国内落寞的小米，在印度线下销量暴涨了30%

10月16日，小米官方宣布，随着印度排灯节的到来，小米印度线下的销量增长了30-40%。而在本月初，小米宣布在节日季，小米终端出货量已经超过了530万台，其中智能机占五分之三，其余为IoT产品。

小米进入印度已经5年，最开始只是在线上售卖。2017年，小米在班加罗尔开除了第一家小米之家，开始布局线下。目前，小米已经在印度开设了80多家自营小米之家和2000多家授权专卖店。

小米在中国区的日子就没那么好过了。根据canalys的数据，2019年前两个季度，小米的出货量同比都在以双位数的速度暴跌，小米之家的扩张速度也从2018年的激进转向了2019年的谨慎，上一次公布的数据还是586家，离雷军三年1000家的目标相去甚远。

相比在中国区的退守，小米在印度风头正盛。根据IDC的数据，小米2019年第二季度在印度市场的占比已经达到28.3%，出货量为3690万台，超过三星稳居第一。最近刚刚发布的Redmi Note 8系列也卖得很热闹。

除了手机以外，小米在印度已经开始售卖单价更高的电视，增加IoT设备的比重。根据小米印度负责人Raghu Reddy的说法，小米智能电视今年在印度的销量相比2018年增长了4倍。

印度人民对智能电视的热情高涨。去年排灯节促销季，小米LED电视一个月中卖出了40万台。今年5月，小米宣布14个月中，小米在印度卖出了200万台电视，继手机之后，小米又拿下了智能电视领域的第一，市场占比为39%。

然而，无论是电视还是手机，小米之所以能迅速占领市场，靠的还是低价。帮助小米在印度打出名号的是一款55英寸的4K电视——售价为39999卢比（约合3970元），只有传统老牌LG、三星、索尼的一半。

短期来看，小米性价比策略的确行之有效，但随着印度市场的升级，小米又会遇到和中国市场同样的问题，那就是难以进军高端市场。小米需要趁着印度市场还未成熟，迅速提升品牌溢价。但随着华为、OPPO和vivo在印度攻势的加速，留给小米的时间和空间或许并没有那么充足。

据路透社报道，小米公司一位高级管理人员周一表示，公司正在扩大其在印度的产品组合，包括价格更高的高规格智能手机和智能电视，从而摆脱其廉价品牌的形象。

据Counterpoint的数据，小米于2014年开始在印度销售设备，已超越韩国三星电子成为印度最大的智能手机厂商，其设备在电商网站热销主导了250美元以下产品领域。但是小米更昂贵的智能手机面临来自三星以及中国竞争对手OPPO和vivo的激烈的竞争。技术分析师说，小米被用户视为廉价品牌。

小米试图通过推出带有高端处理器和摄像头，价格超过20,000卢比（约1987元）的手机来改变这种状况。

小米印度分公司首席运营官Muralikrishnan B对路透社表示：“我们正在逐步提高整个ASP（平均售价）曲线。印度消费者的价格接受度现在已上探至3万卢比。”

小米的智能电视系列（价格从11999到54999卢比不等）以及其他支持互联网的产品也有助于提高其智能手机的销量和品牌形象。小米也正在扩大其在印度的零售网络：到2020年中，小米将从目前的6,000多家商店扩展到10,000家商店。

小米还计划很快在印度开设消费贷款业务，印度是中国以外最大的市场。

根据前瞻产业研究院发布的《2019-2024年中国通信产业发展前景预测与投资战略规划分析报告》，2014年7月进军印度的小米，在2017年Q3开始与印度市占率第一的三星不相上下，而到了2018年的Q1，小米开始反超三星，并将领先优势保持至今。

图为：2017-2018年小米三星印度市场市占率情况

前瞻经济学人APP认为，小米能够在短短的3年多时间里，击败一众品牌成为印度第一，离不开其针对印度市场特殊性所展开的一系列高效行动。

低价产品-小米印度成功的基础

解读小米在印度的成功之道，第一个重要原因肯定是价格。

印度虽然一直有成为世界大国的雄心，但与中国相比，经济发展水平一直较为逊色。

根据世界银行的统计数据，2018年中国人均GDP接近1万美元，而同年印度人均GDP只有约2030美元;而从人均收入来看，2017年，中国人均收入为8,826美元，印度仅为1980美元。

经济上的拮据要求进入印度手机市场的中国手机品牌，必须尽可能的质优价廉，而这刚好切合了小米手机的核心卖点---性价比。

根据印度当地媒体的报道，小米旗下的Redmi Note4曾在印度市场保持第一畅销智能手机的名头超过10个月，这款搭载高通骁龙625芯片、拥有4G RAM+64G ROM配置的机型在印度售价只有13000卢比，而彼时同配置的手机价格售价均在18000-25000卢比之间。

根据前瞻经济学人APP的观察，进军印度市场且畅销的小米手机多是红米系列，并且会特别针对印度市场进行优化，以更加符合印度消费者的消费能力。后来者vivo、OPPO、华为、一加等，在进入印度市场时，都会在价格和配置上予以重新考量。

销售模式-小米印度成功的关键

企业出海，最重要的就是适应出海国家当地的商业环境。为此，小米在2014年决定进军印度时，就选择了马努.贾殷---一位来自印度本土的高管全面负责印度业务。

马努现任小米集团副总裁、小米印度总经理，自小米2014年7月印度首秀时就一直负责小米的印度业务。印度本土媒体曾描述马努是“一个特立独行的人”，其一系列商业运营行为也证明了这一点。

马努在小米初入印度市场时，就选择了网上销售，将中国小米的线上运营经验移植到了印度市场，和当时竞争对手固守实体店的销售思路完全区分开来。

2014年7月22日，1万部小米Mi3手机在印度电商平台Flipkart上开始抢购，彼时小米在印度还是一个完全不知名的品牌，没有通过电视、纸质媒体或者户外渠道做广告宣传，但当天的抢购吸引了50万人参加，一度使Flipkart瘫痪。

此后的很长时间里，小米都采用了这种成熟的线上销售模式，不仅省去了中间商，令原本就实惠的小米手机更加优惠，并且网上销售能够衍生出更多的用户交流。小米印度在2016年推出了米社区(Mi Community)，不到一年注册用户便超过290万，社区的成立，能够帮助小米推出更加符合印度市场需求的机型及服务。

随着小米印度市场规模的进一步扩大，为应对更多更强大的对手，小米印度的运营模式也不断丰富，除了继续优化线上商城和营销活动，小米还加大了线下经营，2017年6月，小米在印度的首个小米之家开业，同年7月，小米印度本土第500家服务中心开通。

建设小米之家与开拓服务中心可以帮助小米展示并销售更多的小米手机，进一步拓宽用户群体，此外，后期的小米还增加了小米生态链产品的销售，小米之家和服务中心的建设，可以方便推广生态链产品，以捆绑更多的小米用户，增加用户黏性。

本地化-小米印度成功的核心

当我们在讨论海外品牌进入中国纷纷水土不服时，中国品牌进入海外市场也往往会遭遇本地化难题，但小米在印度市场的本地化堪称中国品牌海外市场拓展的典范。

前瞻经济学人APP将小米印度市场的本地化总结为三点。

其一，管理人员的本地化

前文已述，小米在进入印度伊始，就选择了马努.贾殷作为主要负责人，多方评论认为，这一任用是小米在印度取得成功的关键一步。

在加入小米之前，马努是印度时尚电商品牌Jabong(后被Flipkart收购)的联合创始人，在印度互联网界颇有名气。成为小米印度负责人后，马努不遗余力的落实小米本地化，不仅是推进小米在印度研发、在印度生产的本地企业形象，还帮助小米印度与印度巨头塔塔工业名誉主席拉詹.塔塔的投资牵线搭桥，甚至与总理办公室保持长期沟通机制。

前瞻经济学人APP认为，小米印度的人员本地化，较好地糅合了印度人在本土管理上的优势和中方团队在产品上的优势，即保证了印度方面的施展空间，又保证了中国小米本部的掌控力。

其二，制造与服务的本地化

在印度，小米甚至会被认为是“印度的小米”，这也得益于小米出色的本地化制造与服务策略。

在小米进军印度市场的第二年，印度总理莫迪便发起了“Make in India”的倡议，小米积极响应号召，于2015年在印度开设了第一家工厂。2017年6月，小米印度的首个小米之家开门营业;2017年7月，小米印度开通第500家服务中心;2018年Q1，小米力压三星，成为印度市场份额第一的手机品牌，并且在这一年扩大了其在印度的生产基地。到2018年年底，小米在印度的工厂数量达到6家，平均每秒能够生产两部智能手机。

除了500家服务中心，小米印度在售后服务方面，还设有3家维修工厂，2家大型零部件仓库，2个呼叫中心。这些服务设施的搭建，让小米在印度的服务水平直线提升，据统计，现在小米印度86%的手机维修服务能在4个小时内完成，而95%的手机维修服务能在一天内完成。

其三，软件生态的本地化

前文提及的米社区，帮助小米密切了与用户之间的沟通，用户对于手机软硬件有任何意见与反馈，都可以在社区中发布探讨，这帮助小米成为印度手机市场中为数不多的可提供印度定制功能的智能手机品牌。

例如，在2015年初发布的MIUI版本中，小米就为印度定制了印度公共服务号码可视化拨打的特色功能，解决了印度多语言环境下，听完不同语种选项和各级菜单要花费大量时间的问题。

此外，根据深圳市联合俊达管理咨询有限公司高级顾问杨兴文的统计，小米联合顺为资本已经在印度投资了互联网金融(Krazybee)、游戏(Mechmocha)、娱乐(Hungama、Pratilipi、RozBuzz、Clip、ShareChat)、二手车(Truebil)、二手手机回收及维修(Cashify)等多个关联领域的项目，有条不紊的打造以智能手机和MIUI为中心的生态系统。

杨兴文认为，被投公司在小米印度的商业合作上扮演了重要的角色。

Hungama作为印度最大的影音版权方之一，其内容直接接入了小米音乐;Krazybee作为印度最大的校园贷和新兴的白领贷，也是小米手机分期销售的重要合作伙伴;Cashify作为印度最大的二手手机回收和维修公司，让小米手机更加保值，成为硬通货。而其他的纯线上项目，也都在MIUI的系统里深度植入。

得益于小米中国本部和顺为资本在印度市场的投资布局，MIUI在系统层面接入了比一般手机品牌更多的印度本土服务，让MIUI能够进行更多的生态创新，使得MIUI成为贴近印度人生活的操作系统。

以上便是本期前瞻经济学人APP“明知故问”栏目对于“小米手机为何能在印度一骑绝尘?”这一问题的解读。

前瞻经济学人APP认为，出海从来都不是一件简单的事情，跟不用说是对于一家成立仅有9年的企业。在进入印度市场的5年多时间里，小米通过产品体系、价格体系、管理体系以及本地化制造与服务体系的构建，完成了印度市场从0到1再到市占率第一的完美进化。

小米珠玉在前，OV、华为、一加、魅族等本土手机品牌也近些年纷纷跟进，在印度市场都受到了不同程度的欢迎。

根据《2019-2024年中国通信产业发展前景预测与投资战略规划分析报告》的统计数据，2018年Q3印度手机市场前六的品牌中中国占据了4席，总体市占率达到51.6%，且增速可观。

图为：2018年Q3印度手机市场竞争状况

可以预见，未来的印度手机市场会在一定程度上复刻中国近些年的手机市场发展节奏，不曾缺席的本土品牌又将发挥怎样的中国智慧去赢得更大的胜利，前瞻经济学人APP将持续关注，并期待着小米之后，还有更多品牌凯旋的消息。