猫尾续貂——平台之下岂无经销商？

本来我觉得“铲屎官”童鞋的《照明行业垂直平台，一场柏拉图式的三角恋》已道尽了我们这个行业平台生存的逻辑。不料前几天他又发来一篇文章——“没有中间商赚差价”是最大的营销谎言，让我有了说说如今平台下经销商是否应该存在以及怎么应对这个社会环境的冲动。

我们先来讲个段子，对，你没听错！就是个段子，而且这个段子还不是本人百分之百原创╮(╯_╰)╭。先申明，由于本人读书常忘出处，重大意而轻背诵，如果您知道原创请在底下留言。好，段子开始——

话说我国山东的苹果真是不错，这不，那一年又是大丰收。

山东老乡们那叫一个高兴，谁来都给塞俩苹果。你不要他还不高兴，大手一挥：“木事，吃！俺们这儿有的是！”。是东家招待客人也用苹果，西家饭后小吃也是苹果。吃来吃去可就不乐意了，这苹果虽好天天吃也腻啊，能不能给换个品种？

同时海南人民也遇到了同样情况。由于勤劳肯干，海南的香蕉也遍地都是。你要是出门儿不送人俩香蕉，别人都以为你是周扒皮再世——太JB抠了。可长此以往，吃香蕉倒是能管饱，就是每次吃完都想吐。老天！敢不敢给咱换换！

这消息不知咋滴就让我隔壁的老王知道了。这龟孙儿，从小就游手好闲，没干正经事儿。不说别的，光看这名字就知道不是什么好人。话说老王听说了这消息，就动起了歪脑筋——

他先叫山东老乡拿十吨苹果送到他那儿，跟他们说：“这苹果钱先欠着啊，到时候我用香蕉抵。”老乡们是真敞亮，二话不说，约定了给香蕉的时间，撂下苹果就回去了。

接着他让海南人民给他同样送了十吨香蕉，跟他们说：“这香蕉能不能用苹果换啊？”。海南人民这会儿吃香蕉吃得都快吐了，就想着弄点儿别的试试，合计一下就答应了：“行吧，怎么个换法啊？”老王就说：“10吨香蕉换8吨苹果！”。说着还拿了俩苹果给他们试了试。海南人民有心想讲价，可一闻到苹果味儿就有点儿走不动道了，想着也没吃多大亏就给换了。

用同样的方法，他又给了山东老乡8吨香蕉。

你瞧，这龟孙儿啥都没干，里外里得了2吨香蕉加上2吨苹果，自己吃了些不说，拿到市场上一卖还挣了点。这算不算「不劳而获」，还有没有王法了！我在旁边儿看的那叫一个羡慕嫉妒……，呃，不对，是「义愤填膺」。有心去和他理论理论，又怕说不明白，回去翻翻书，巧了！马克思也是这么想滴！

于是第二天我找到了老王，义正言辞地说：“老王啊，你不厚道啊！我算了算，10吨的香蕉和10吨的苹果蕴含的劳动时间是差不多滴。根据马克思他老人家的说法，劳动时间决定产品价值，你就应该10吨苹果换人家10吨香蕉，怎么还给人少换了2吨捏。这属于奸商行为知道不？以后有这种好事你得带上我……在旁边监督你。”

正当我志得意满地YY我将来的美好「钱」景，没想到老王哼哼了两声，对我说：“看你平时大门不出二门不迈的在那儿死读书，原以为不说学问有多大，至少得懂点儿道理吧。没想到啊没想到！”。

我一听就急了，“什么没想到？”。

老王眯缝着他那两只绿豆眼儿看着我，“那你告诉我，苹果那么好，为啥山东老乡就不爱吃了呢？”

“呃……”我一时语塞，只能强辩到，“这和我们说的事儿有关系吗？”

老王愈加得意地笑到，“当然有，大大滴有啊。你想啊，老乡们第一次吃苹果的时候，觉得苹果实在是太好吃了，这第一次的苹果对他们来说其价值，或者换另一个词儿叫「效用（Utility）」最大；然而第二次吃的时候，觉得苹果就没有第一次吃的时候那么好了，所以第二次的苹果对他们来说效用就没那么大；等到吃得时间长了，看到苹果不反胃就不错了，哪里还会觉得苹果好吃呢？这时候苹果对他们来说效用为0。所谓「下一个苹果的效用」在经济学上称为「边际效用（Marginal utility）」。而这个时候我给他们的香蕉，那个香蕉的效用要远大于吃了几次以后那些个苹果效用的总和，所以老乡们觉得不但没有亏还赚了啊。同样的道理也适用于海南人民。所以你看，我虽然没有增加社会总产量可是增加了社会总效用，这个钱难道我不该挣吗？”

我听了以后觉得老王说的好有道理，我竟无言以对，只能掩面而去。

这是段子的上半场，怎么样？各位经销商觉得是不是原来就像老王那样，靠着信息不对称，能把各种货物互通有无，虽然没有增加社会的总产量可是增加了社会的总效用，所以这个钱挣得理所应当。可是，各位先别忙着高兴，咱们这段子啊，还有下半场咧……

话说老王就靠着这么倒腾来倒腾去，生意做得顺风顺水，一直到了2008年。老王开始发觉情况不妙，生意难做了。原本海南人民送香蕉是不要钱的，现在开始要运费了。山东老乡那儿的苹果原先8吨香蕉就能换10吨，现在要9.8吨才换的回。而且原本拿到市场上卖的香蕉和苹果的价格也不如原来了。老王一查，才知道原来是他的后生，同一个地儿的二狗子，在网上弄了个什么「水果交易平台」。这下可好，海南人民和山东老乡们直接搭上线儿了，用不着他老王了。

于是老王急急忙忙地跑我这儿诉苦来了。

正当他一把鼻涕、一把眼泪的开始控诉时，我连忙拦住了他，“你先等等，能不能给我看看那个「交易平台」到底是咋回事儿？”

老王一边打开那个网站，一边絮絮叨叨地跟我说，“你看看你看看，这孙子不但把苹果香蕉放进去了，还把瓜果梨桃全包圆儿了，这以后让我怎么活啊~~~”。

不说老王在旁边儿又有开哭的势头，我在那个交易平台翻了好几页也没找到山东苹果和海南的香蕉。于是不耐烦地拍拍老王，“不是，你的那个苹果和香蕉在哪儿呢？”老王听闻这才收住了哭腔儿，手忙脚乱地好一通儿找才算把他的苹果香蕉找着。我一看，好嘛，就这一通找，20分钟都过去了。

看着老王愁云满面的脸，我心里那叫一个爽……，咳咳。洋洋得意地对他说：“老哥，机会啊。你可得把握住！”

老王顶着一脑袋问号问我：“啥机会？你准备让我也弄一个水果交易平台？我不会啊……”

“谁让你做个平台的？！你看看啊，刚刚我们找你那个苹果和香蕉就花20分钟。你输关键词「苹果」，咱就说口味，这里面就分什么，新鲜、多汁、原生态、爽口……。再看看做批发零售的加起来有上百家，品牌也有十几个，而且每家的照片都差不了多少，这叫别人怎么选啊！”

老王还是处于懵逼的状态：“难不成你让我手把手的教人怎么在网上选苹果？”

我故作高深状地微微一乐，“虽不中亦不远矣！”

“你……”

看老王有暴走的迹象，我连忙说，“老王，我问你，原来你靠什么挣钱？”

听到要他讲过去的辉煌史，老王总算来了点儿精神，“这不跟你聊过吗？原来我是增加了社会总效用，所以能挣钱。”

“嗯，可以这么说。可是从另一个角度来讲，其实你挣的是信息不对称的钱。因为山东老乡和海南人民不知道对方的需求，而你恰好知道了这个消息，于是就利用这一点挣到了。

可是你要知道，一个社会越发展，就要求协作效率越高，而协作效率高的一个前提是信息流通成本低。比如在互联网出现之前，欧美发达国家就有了非常成熟的凭借个人信用的消费体系和邮购制度，这些就是由于信息流通而促进的远距离协作，所以互联网对他们的消费观念反而冲击没有那么大。

而互联网产生以后，我国的信息流通成本也降低了，所以就有了远距离的商业协作。而你原来干的事情正是要阻止信息流通，增加信息流通的成本，只有这样你才能从中获利。你这叫逆历史潮流而动，用现在的流行语就叫「作死」，总有一天你会干不下去的。”

“啊！我就是倒腾倒腾水果，被你一说怎么感觉成「反革命」了。那……我还有救吗？”

“有啊！”看着老王虚心求教的样子，极大地满足了我的虚荣心，于是接着说道：“由于信息流通成本迅速降低至几乎为零，所以现在人们获得的信息量远超过了我们能接受的程度，以致于谁也没有办法完全消化。

就拿你的水果举例子吧，现在的消费者不是不知道哪里有苹果，而是面对几百家苹果供应商无所适从，不知道要买哪一家好。

同时由于我们现在有钱了，消费升级了。很多人会误解消费升级这个词儿，以为消费升级就是买价格高的商品。其实不然，消费升级有一个重要的概念是「鄙视」。

对！你没听错，就是「鄙视」！

所谓鄙视，就是希望我选择的产品是最大程度地符合我的需求，而其它产品都没有那么地符合我的要求。「鄙视」代表了一种追求生活品质，强调个人存在感的价值观。前些年奢侈品为什么大行其道，就是因为很多人想通过身上穿的名牌衣服，手里挎的名牌包包，体现出与他人不一样的地方，这就是一种「鄙视」。那同样在水果消费上有没有「鄙视」呢？一定会有，对生活和美好的追求是体现在方方面面的，有句糙话说得好「谁有钱了不想造一造」。”

“所以……”老王还是云里雾里。

“笨啊！”我看着他那样儿，气不打一处来。“一方面消费者需要有个性的产品，另一方面，他们面对海量的信息无所适从，而个人的时间和精力是有限的。所以这个时候稀缺的就不再是「信息」而是用户的「时间」或者「注意力」了。”

“哦……”老王若有所悟，“你是说，我接下来要顺应的「历史潮流」就是怎么帮消费者省时间吧！”

“对了，这才是你的机会啊”我说道，“对比消费者，你的优势在哪儿？你知道哪儿的苹果香蕉靠谱。比一般销售商优势在哪儿？就是你的从业经验比他们更丰富。所以你可以为不同的消费需求挑出符合的产品，从这个意义上来讲，那个「水果交易平台」提供的品种越多，对消费者而言就越会造成困扰，而你可以选择的范围越大越容易满足不同的口味。这不就是两全其美嘛！”

老王听了以后，纳头就拜，高呼：“猫老爷，真乃神人也！”（好吧最后一段编的有点儿出圈了……）。

段子讲完了，我想告诉你的是，

原来的经销商靠的是信息不对称来挣钱，没什么不好意思的，合理合法，挣钱光荣。但这个商业模式最不希望的是信息的充分流动，这与商业发展相违背。

随着社会的发展，信息流动的成本会越来越低，最后接近于0。任何想要阻止这个趋势的行动注定会徒劳无功。

相对获取信息的大量增长，人们消化信息的时间和注意力是有限的。所以在这个“信息时代”，人们的时间和注意力成了稀缺资源。怎样为消费者省时间，如何获得消费者的注意力就成了商业竞争的关键。

根据这3条原则，灯具经销商该怎么做呢？

1

那种还在靠“灯具搬运工”模式来挣钱的经销商注定会越走越艰难，毕竟人家快递在搬运方面比你要更便宜而且更专业不是？

2

要在平台底下生存，做起来可能很琐碎。可是目标却很简单，只要你能用自己对产品的认识来帮助用户节省时间，建立起你个人的信用来吸引用户的注意力，那么那个平台不仅不是你的对手，相反是你的合作伙伴。还是那句话，平台发展得越好，用户面对海量的信息就越懵，而你选择产品的余地就越大，同时也越容易满足不同的需求。

现在大家都在说「产品为王」，而我更愿意说的是「用户是上帝」的时代到来了。原先用户不是上帝，渠道是上帝，生产商要讨好的是渠道。所以这个时候的经销商是为产品找市场，是「产品代理人」。而互联网的出现恰恰使产品回归了本质——产品必须讨好使用它的客户。而这个转变让用户一定程度上变成了上帝，所以经销商的责任是「用户代言人」——为用户找产品。对于这样的改变，经销商们，你们准备好了吗？