大赚36.7亿，雷士国际化版图渐明

拨开云雾见明月，雷士国际2019年业绩实现扭亏为盈。

3月29日，雷士国际发布2019年业绩。报告期内，雷士国际实现持续经营业务收入22.2亿元人民币，同比增长31.9%；公司拥有人应占利润36.7亿元，实现扭亏为盈。

雷士国际董事会认为，2019年度母公司拥有人应占利润的预期显着增长主要有两方面的原因：一是雷士国际因出售雷士照明中国业务大部分股权录得大量收益；二是公司持续经营业务收入及毛利较同期有所增长，主要由于2018年收购怡达（香港）光电科技有限公司带来的贡献。

2019年8月11日，雷士国际宣布以55.6亿元出售中国区照明业务（雷士中国）给全球领先的投资机构KKR。2019年12月12日，交割完成。KKR持有雷士中国70%的股权，雷士国际持有剩余30%股权。

交割完成后，雷士国际继续持有中国非照明业务、中国原始设计制造商（ODM）业务和国际业务。不过，将照明业务的重心由中国转向国际，同时中国业务的重点转向雷士品牌的非照明产品及系统。

就2019年的业绩表现来看，转型后的雷士国际来自海外市场的销售额保持快速增长。

中国的销售收入下滑24.9%

受传统光源产品市场需求持续萎缩及内部业务调整的影响，2019年中国的非雷士品牌销售收入为3.07亿元，比上年同期减少24.9%。

不过，作为中国照明行业领先企业，雷士国际2019年在中国市场致力于产品技术的革新，聚焦于高端照明产品及解决方案的研发，并通过其遍及中国各地的独家区域经销商及其旗下3,000余家专卖店销售雷士品牌流通照明产品。

正是由于其采取的差异化策略进行渠道深耕，中国雷士品牌销售2019年在商业照明、家居照明及电商渠道等细分市场上均取得令人满意的成绩。

在商业照明领域，雷士国际采取“保存量、挖增量”的销售策略，聚焦重点项目及客户，配合特定工程产品开发，有效提升了工程服务能力及项目转化率。

资料显示，2019年雷士国际完成了武汉军运会、蚌埠市城市夜景亮化提升工程（三期）、丽水景观亮化工程、成都地铁5号线等多个千万级户外工程项目的供货。同时，中海地产、恒大地产、保利地产及绿地集团等地产行业50强客户的出货量亦超过千万人民币。

在家居照明领域，雷士国际继续推进家居风格店建设，过去一年新建或升级家居风格店共计700余家，配合渠道渗透策略，着力推进乡镇渠道网点升级改造，实现更广泛的乡镇渠道网点覆盖。

此外，通过优化供应链及精简产品池，推动产品标准化、模组化及平台化改革，2019年其零售渠道毛利率较同期有所改善。

在电商渠道领域，雷士国际围绕“平台集中化、产品精品化”的渠道策略，抓住天猫、京东自营及苏宁旗舰店等核心平台，通过平台大型品牌活动、产品视觉展示提升及精准的广告、媒体资源投放，核心平台销量实现较稳定增长。

值得一提的是，在通过调整重点产品结构，均衡品类布局之后，其吊灯，浴霸及台灯品类实现双位数增长。

国际的销售收入增长57.6%

凭借多年的丰富营销经验及优秀的全球化运作团队，雷士国际2019年在海外市场阔步前行，海外市场的发展潜力进而被逐步释放。

报告显示，雷士国际2019年实现国际销售收入19.15亿元，比上年同期增长50.2%。其中，雷士品牌实现销售收入1.96亿元，比上年同期增长6.0%，表现较为平稳；非雷士品牌实现销售收入17.19亿元，比上年同期增长57.6%。

据雷士国际介绍，“非雷士品牌实现大幅增长，一方面是2018年底收购怡达（香港）光电科技有限公司及其附属公司带来的收入贡献；另一方面是加快新业务及新市场的拓展步伐，带来的收入增长。”

北美市场作为全球最大的照明市场，多年来得北美者得天下已成行业共识。2019年，北美市场也依然是雷士国际海外成熟渠道的头号市场。

在北美市场零售渠道方面，雷士国际积极协助最大客户完成50余个差异化项目的上市，配合客户进行核心产品线如筒灯、高棚灯、吸顶灯的促销活动，同时紧跟市场行情及政策变动及时调整定价政策，在严峻的市场行情下仍确保了销售额的稳步提升。

而在北美商用渠道方面，雷士国际则以自主品牌为主。为缓解中美贸易摩擦影响，其营销团队积极进行前期库存储备，并全程跟踪竞品价格变动并制定各项针对性促销方案，最大限额防止销售额的下滑及保持了毛利率的稳定。

高工LED查阅财报发现，2019年雷士国际在国际销售产生的毛利为4.72亿元，比上年同期增长24.6%。其中，雷士品牌在国际销售中产生的毛利为5033.6万元，比上年同期增长25.6%。

除了抢占北美市场份额，雷士国际还加快拓展日本市场的步伐。截止目前，其球泡灯、吸顶灯的多个系列产品已成功导入到日本各大家电量贩店，订单量稳步提升。

在英国等成熟市场，雷士国际也继续保持与重点渠道批发商的批发业务，聚焦和优化核心产品线以提升产品利润率。据悉，雷士国际已经与英国当地知名建筑商达成战略合作并获得超过20个项目储备，预计将在2020年获得可观回报。

在成熟渠道发力的同时，雷士国际在新兴渠道也开始逐步发力。

就目前来看，雷士国际已率先在东南亚市场取得了突破性发展。其中，印尼市场终端零售网点已拓展至2,000余家，充分发挥领头优势。同时，持续推进越南市场的建设，并设立越南代表办事处，重点开拓湄公河区域及发展中部新代理批发业务。

在工程渠道方面，雷士国际积极进行工程经销商的授权及隐形渠道布局，现已在柬埔寨开设新展厅，以扩大与各承建商的合作。在一带一路项目上，雷士国际成功中标尼日利亚首条双线铁路“拉伊铁路项目”并完成首期出货。

在中东地区，雷士国际持续加强对大项目的开发和支持，并成功获得了“2022年卡塔尔世界杯”部分场馆的项目并完成供货。同时，2020年迪拜世博会部分场馆和相关配套的项目也取得了实质性的进展。

2020年以稳增长为首要目标

贸易战余温尚在，2020年开局，“新型冠状病毒肺炎”这只黑天鹅贸然闯入，LED企业盈利能力面临更多的挑战。

在内忧外患的复杂环境下，雷士国际将积极调整发展战略，2020年将以稳增长为首要目标，通过采取拓渠道、降成本、铸精品的方针不断拓展业务版图；持续推进内部架构重组及资源优化配置，实现自身的可持续发展。

在北美零售渠道，作为全球建材零售龙头企业的战略供应商，雷士国际将继续保持创新领先、快速反应的特点和优势，确保季度新品的供应，同时在产品功能及配套安装上保持创新精神，进一步提升产品附加值。

“未来，我们将增加应用于办公室及学校的装饰类照明产品和商用照明产品，并持续做大做强ODM业务，以填充产能并提升产品边际贡献。”雷士国际进一步提出，“在商用渠道方面，将加大市场营销力度，专注于开发更多有实力的当地经销商，同时坚持产品高性价比的市场定位，重点扩展定制项目和能源管理项目的销量。”

值得一提的是，在2019年成立的越南工厂已经完成前期的投资及人员配备，预计在2020年第二季度生产量可以满足东南亚及北美市场出口需求，将有效缓冲关税增长对北美市场的影响。

与此同时，越南工厂第二期自建厂房将在2021年底完工，规模经济效益及成本优势将逐步显现，产品核心竞争力进一步提升。

在日本市场，雷士国际2020年在持续扩大面向消费者的B2C零售渠道的同时，逐步扩展面向经销商的B2B渠道，以全面提升日本市场业务。

为充分把握东芝日本授权的有利契机，雷士国际已在国内成立子公司全面运作东芝中国业务，未来将瞄准北上广深日系圈的众多日系总包方及工厂业主方，并辅助一二线城市经销商做好项目对接以迅速切入中国市场，并借助东芝中国强有力的全国经销网络及战略地产商合作网络实施针对性的嫁接，打开蓝海市场。

对于海外新兴渠道，2020年雷士国际将成立越南子公司，并以越南市场项目为契机，提升雷士国际品牌在当地照明精品市场的品牌价值，同时以越南作为服务起点，辐射周边柬埔寨，老挝等国家，加快海外市场拓展步伐。

在意大利，巴基斯坦和南非等新开拓的区域，雷士国际将聚焦于工程渠道，并计划于2021年前将意大利店中店数量由目前的16家扩展至100家，覆盖意大利主要城市及地区，为终端客户提供专业的工程配套服务。

而在中东区域，雷士国际将持续提升项目支持能力，开发适合当地需求的本土化产品及专业的照明解决方案，争取获得更多2022年卡塔尔世界杯和2020年迪拜世博会的配套项目。同时，重点提升海湾国家专卖店的形象展示和销售能力，通过精准的资源投放深挖客户需求，提升店面获取小型工程项目的能力。

通过2020年战略规划来看，随着雷士中国业务的出售，雷士国际逐渐实现转型，且未来定位更加清晰。未来将继续发展国际业务，扩展国际化布局。