一场关于灯饰客户为什么会选择便宜灯的大争论
来源：灯商生意经 / 整编：杨长青
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因为绿鸟照明张总一篇引导客户走向品质路线的分享，一场关于灯饰客户为什么会选择便宜灯的大争论开始了....
蒙顿开关照明陈总：其实，我觉得客户选择便宜的原因是因为他认为产品的质量不等于价值，更不等于价格，与其被看不到的价值欺骗，不如选择看得到的价格承受。这种现象，是普遍存在的，也是最能导致客户转变的。
雷特控制器调光电源-家明：国内是这样，但是质量是可以辨别出来的，假的真不了，真的假不了。
航育照明刘总：买灯的不是都有专业知识，不像我们，瞄一眼就看的很透明，很多只接触，是不具备鉴别能力、
宏观照明刘总：还是有性价比的吧，也不是越贵越好。
美洛铜灯段总：很多都是雾里看花。如果不是牌子货，大部分人都觉的买便宜点的不吃亏，我们去买其他产品都一样。你不了解只能买便宜点的。让客人知道质量好，需要很长一个过程。
航育照明刘总：就像我现在拿个古董，放你眼前，你看不出来哪个是赝品，外行多相信品牌，因为他没鉴别能力，相信大家的口碑。
绿鸟照明张总：我说的是低价劣质，以次充好的不良厂家，偷工减料狸猫换太子，这些情况下性价比再好，价格再低，一样有人卖，有人买。但消费者如果和这样的厂家合作，很多无法保障，不能为了赚钱昧了良心。
蒙顿开关照明陈：@C-绿鸟照明-张哥-LED球泡-中山 张总，我其实不是针对你的观点，而是对你的观点做出了补充，并提出了新问题，我是认为，既然这种现象存在，并且是普遍的。
航育照明刘总：这是金钱至上，急功近利，杀鸡取卵的做法，道德良心都退化了。其实这也是国际高科技不愿出口国内的一个因素，本来价格利润还可以，到国内就走价格路线，白白的把一个行业给毁了。
雷特控制器调光电源-家明：所以现在的市场价格好乱。
美洛铜灯段总：如果大厂小厂的价格都统一，小厂也没有活路了，国人都在求温饱。
航育照明刘总：大环境不好，不保护知识产权，这也是我多年不愿报专利的原因。关键是低价在牺牲质量，浪费资源。我们的材料利用率真是和日本没法比，人家一个家电的寿命15年，等到第16年几乎所有配件都接近报废，我们的往往是只坏了几个配件，其他的配件依然是良好的。我们的灯，灯芯和电源坏了，外壳和散热器还是新的，但是整体还是进入废品通道处理。知识产权保护不行，你花钱投入人力物力研究实验，拿去展会，瞄一眼你就白忙活了，人家甚至还改进了。
森士光电易总：做灯的百分之八十付出与回报严重不成比例。
蒙顿开关照明陈：那么从营销的角度，既然客户相信眼见为实，那我们是否能找到这样的突破口，从而实现营销的成功。举例，你说绿鸟的球泡为什么比路边的贵，又为什么比欧普的便宜，又为什么比雷士的亮，咱们能否通过浅显的实验从客户的面前得到验证呢？如果，你行，那是不是就能当场证明你的价格与你的质量与你的价值成等比。这样来说，这样的客户，我相信咱就能从价值观层面去转变了，而不是单单让客户明白道理而已，要做的是转变客户的价值观。
绿鸟照明张总：我们一般都是来厂工程师和客户一起做各种实验，高温、低温、冲击、常亮、模拟家庭环境，做他感兴趣产品的各项测试，我们没有精力 挨个省挨个市去推广，测试给各地建材灯配城看。
埃尼德孙总：最根本的问题是中国人太多了，民营企业就业嘛，生存是第一位的。同质化严重，你说不打价格战怎么弄？打起价格战来是不是要节省成本？节省成本是不是要偷工减料？偷工减料，是不是想着以次充好？
绿鸟照明张总：贵在哪，好在哪，卖点在哪，都是要告诉客户的。
航育照明刘总：仿制是企业最好的捷径。
蒙顿开关照明陈：但是如果加上郑州西门子宋总的思路，教给客户怎么去做，那是不是就能达到你价值观与客户价值观一致，而客户的价值观又能与他的客户一致？这样，难道不会比直接发传单，打广告，更靠谱，更能快速提升品牌？
埃尼德孙总：往往这种混乱市场是最能够考验企业的生存能力。说中国货不行，但是，中国制造全球都是，遥遥领先的。牌子货代工的，和这种水货满街都是的，并存。
森士光电易总：@C-开关插座-陈德城-广东 只能找符合自己价值观的客户，而不是去改变别人。
绿鸟照明张总：等于是厂家、经销商、批发商、消费者、价值观一致。
航育照明刘总：利益是障碍，难一致吧，我自认没办法改变别人。
埃尼德孙总：中国的首富做的行业是跟大家息息相关的，银行房地产通讯再加上这个快递淘宝。卖灯的就是卖不出什么大品牌，即便是最大的企业，也不过五十个亿。
绿鸟照明张总：很少有老板静心思考，像郑州西门子宋总还是很有才华的，尤其是下游客户的维护，用心服务。
埃尼德孙总：任何产品都有它适合的人群，古镇满街灯饰企业有上万家吧！有的人讲究吃，在吃上面找品牌。有的人讲究穿，在穿上面找品牌。有的人讲就住，在住上面找品牌。但不是每个人，所有的消费都是找品牌，比如说我买双拖鞋那就随便买一下就行了。
森士光电易总：就像垃圾货也有它需要的人群，自己定位好，找自己的客户群体。
雷特控制器调光电源-家明：我们不比价格战，我们只比质量战。不可能垄断市场的，有竞争对手才能生存，竞争对手是提醒你，不要松懈的伙伴。
绿鸟照明张总：对啊，能做到教下游客户销售，手把手的经销商还是很少的。
埃尼德孙总：我们的市场严重萎缩了，国产货现在强起来了。以前我们打电话，人家说科锐都不知道，我们直接挂机。现在没这么牛了。
航育照明刘总：国产化，这个行业就是红海啦。
森士光电易总：生意就像一个海洋生态系统，每个层面都需要，每个食物链都是息息相关的。没有谁优谁劣，大家都是为了生存，别指责，做好自己。
绿鸟照明张总：所以，涨价吧，客户为难，不涨价，保本经营不赚钱，质量，我们坚持十二年不变。
埃尼德孙总：数量赶紧上去，要不然只能压缩成本下去，不偷工减料，工厂都养不活，做生意的不是谁都是想坑别人。自己生存不下去，节奏打乱了就开始乱套乱搞了。以前山寨手机很牛的时候，苹果机都没什么市场，那个时候你拿着稿纸，拿着苹果出去推销，估计吃闭门羹就是常有的事。市场发展的阶段不一样，片面追求什么品牌啊质量啊这些东西，还是不是很现实。
蒙顿开关照明陈：@C-绿鸟照明-张哥-LED球泡-中山，但是最难的一点在于如何很直观让客户接受你的价格与质量相符。举例，还是以您的灯泡为例，如果只是说你的灯泡比人家亮一点，就要贵人家一倍的价格，这说不过去；如果只是说你的材料比人家好一点，又要贵一倍，这又说不过去，如果你要说色温，显指，这些更是太深层次了，人家没空理那么多，人家需要不了那么多的质量，于是就有了两个问题：1，您的灯泡的质量与价值与价格的合理性；2，是否有这样的设备，能当场让客户很直观对他自己真正需要的功能得到较明显的区别，比如寿命，比如光衰等等，这样我相信会在很大程度上，就是起到转变，甚至崩溃客户原有的价值观。
埃尼德孙总：生活质量高了，所以现在品牌的东西越来越被大家接受了。我有一个客户做应急灯的。东西烂的很，但是他们都是出口不发达国家，电力供应紧张的地方。在国内基本上看不到他们的东西。我们几年前卖日光灯管两百多一根，根本卖不动，只能出口到欧美。你还敢讲质量吗？但是拿直插灯球做日光灯管的比比皆是。
雷特控制器调光电源-家明：有没有想过，为什么出口这些地方可以销量那么好？
埃尼德孙总：人家的生活水平不一样啊，人家消费两百块钱是小case啦！我们点几个节能灯100块钱搞定了，还管你什么几百块1根的日光灯管？
雷特控制器调光电源-家明：那就是啦，中国还没有达到这个档次，所以用的东西都是这样的。嫌贵的顾客， 我们不会说什么，只会推荐我们价格最低的产品给他，若还是觉得贵，就只好放弃了，别人消费水平不一样。
绿鸟照明张总：让客户接受自己的产品，信任你的为人之后需要一个过程才接受你的产品 ；接受产品要么寄样品，要么实地来厂考察，要么灯博会、光亚展， 要么业务员出差带样品资料推广，先从接受自己的人开始，每个人都有挖掘客户、成交客户的法宝，这个因人而异。
雷特控制器调光电源-家明：@J-埃尼德 -孙哥-科锐三星 -深圳，只是定位不一样而已，你做质量好的，你的客户群就是高端的客户，追求高的客户，看市场定位。
埃尼德孙总：我们的客户需要我们产品，是他们非常小的一部分。他们大部分的订购还是国产的东西。太贵了，人家用不起。
雷特控制器调光电源-家明：所以根据你的定位来做，你觉得你们想做哪类人群就做得怎样，相信一分钱一分货，大家都的。
绿鸟照明张总：市场需求是从客户角度，质量稳定是从工厂角度，都是有道理的。
埃尼德孙总：我们以前一颗三瓦的灯珠都卖三十多块钱，让人家先付定金，等一个月才交货。你把大疆的无人机拿到国内卖，你看他卖不卖得动？它是品牌，那又怎么样？
雷特控制器调光电源-家明：市场太容易做，那就不是市场了，已经是家喻户晓的行业了，@J-埃尼德 -孙哥-科锐三星 -深圳，只要国家允许，一样可以卖出，没有卖不出的货，只有卖不出货的销售。
埃尼德孙总：我说的是普遍接受。相反，现在这种玩具飞机100来块钱的潮州货好卖。
汉朗霓虹张总：品牌认知需要经济实力与产品质量和服务体系的共鸣，很多时候，认知经销商也是一个很好的销售渠道。
绿鸟照明张总：同一家公司，不同的销售对同一个产品、观点也不会一样。
汉朗霓虹张总：一个灯30块，利润10块；一个灯60块利润40块和一个灯260元利润160元。这都是有销售的，只是针对群体不同。前两个灯花色不同，营销人员专业与否，以及是否遇到了合适的消费群体这很重要。有些销售是可遇而不可求的。让我买，30块贵。让住别墅的买，260，还得看看有没有更好的。
埃尼德孙总：就是啊，消费能力不一样啊！你业务员啪啦啪啦的说，自己的质量多好，人家都没工夫听就跑了。
汉朗霓虹张总：问题在于如何开拓自己的思维、扩大自己的销售量，这才是王道。我也在考虑这个前两天有人提到的问题：经销商对客户、厂家对客户。就拿我来说，我想卖灯，我需要采购。但我不具备分辨灯本身质量的能力。如前所说，进货2万，起码半年后才能知道劣质，可那时候，就损失的不止这两万和消费群体了。当然，该撞墙的还是要撞的，这无可厚非，维护一个口碑，可不是学费就能搞定的。
雷特控制器调光电源家明：都是一步一步走来的，没有捷径，要成功就必须有牺牲。这个都是很普遍的，在国内。
汉朗霓虹张总：某种程度，我非常赞同冒儿的观点，若想长期稳步上升发展，质量还是必须要考虑的。当然，质量有了，利润空间前期还是会很小，也得依靠量来维持。后期附加营销产品有可能产生企业利润。
舜焱照明郑总：一味给客人讲专业知识并不好！要针对不同的客户不同的对待！假如客户拿一个垃圾牌子和你比！你可以直接告诉他，这是他跟你都不是一个档次！没法比！我遇见这种人，我一般是让他知道尊重别人，看了东西在说话，只凭一个价格就决定东西不好，而不看产品，不光对自己不负责！更对厂家不负责，这种客户直接回绝他。
汉朗霓虹张总：我遇到过样品拿过来，用在哪里跟我说，然后告诉我价格，低更好，不低也行。还有，郑总，拒绝客户可不是个好习惯。
舜焱照明郑总：该拒绝的得拒绝，不是人人都能合作
汉朗霓虹张总：这倒是，就像搞对象，聊的来的，才能试试。一面不合还聊啥，打架算轻伤。
舜焱照明郑总：不是求着做生意，是你卖我产品，你能赚钱！你不光赚钱了还有人介绍客户！那是不是很好，强求的瓜不甜。
群管理：各位，凌晨两点多了，该睡觉了！
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