是呢，故意发给了葡萄牙B，在邮件发送十分钟后，业务员就打电话给葡萄牙B客户说，刚才的PI发错了，让他忽略，会重新做一个正确的PI给客户。
巧妙的利用了A客户教的策略『打草惊蛇』，因为AB客户在同一个城市，互为竞争对手，那么我们相信，当B客户看到我们给A客户的价格比他拿到的价格高5%个点的时候，他肯定会沾沾自喜。
于是，在发送正确PI的邮件里，我们详细的说明了很难降价，而且给客户的价格已经是很有竞争力的了。
利用这个策略之后，客户成功被俘虏，同意了原来的价格并确认了订单。
在这个分享之后，有一个企业的业务员也一样遇到了这样隐藏单元格策略的客户：
这一期的分享就到这里，更多的策略和客户分析课程，我们下一期见。
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