做工程灯才有利润，外地做的大的都是工程批发零售一起

来源：灯商生意经 / 作者：舜焱郑生 / 整编：杨长青

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先自我介绍下，我姓郑，舜焱照明品牌创始人，从事过业务员、大区经理、市场部经理。

现在生意为什么这么难做呢，一是生产厂家没有创新产品，产品更新换代慢，没有核心技术。二是：经销商没有适合自己的产品，创新的产品、产品差异化。三是：垃圾货充斥市场，大家都在拼价格，不顾质量，只要有钱赚就卖。

四是：经销商没有市场经验，渠道不够完善，只等客户上门。这种井底之蛙，做井观天，早晚都会死。五是：经销商和厂家配合不够密切，产品过于简单陈旧，打不开市场。

中国就没有几个核心竞争力的企业，何况灯饰行业呢？所以国家才总在提倡中国质造，大国工匠。我认为供给侧需求的思路是一盏明灯。智者总是在观察市场，不断的综合自己，开发新产品，去走在市场的前沿。

古镇大家都很了解吧，都有来过，都有见过各种灯，在同质化严重的灯具市场，你觉得同样一个产品，价格相差十几二十块，客户会买哪个？

开款磨具成本太高，搞一款灯下来投入挺大的，小厂很难去创新去发展，我觉得坚持走品质路线不会错。大家都知道古镇有很多灯饰平台就是在整合资源，还有一些收倒闭厂，跑路厂的。

消耗人力，财力研发出一款产品，刚步入市场热销起来，就被模仿，剽窃了，你定价、核算、设计，研发，材料，包装成本，最后一算利润，售价上去了，利润没上去。结果仿制的作坊价格不到你售价的6折，还有钱挣？你说谁会做这种费力不讨好的买卖。

我认为每一种事物都有一个轮回，好比最初始的白炽灯一样，现在淘汰了，新出的led灯丝灯代替了它，但是它能给人一种怀旧，所以以后新产品多多少少都会有一种复古存在。复古的东西，只会少数，不会潮流。

做工程才是有利润的，外地做的大的都是工程、批发、零售一起，工程是利润的根本，我的客户都是做工地的，都是靠工程赚钱。批发大家都懂靠走量，利润太低，经销商忠诚度很重要，沟通也很重要。

前几年跑业务见太多了，太多经销商都等着客户上门，反而大牌子的经销商，下面业务、店面、渠道、都拓展的不错，开发一个渠道相比维护一个老渠道所投入的精力相对大的多，也难的多。

最后感谢灯商帮，因为有这个平台，才让我们更加相互相信，得到很多扎实干货。我是舜焱照明的郑生，也欢迎同行朋友一起来交流。

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