佛山杨哥学金融出身，机缘巧合入灯行专攻筒灯以品牌拓展客户
来源：灯商生意经 / 作者：杨生 / 整编：杨长青
灯商帮【第53期】分享课
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各位灯商帮同行好！我先自我介绍一下，我姓杨，80后，广东佛山人。现在佛山南方灯饰做业务经理，公司主营商业照明，主打方型筒灯。
我大学是读经济学，毕业那会刚好碰上金融危机，很多银行都不招人，最后只有去证券公司做客户经理，其实就是在银行驻点拉客户，做了一年多不想做了，就跑去朋友介绍的陶瓷公司做外贸经理，跨度有点大。
慢慢做了几年，到2015年底公司的两个合伙人产生矛盾，拆伙了，我跟着其中一个老板转投一间新公司，他承包了出口部，但做了几个月发现新公司产品定位高端，和之前公司的产品的档次差太远，以前积累的客户推不动这些产品，业绩很差。
这时刚好我朋友接手他爸的灯具厂，问要不要过去做销售，我当时也考虑了一段时间，虽然都是做销售，但行业不同，很多东西要重新开始。最后堂哥点醒我，趁年轻很多事可以去尝试，哪怕失败也可以重头再头，后面我就加入朋友的灯具厂，正式踏入LED行业。
然后说说我开拓客户遇到的一个失败例子，当时和广州一家做三雄代理的经销商，谈做我们牌子的代理，开始我没经验，看对方是做三雄的代理有实力，也对我们的产品有兴趣，自己在广州也有仓库，各方面都比较符合。
最后大家就签了合同，把我们牌子的整个广州的代理给他做，送了三全套的样板给他，还对他开拓市场给与样板支持，本想着签下广州有个好开始，但事与愿违。
通过几个月的合作，发现对方没有真正用力去推我们的产品，样板没发去几套，我们给他店的样板有些都没有上，可能一方面他店是三雄的专卖店，其它牌子不敢明目张胆去摆。
后面我之前的老客户问他查库存，因为才几个，可能不想做，居然说没货，还等一个星期。后面客户打到厂里，其实厂里大把的库存，后面我就火起，竟然合作几个月都没什么诚意，就取消了合同。
让对方把之前送的免费样板发回厂里，对方不理。最后我想算了，懒得跟他计较。其实后来自己分析一次失败，自己要负上很多责任。
首先对客户的情况不去深入了解，客户是有实力，有三间店，但他主要做零售客户为主，分销和配送能力不强。这样就不合适把整个广州市场给它做。其次跟踪客户情况不够及时，没有经常过客户那边走访，主要电话沟通多，人家真实情况没有很好的掌握。
因为自己经验不足，感觉现在开渠道不容易，我针对是商照，大家的产品同质化高，价格变化快，很多经销商不想备货。今天，我发现濮阳李总说了这么个观点：“现在发现搞直营店很好啊，就出厂价卖，在当地设点，最后家装包工头啦，老百姓知道后都会买的，像零售店不想备货，都去他那里拿，我就想当包工头都知道这样的地方，都会去那里拿的，商照筒灯灯带，我们灯饰店现在这类出的越来越少了，人家比网上都便宜还方便”。
李总说的这个想法不错，我觉得也可以尝试，不过佛山这边有一家叫华南灯饰城的卖场，刚开业时也很多商照厂家自己开店卖货，但后面都支撑不下去，费用高，单卖筒灯不卖花灯、家居灯那些都支撑不了，后面很多都转让出去，不过那个场本身人气也不算旺。
其实，要想迅速打开市场，要在当地找有合作共同成长的商家，厂家提供展柜样品，商家提供专卖区，品牌开拓市场初期，厂家派业务人员协助合作商，货源厂商共同承担，等品牌在市场上建立好销售渠道后，品牌运营由商家来操作，这种方案是两者各承担一半投入。
最后感谢灯商帮的群友，因为有这个平台，才让我们更加相互信任共同进步，得到很多扎实干货。我是佛山南方灯饰杨生，也欢迎同行朋友一起来交流，共同进步。
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