这家器件商为什么要更讲求产品体验？

——商照时代技术与产品的深度融合之朗明纳斯

从约瑟夫与詹姆斯在《哈佛商业评论》上发出"体验式经济时代来临"的声音开始，技术与产品体验相融合的需求便开始复兴。照明行业尤甚，从传统照明一路走来，市场对照明产品的需求也逐渐从光效到光品质，再到光色真实还原，企业在产品和消费体验上的着墨越来越重。

“根植于技术与产品的品牌体验可以为用户提供一种独一无二的感官体验，让用户与品牌之间产生更持久深远的联系纽带。“这出自于朗明纳斯中国区市场中心总监朱明先生。今天的商业故事，我们要来追溯探寻的是这样一家可以将技术和产品体验融合落地的照明品牌。

朗明纳斯是一家拥有15年沉淀的科技型封装品牌，自2002年在麻省理工学院创立以来，品牌的渊源可追溯到传统照明时期。从进入中国到此后通用照明的每一次发力转型，不管在产品开发还是品牌塑造上都可堪称教科书般的代表。

专业照明起家-象牙塔里发出的技术之光

初成立时，朗明纳斯还是“象牙塔”里的科技之子。

起于MIT，一帮“理工男”在基础性技术的开发上一直不遗余力，尤其是芯片和封装领域的专利技术上积累了相当深厚的功底，同时骨子里也潜移默化植入了技术为先的文化基因，但面临一个问题，随着研发的不断深入，朗明纳斯的品牌影响力也一直处在象牙塔的“深闺”之中。

蛰伏期间，朗明纳斯完成了三大核心技术优势的积累：1、光子晶体和高亮度垂直薄膜芯片先驱；2、领先的超高电流密度特种照明技术(4A/mm²)；3、基于航天技术的高可靠性技术保障。

虽然技术提升在与满足应用消费市场需求方面有着天然的一致性，但从朗明纳斯CEO孙德才博士的几次访谈来看，同样可以看到其一直也在强调产品与策略对于品牌体验的重要性。

一方面如芯片封装技术的革新让专业照明产品更贴近市场大众，另一方面，特殊市场对于专业照明产品的需求也呈指数级增长，这些坚定了朗明纳斯在专业照明产品技术投入的决心。

2005年，朗明纳斯首推应用于投影仪的革命性LED封装器件。

LED芯片材料差异出现的发光颜色的极小偏差，在特殊照明领域可以被无穷放大，同时低发光效率引起的暗光等现象也十分明显，所以，高可靠性、高精度、高效率的芯片产品对于专业照明领域至关重要。

基于单颗芯片的大功率和超強稳定的特性，朗明纳斯依靠长期这些芯片技术积极开拓投影仪、舞台娱乐灯光、医疗、UV紫外和红外等专业领域，使得其在专业照明领域内积累了丰富经验。

“专业领域客户对产品足够挑剔，我们会更加突出在自身芯片技术领域的科技创新能力”，这一时期，朗明纳斯在专利保护和布局上明显更加重视。

朱明为此分享了影视级照明市场的客户案例——影视业者对于光源一致性参数具有无限的追求。在过去，电影制作者多使用超大功率的低光效摄影灯，光色的变化常采用卤钨灯配合换色片的方式，摄影灯的笨重及能耗过大的问题始终困扰着电影业者。但另一方面，业者并没有足够的动力去替换LED产品：过往的LED影视级产品始终无法真正在光环境的打造上媲美传统光源，替换后是否可延续传统换色片相同一致的光色？设备更换是否有足够的性价比？......

植入影视照明技术的冷白光产品

“影视领域在设备的替换上一直非常谨慎，客户会非常看重设备本身的产品参数和技术背景”，我们利用在常用色温下的高显指以及TLCI指数优势，可以非常轻松说服客户。“相对于普通消费者，他们会更加看重我们的核心产品竞争力，这也是这一阶段朗明纳斯的主要品牌体验基础”。

基于这些，朗明纳斯在医疗、舞台灯光、植物照明、红外安防等领域逐渐站稳脚跟。

切入通用照明—更加注重产品体验

很快，朗明纳斯发现，专业照明相对狭窄的市场体量摆在眼前，需要有更大的出海口。

然而面临的问题是，彼时朗明纳斯在专业照明市场持续深耕细作，积累丰厚的品牌效应，在通用照明市场则寂寂无声。此时，大洋彼岸的中国，受政府政策推动，LED产品越来越受到肯定，替换潮来了。

“LED照明产品的接受度和渗透率正不断提升，使得传统照明被替换的步伐正在加快，随着公众认知加深，我们预测，LED通用照明快速发展的阶段即将来临”，朗明纳斯判断，全球通用照明最大增量市场会在中国。

2013年，朗明纳斯正式携专用照明技术和深耕通用照明的决心进入中国市场。

“中国是一个巨大的市场，许多国际品牌来到中国，总会遇到文化冲突的困扰，这种文化冲突来自品牌、市场、喜好等等各方面，这一阶段我们需要更有针对性的、本地化的市场和产品策略。”

与国内芯片龙头三安光电联姻是朗明纳斯本地化的重要举措之一，利用与三安的结合和优势互补，其针对适用通用照明领域的一系列产品开发变得更加积极。

当年朗明纳斯就推出以色彩表现为核心竞争力的COB炫彩和特殊色点系列产品，在高端商业照明、博物馆舞台照明等领域都有不俗的表现，光色表现上具备很高辨识度，为接下来发力通用照明市场奠定坚实基础。

这一阶段伴随明显的市场特点，终端用户对光品质的要求不断提升，反过来驱动着中上游厂家越来越重视产品在应用场景中的体验，朗明纳斯也不例外。

面对越趋“白热化”的竞争态势，朗明纳斯根据此前的市场策略做出了及时调整，开始更关注终端市场的需求，塑造在终端市场用户中的品牌形象。朱明将这归纳为“技术基因下的产品体验导向”，意即坚持本身的技术创新基因，更专注应用场景中的产品科技创新。

2014年，朗明纳斯推出主要面向零售店铺所用商业照明而开发的靓彩系列产品，其衍生出来的炫白系列产品不仅是让颜色可以发挥得更加极致鲜明，而且创造出陶瓷金卤灯的感官体验，达到“人的感情与光的环境互相注入”。该系列产品的推出被认为是其在商照领域开拓疆土的重要一步。

接下来推出的劲彩系列产品，采用本身具有优势的芯片技术配合镜面铝基板技术，在光色、中心光强和流明输出上的优秀表现让市场记忆深刻，完全弥补了LED光源在中心光強上的短版，体现出在重点照明上的优势。

朗明纳斯在通用照明市场上的姿态越来越积极，这一领域开始积累大批的粉丝。现在，通用照明业务已经占据其45%-55%的营收比例，朗明纳斯与西铁城、科锐等国际厂商并驾齐驱成为进军国内商照COB的知名领先品牌。

发力商业照明-用客户听得懂的展示语言

在通用照明的浪潮下，具备技术实力的厂家开始将资源向商业照明倾斜，这是一个令人期待同时高门槛的市场，商家愿意为更好的灯光付费，用户也能随时随地评判灯光的好坏，这给了朗明纳斯新的机会。

“将专业照明领域的技术移植到通用照明领域，发挥技术优势，朗明纳斯已经在商业照明和酒店系列的全功率产品线上推进”，孙德才博士透露在商照产品线上的规划，实际上已经反映在今年国内两大照明展上了。

广州国际照明展和香港国际秋季灯饰展上，朗明纳斯展出了针对商业照明市场的第四代COB产品。同前三代COB相比，第四代在光效和散热上实现了更高效的节能，真正意义上适应目前灯具整体小型化发展趋势;同期推出了全光谱型COB，更深一步的推动平滑光谱型LED的应用落地，可以实现更贴近自然的视觉体验。

商业照明时代的到来使得用户进一步成了品牌体验展示面向的核心，基于用户行为的收集与反馈，照明企业品牌对用户行为与体验的洞察也越来越深刻。

在这一基础上，朗明纳斯对光色的理解也更加深入，“光品质、光效和特殊色点”成为其核心优势。

“在此前通用照明场景的基础上，各类功能照明特别是应用场景都开始对色温和色点有了更加明确的精准要求，用户的核心需求也在于不同的功能环境匹配相对应更适合的色温，以及同等色温下怎样定义更为精准的色点，解决了这个问题，才能真正有效实现光色定位和细分市场占领”，孙德才博士认为，对商业照明客户需求的理解加深同此前专业照明技术结合起来，可以帮助朗明纳斯更迅速的赢得用户。

这种理解也反映在其在品牌展示上的变化。

两大展上，朗明纳斯摒弃以元器件陈列为主的传统展示形式，采用更贴近应用场景和客户需求的创新性形式来表现，与灯具厂家共同配合向观众介绍自己的产品，这在以往其他地方不多见。

更贴近应用场景的展示形式

“商业照明需要更贴近普通用户，没有用器件直接展示，主要基于下游灯具厂商的需求，用情景展示方式做引导，定义出来的色温应用、色温变化空间、同一色温下色点的差异等等，都是与客户希望实现的细分应用息息相关，这是用户最能听得懂的语言”。朱明认为，朗明纳斯在商业照明时代以这种“下沉”的姿态和语言面向消费者，“可以更懂用户”。

LED照明产品已经越来越有从工业品向普通消费品转变的趋势，这个过程中，市场面向的核心群体在改变，品牌的经营思路也要变。回头来看朗明纳斯的企业历程，不管是在专注特殊照明时期，还是导入通用照明市场，甚至细分到商业照明领域，其在不同阶段所采取的不同产品策略都无不散发着长久以来的经营文化。。

LED企业实现自身的全球价值，在技术积累和产品体验之间一定需要寻找切实的平衡点，二者并不矛盾甚至互相促进和分工”，从目前来看，作为一家全球化的科技公司，能够在资本和产品坚持本土化得同时，还依然可以保持对在技术和产品体验上的追求，这也正是朗明纳斯特别的地方。