[华强蝶变本邦-中国照明大佬沉浮启示录]

在那个时代 本邦前身的华强，堪称行业的王者，笔者从事业务代表之时 “有灯就有华强”，华强的悬挂式广告牌举目皆是，关于特约代理和代理概念的区别，也是引发观察不同的广告牌的思考和请教。

乃至后来老大哥蓝高猛先生操盘本邦，近距离了解了本邦点点滴滴，07年参加古报年度论坛活动，代表华艺灯饰集团领取年度领军品牌，更近距离接近蔡干强先生本人，目光如炬，身板硬朗，企业强人形象，于是，笔者04年在顺德勒流所听说的民间关于华强的勒流的事情有了佐证，今天突然看到古报关于华强的独家新闻，不仅嘘唏，更引发自己需要写点什么，也事关近期经常联想到华强的成败，有助于自己的企业定位思考。

纵观华强成功路径，企业三大竞争战略都可以找到影子，不只是机会和时代造就了华强，而是一代强人蔡干强先生的远见与谋略，据悉蔡干强先生并不是洗脚上田的农民，而是在那个时代文化程度颇高的企业家，一切只是企业战略的选择。

以下以产品战略为核心，分析华强战略竞争成功模型

产品战略，定位华强重心成功方向

96年华强起家之时，当时的三雄极光，九佛，佛山照明等照明品牌已经初具规模，华强资金不够雄厚，而渠道和品牌之路需要实力支撑，于是华强决定定位做产品，而不是做品牌，这样的企业基因决定华强属于制造型企业，以制造来推进市场，在当时产品为王的时代，有产品就有市场，华强凭借产品性价比优势，以此基础，企业三大竞争战略充分体现在华强市场征战中，

成本领先战略，铸就华强价格利器

在企业竞争模型里，成本领先战略是基础型竞争战略，价格竞争是一切竞争的终极，电子商务，乃至中山古镇，顺德勒流，浙江温州都是价格杀手温床，笔者当初问过代理商华强低价的秘诀，代理商说，品牌灯盘的反光材料是德国安铝或者国产优质铝材，而勒流企业可以采取健力宝罐子废料替代优质铝材，以此降低成本，降低品质，提升价格竞争力，灯管和灯泡升级固定式灯具的时代，市场竞争依然强悍

差异化竞争战略，提升华强性价比

在当时大家都拼杀价格的时候，当时的灯盘和支架都是铁材和铝材，而这种成本相对较高，虽然采取健力宝废料来替代，依然不能解决成本问题，蔡干强发现温州一种反光覆膜技术，利用低成本的合金材料依然可以实现发光增强光效的效果，以此创新，看似很小的技术，成本优势凸显，华强性价比进一步增强，市场进一步扩大。

规模经济竞争，全面提升华强系统竞争优势

十年前，勒流灯盘、支架、电工、换气扇堪称国内照明行业四大王牌，中山古镇企业根本无法匹敌，随便拿出一个企业都是亿级体量，而在初级照明时代，支架灯盘是主流照明灯具，国内乃至全球对于照明空间设计并没有特别要求，勒流的外部成本集群优势比较明显，从企业外部集群规模经济角度，勒流成长为国内支架灯盘较大的优势成本配件成品供应链，同期华强已经通过低成本战略和创新差异化获取渠道先机，自身内部规模经济已经非常强劲，内外同步发力，华强国内市场竞争力突飞猛进，一路高歌，产品线不断扩张。

笔者在三月份发过一篇《平台之战》的文章。分析了中国改革开放企业经历了三个阶段产品时代、品牌时代、平台时代，在产品时代，有产品就有市场，有价格竞争力更有市场，毋庸置疑，华强在产品时代出尽风头，占尽先机，可是在99年之后产品竞争越演越烈，自杀式竞争，企业的竞争终极一定是价值竞争，价格竞争策略可以作为一个战术，而不是终极战术，价格竞争结果必然是鱼死网破，你死我活。

照明行业品牌化发端于99年左右，现在几大品牌企业基本成长于这个时间，而在进入品牌化竞争的时代，勒流企业并没有真正融入其中，反倒成长于古镇的欧普率先在人才，资源 信息各个方面走在前列，三雄极光以广州人才和视野优势，一直保持稳健，雷士照明以创始人魄力和格局，创新性细分商业照明市场，成就综合性照明企业。

品牌时代的定位困惑

恰在此时，华强产值已经跃升几十个亿，相比而言，雷士欧普并不是他们的竞争对手，渠道深度和经销商资源相比都是具有优势，华强在各地的经销商都是前三名之列，而且创造了几百个千万富翁，也是各地经销商感恩的品牌，可是华强的低价定位很难去面对新兴的品牌价值市场，第一时代的手机品牌诺基亚在低端机成功之后，在高端市场很难找到自己定位，在品牌定位时代，勒流乃至南海商业照明品牌共同面对的上升之困。

笔者入行照明电工行业，所知道的华强就是垃圾货的概念，也就是这种概念并不是我自己植入，而是新兴品牌的进攻与标签化，竞争市场存在着在野党和反对党之说，在辩论赛看来，反方更容易获胜，死搅蛮缠总是更有杀伤力，所以定位低端的华强怎么都难洗白。

我一直都认为，每一个时代都有英雄，上帝是公平的，每一个代季都有成功的机会，新一代的创业者面对很难撼动的大佬，攻其不备，集中绞杀，人人为敌。

在这样的环境下，华强成功的三大要素最重要创新差异化并没有继续前进，而是在规模经济和成本上继续下功夫，中国的火腿肠行业的春都和双汇作为竞争对手，自从春都创始人离去之后，春都火腿就迷失在双汇价格策略迷雾中，双汇在价格竞争同时引诱春都，而在产品创新和价值底线上坚守，以此双剑策略击败春都成为全球肉类领军企业，一方面诱敌深入，一方面打造实力，雷士欧普品牌成长之时，华强已经笑傲江湖，可以说雷欧的五金光源渠道就是抢占华强的渠道，华强实力经销商现在也基本都是后者核心客户。

本邦力量自困多品牌战略

04年，本人在南阳偶然看到一份不错的小报，突然发现老大哥蓝高猛在做嘉宾访谈，才知道蓝哥去了本邦操盘，而且记得关于华强蝶变的诸多论述，这样华强一下子在我心目中重新咀嚼，后来来到广东多有接触，本邦定位中高端市场，雷士、欧普、三雄极光已经都有起色，TCL照明携集团品牌优势也是杀气腾腾，销售额一度突破六亿，中山古镇华艺照明也是定位全品类照明系统方案，就是这个契机，当初入职华艺灯饰集团，两大华字辈照明新锐摩拳擦掌，作为老朋友讲，蓝高猛兄长的操盘还是可圈可点，国内客户对其个人魄力和能力思想有口皆碑，可是突然在06年之时本邦换将，也许此时老蔡面对几大品牌成长威力不满足于蓝总总体业绩。

后来几大策划公司也牵手本邦，行业营销大师车轮一样展开本邦各种地推行动，不同的口号和模式轮番在老蔡眼前晃悠，不管多么招摇，后来的本邦一直不温不火，成为照明品牌化的落寞者。

在本邦大势推进形式下，华强集团一方面陷入当时的多元化战略理论，现在看来多元化战略是伪战略，多元化战略成功者寥寥无几，很多企业沉没于多元化消耗，华强收购了重庆渝电工，初步形成了本邦，华强，渝电工，华强王四大品牌格局，貌似集团战略，其实集团内部互相绞杀，集团战略凸显的本邦品牌很难强化品牌价值和内涵，一方面本邦团队在强化品牌，一方面集团其他低端品牌在弱化对抗本邦，自我消耗之下，本邦品牌很难成长。

华强在产品时代本来已经构建强大的渠道网络和资本力量，老蔡不去强化这种渠道优势和升级品牌，而去劳民伤财收购内地国企光源照明企业，在光源照明节能灯趋势下，本来收购国企是通过资源整合提升效率，反而华强自己陷入收购企业泥潭，收购企业品质更低，效率更差，消耗了华强本来的渠道力量和资源优势

本邦力量迟缓LED时代革命

近十年品牌竞争面临品牌资源抢夺和LED技术双重壁垒，从竞争层面看，品牌时代，操盘手对于品牌定义和理解操作侧面看，品牌为很多上升企业制造了心智壁垒，品牌走在前面的企业强者更强，反之越来越弱，本来华强在本邦品牌升级过程中就没有占尽先机，恰恰又迎来了LED技术革命，很多企业刚刚构建的节能灯优势恍如烟云，虽然大的品牌企业在LED技术普遍迟缓，甚至三大国际巨头在LED技术国民化中丧失技术壁垒优势，失去中国市场霸主地位。

在第一次LED技术冲击下，欧普照明和雷士照明携渠道优势，很快光源替换，LED技术升级完成，但是LED第一次技术冲击只是限于光源替换，而更具有革命优势的机会是灯具本质的变化，灯具和光源分开的时代，照明就是分为光源和灯具，而新的照明时代一定是重新定义的，这种定义也许会颠覆旧有的时代。

看到蔡先生的落寞，我们不能乱语，而要给予激励，他是一代枭雄，在他的时代创造了辉煌，不管怎么样，我们都是需要给予掌声和赞美，给予命运的祈祷，感谢他创造了照明历史。

华强蝶变本邦的未来启示

笔者企业专注于创意办公照明定制研发推广，一直在思考在传统点状灯具时代之后，应该怎么定义我们的照明产品，按照我的定义，照明不是传统商业、办公、家居、户外的分类方式，而是按照空间设计的思维，以点线块面重新定义照明，于是今年光亚展线性照明大放异彩，各种创意办公照明不只是应用办公照明，而是大面积使用在商业照明场所，知名照明设计师张继先先生说，现在越来越多的空间设计，灯具更侧重于线性照明和块面照明设计，这是新的趋势，笔者斗胆预测，欢迎商榷。

未来照明趋势，仅供大家商讨

第一、LED技术真正革命是把灯具在线面方面扩张，以此理论重构产品分类，重新定义照明概念

第二、照明设计从光影时代到无影时代，情景和魔幻逐步转型为真实空间和舒适度

第三、见光不见灯的时代来临，灯具将是空间的一部分，现在很多灯具譬如射灯筒灯，未来是线面照明的一个部件，而不是单独的系列

第四，智能化场景会是主流，有趣和好玩是未来生命的核心体验

第五，OLED技术催生更多的灯具表现形式，灯具的安装空间从顶部和墙壁到无处不在，灯光和家具，地面 墙体，建筑融为一体。

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作者：郭大维 森为创意办公照明 董事长