LED成品的流通渠道战，经过近三年的洗礼，版图已经瓜分得七七八八。相对于传统照明，LED从一开始就是资本的游戏，无论是拿到国家补贴的地方寡头，还是中上游延伸下游应用的上市财团们，都很TM有钱，只是大部分在应用渠道这方面的经验值，却接近零。不过，对他们来说：“钱能解决的问题都不是问题。”
正所谓，无知者无畏，哪怕应用加渠道很可能是其致命短板。
于是发现：原来在传统照明渠道打摸滚爬，匪气十足的营销人员不是“野草”是“珠宝”了。
于是开始，挖人乎南北，研讨乎日夜，经历一场场“上议院、下议院、在朝党、在野党的”轮番论战后，绕了一圈，最终还是回归到传统关键词——店，开店，开专卖店。
传统照明站在门口笑了，只是笑得有点心惊和苦涩：挖我的人，造我的枪，最后还要抢我的地盘？！
上市财团的专卖店，自然得“高举高打”，选址北上广等一线城市作试点，皆因中高端LED成品的消费渗透必然先省会后县市，先沿海后内陆。
方向正确。
不过，随之一系列问题出现了：产品线不够丰满，产品组合短胳膊缺腿；代理商不愿意做库存，直营的话没有后台数据参考，盲人摸象；单门独户的纯专卖成本太高，蜗居代理总店只能分得一块展板，有失颜面；应用领域样板工程为零，苦于当地关系仍在建立中；匆忙挖来的营销人员仍需培训，省级代理却不断催促派人来协销；产品同质令宣传亮点乏善可陈，并在专业和大众媒体之间徘徊不定……
钱解决不了的问题又出现了。
传统照明企业开专卖店所经历的种种难题，LED并未因其“革命性新光源”的头衔而能躲避这种“如影随形”的难堪。
传统照明又站在门口笑了，这次笑得有点同情和深沉：面对专卖的荆棘，LED财团也未能幸免，我辈该何以处之？
早在2009年，照明产业基地里就有一批LED应用的专业品牌开始筹划专卖店的征战之旅。五六年过去了，极少数定位准确，扛住压力，能“暂”稳脚步；一小撮开店数十，不再扩张，要去芜存菁；大部分勉强支撑，展示为主，实形同鸡肋。
但据笔者了解，即使过得“滋润”的企业，其专卖店实际应为专卖“点”，多数是店中店，即以一个专卖区、一块展板、一个展柜的形式存活，而并非纯粹的品牌专卖店面。
品牌产品专卖、区域特许经营，顾名思义，就是为寻求市场终端的“蓝海”而存在。可惜的是，参与者众，无处不在的同质化像噩梦一样与专卖店纠缠不休。
款式的同质化，让LED的多彩光环也黯然失色，记不清多长时间没有看到让人眼前一亮的产品上市了；OEM生产，数十个品牌出自同一流水线，所谓的技术壁垒轻松瓦解；推广伎俩的千篇一律，让奔波于城市间的区域经理，用相同的套语推广不同的品牌。
而且，经销商、代理商的多品牌经营，让渠道共享变成了企业泄密和收集对手信息的集散地。事实上，任何构思精巧的产品或者营销创新，不出三个月，就会在其他的公司找到众多版本的“李鬼”。
更糟糕的是，为了把同质化这个魔鬼重新装回瓶里的所制定的“差异化”，也不可避免的出现了差异化的同质，毫无秘密可言的行业，专卖也许永远都在如履薄冰。
同质化把专卖拉下了神坛，但LED企业还是需要专卖，只不过一招鲜吃遍天的日子已经一去不复返了。
办法总比困难多，何况LED拥有全新的光源特质，其专卖之路也必然、必须有所不同，即使是旧瓶装新酒又何妨？
以往，部分传统灯饰照明企业为了单店盈利，或者区域销量增长，总会使出想出“欲加之罪”来撤掉老店开新店，目的就是为了首批和二次进货。
这也是方法之一，只是在江湖路上玩“杀鸡取卵”的手段，“迟早要还的”。
* 注：本文由行家说APP与行家专栏作者明心先生联合出品。谢绝任何未经许可的转载。授权联系微信号：hangjia199
匿名