亮点奖500强经销商|童刚：逆水行舟，不进则退
长沙市八百里灯饰创立于2000年，至今已经经营16年，经营面积达2500平方米，目前代理品牌：美科照明、索正照明，经营产品品类为光源类和家居照明产品。
目标
先给自己定个小目标，突破5000万
5000万销量对于八百里灯饰而言是一个瓶颈。八百里灯饰经营了17年，是湖南省内最早的批发商之一。前几年八百里灯饰创始人——童刚先生选择安逸的生活，他深知公司的发展速度已经远低于同时期的外省同行。当时正是在传统光源向LED光源转型阶段，作为管理者的童刚感受到前所未有的压力。加之很多新生力量冒尖，他们勤奋肯干，规模小，成本低，是“大蛋糕”的直接争夺者。于是，童总选择把八百里灯饰与他们定位在同一起跑线，进行再一次PK。逆水行舟，不进则退，这一次童刚先生不惧年华，奋斗到底。
品牌代理
柳暗花明又一村
从22岁走出校门后，童刚在佛山南海一家照明工厂打了一年工。从2000年开始做品牌代理，专注于批发渠道。他对选择合作的厂家有几点要求：
1、品牌要有长久的经营历史；
2、厂家要有一定实力；
3、厂家要对市场操作有思路，老板要有自己的想法。
另外，流通领域对渠道把控非常强，定位要接地气。
以前，八百里灯饰只选择某种产品有优势的厂家，导致有20多个代理品牌。童总从2010年开始改革，专注经营1-2个品牌。专注于一个品牌的发展是经销商所希望的，现在八百里灯饰代理的照明类产品来自于浙江美科。谈到代理品牌，童总总是能将企业发展的来龙去脉娓娓道来。以浙江美科为例，童总看中该公司的强大实力，并拥有自己的核心技术，美科计划在主板上市的消息也证明其巨大的发展潜力。另外，美科的产品价格有优势，品牌也较“接地气”。八百里灯饰最早成为了美科湖南总代理，第一年就签下了3000万的任务量。
童总谈到，美科产品将朝多元化发展，全线布局照明产品，产品线将在12月之前整合完成。明年年初将开始在全国建设乡镇专卖店，10000套展柜已经在投产。湖南预期投500家专卖店，童总也准备了13台货车跑市场，蓄势待发，全力突破。
经营管理
不积跬步 无以至千里
谈到企业的经营管理，这么多年下来，童总也是积累了不少经验。他谈到了关于客户和库存方面的心得：
1.客户经营：跟客户打交道，对待所有客户要像朋友一样；其次，讲诚信，说出的事情一定要兑现；第三，产品品质要求高，有质量隐患的产品品牌坚决淘汰，才能维护客户群体。
2.客户服务：保证区域独家代理，销售人员协助客户开发乡镇网点，有政策支持，提供展柜、物料、送电动车、手机、面包车等促销物料。
3.客户规划：质量较高、忠诚度高的客户我们将全力给予支持。其他区域将会由公司来经营配送，直达乡镇。
4.库存管理：想要管理好仓储，管理者办公地点首先应选择在仓库。其次，要通过系统管理。仓库里每一个单品的库存随时都能通过软件管理，准确率达到95%以上。第三，对仓库管理要求要很高，内部由专人管理，定期库存抽查。第四，每个月休息两天盘点库存，发现问题及时解决。
自身优势
打铁还需自身硬
要想长久的发展，企业必须具备自身的优势，而八百里灯饰则具备了自己特有的优势。
一、规模化作业。近3000平方米的仓库，近50人的团队，规模远超过一般小批发商。
二、客情关系基础好。我们的客情关系处理得很好，每年拜访客户2-3次。照明行业经销商80%以上知道八百里灯饰。
三、采购量大。成本较其他代理商要低很多。
四、硬件设施完善。人员组织框架很完善，职责清晰，发现问题，能及时沟通、及时解决问题。
市场与互联网
观点致胜
现在的LED市场是白热化的竞争状态。一、二线品牌竞争加剧，童总认为，现在是看实力的时候，是行业洗牌的时候了，没有核心技术的企业将都会很难熬。
谈到电商，互联网的发展对于省级运营商是一个很严峻的考验。照明行业的高利润时代已经成为过去。信息发达、物流快捷，以后，经销商很可能直接从厂家拿货，省代可能只是赚取一些服务费了。
记者手札
与童刚先生的一席对话，既能感受到他再次奋起的斗志，又能感受到作为管理者的压力。他座椅身后的湖南省地图已审阅了无数遍，各大县市也遍布了他的足迹，童刚未来所要做的就是精耕深耕市场，朝着小目标前进！
（责编：晓乐）
