灯都论坛｜古镇灯饰报总编曹利晖：携手蜕变赢在未来（视频）
刚才张总（雷士总裁张鹏）已经讲了，现在整个产业的发展处在一个渠道和产品竞争期，对于我们报社来讲，我们从2015年专门启动了一个亮点奖的全国调研渠道，接下来我首先来给大家分享全国的主要灯具市场的几组数据。
西北区灯具市场概况
这是西北区的数据，西北区灯具市场经销商的数量大家可以看得到，多的还有500家400家300家，少的有的已经剩下50家了，这是整个灯具市场，还有品牌的分布，我们可以看到欧普和雷士加起来，再加上其他这块基本上已经超过行业渠道的50%以上，这说明在西北地区只有三个品牌，在渠道里边,，雷士、欧普和其他经销商，下边是主要经销商代理品牌所占的比例，电工这一块，TCL、施耐德、飞雕加起来也已经超过50%，这说明在十年前那一场渠道的变革当中，照明品牌以欧普和雷士为代表的，已经华丽的转身，完成了渠道的布局，成为了大家公认行业的主流的品牌。
西南区灯具市场概况
对于西南区的数据，欧普、雷士加其他超过50%，还有各个电工的品牌，还有我们对云南省品牌市场所占市场比例的调查，这是每个灯具市场经销商的数量。在十年前那一场渠道的变革中，我们在座的有些灯饰品牌也是参与者，但是由于灯饰产品的特性，不太固定，变化多样，甚至一个月就要换一次新款，而且开一个店的它的成本非常高，所以说在十年前的那一场渠道的竞争当中，灯饰实际上是集体缺席，所以导致了我们现在一直在产品这个领域里撕杀，甚至有一些品质做得很好的很强的企业，也不得不屈身去推一些价格很低廉的产品，其实这个是不正常的。
华南区灯具市场概况
我们对华南区的经销商店面人数的统计，广东5个人以下的5%，5-15人的40%，15人以上的有55%，广东市场实际还是比较好的，整个的店铺和公司化的运营相对比较规范，广西和海南的情况就有点不太一样。在华南地区出现了飞利浦，也就是说目前飞利浦在珠三角发达地区还是有一定的影响力，整体上优秀的渠道商他的年龄在35-50岁，华南区的经销商还是比较良性的，也就是未来十年不太会存在接班的问题，这个情况在东北、包括江苏一带情况比较严重，很多还是第一代，也就已经六七十岁了，在这未来的五年十年接班人的问题都会很头疼。
东北区灯具市场概况
下面我们来看看东北区，经销商年龄方面，50岁以上10%，5-15人占到55%，也就是东北的经销商基本上属于中小型的经销商为主，15人以上占的还比较少，相对其他地区来讲。在东北区我们也调研到了代理品牌的经销商的前十名，对于灯饰类的经销商，欧普的经销商是最强大的，这是当地经销商、代理商的实力，不代表厂家的实力。对于照明类的，最大的是雷士。
华北区灯具市场概况
华北区方面，我们对北京太原和石家庄的灯具市场的情况做了一下调研，经销商的数量最多的是十里河和居然之家，他们都达到了400户，其他的基本上是100-200之间，华北区域的品牌经销商的排名前五名，灯饰类比较大的经销商是华艺，当然，华艺的这个是直营店，在北五环开了一个欧洲馆，由厂家投资的，严格意义上不算是经销商，第二名是琪朗，第三是钜豪，第四名是宝辉，第五名是新特丽。照明这块最大的还是欧普、雷士、木林森、飞利浦，电工是ＴＣＬ等。我们对华北地区商家的经营面积做了分析，最大的是在300-500平方米，占了32%，其次是100-300平方米。同时我们发现，在相对定型的家居照明方面，他的单店盈利水平比较高的是80到150平方，这是一个平均数值，但是如果涉及到花灯，那就是300—500平方，现在很多复合店，基本上都是一千平方以上。
华东区灯具市场概况
华东区方面，前十名这块跟后面的还是拉开了一点距离。在灯饰类，欧普家居在这里表现不俗，琪朗、松伟、新特丽、米苏等都有入围。照明类的还是雷士、三雄极光，飞利浦这一块。目前现代灯还是卖得比较好的，一枝独秀，现在很多的品牌都在推出这个品类，值得关注。
华中区灯具市场概况
华中区照明类的基本上就是几大品牌了，欧普、雷士、飞利浦、华艺还是佛山照明。对于华中区主要灯具市场的商户，南湖灯饰界有900家是最多的，华丰灯饰界有420家，而且华丰灯饰界自己的土地和物业也一直开到了5期，它后来的发展也是很强劲的。主要经销商的经营面积，300-500平方米的占到了38%。对经销商灯具产品的分类方面做了一下调研，经销商经营照明产品达到88%，纯灯饰的经销商只占9%，所以看到渠道对于我们灯饰企业还有一个多么大的发展潜力。
下面是各省的数据分析汇总，整个的地级市的商户数量的分布图。
怎么蜕变？
第二点是我们怎么蜕变，就是围绕这几块，这是我们涉及到的，对于灯饰来讲，目前主要是产品竞争，接下来，大家有一些做得比较好的已经到了渠道竞争期。照明这一块，像欧普、雷士到了品牌竞争阶段，而且随着欧普的上市，整个国内的照明企业品牌实际上已经进入到了资本竞争期，接下来竞争可能就进入了“我卖你”“你卖我”还是“我们去买谁”这一种。
对于渠道来讲，刚才我们看了照明这一块确实比较强，无论从数量还是质量来讲。我们应该怎么蜕变呢？我觉得综合到一起归结到最后，就是两个字——渠道。我把照明的渠道比作是国道，它已经达到了村村通，由电工、五金渠道，村里面就有，还有一些是商照，刚才雷士张总已经讲到，500强的房地产商这些都进去了。
然后还有家居照明渠道，欧普也是，你基本上走到哪里都能看到，还有一些设计师渠道。我们发现，虽然他们很多很强，但也不是无懈可击的，根据我们的调研，五金渠道是做不了灯饰的，也就是说只有家居渠道里跟灯饰结合点才会比较密切，但是有一些家居的渠道卖那种定型产品已经卖习惯了，做零售不愿意做。
我去山东调研时，有个人开了500平方米的店，有零售客户过来，服务员都不起来的，我说你们怎么服务这么差，他说他们习惯了，下边一个县城的经销商一拿货拿几十万，赚几万块钱，一个零售商过来，买几千块钱的灯，他不想动。那我说你开500方的店做什么？他说，他们都有店，我开个500方的店，有面子，反正一年几百万。所以说灯饰这一块在渠道里面，应该重点发力在哪一方面呢？我正好在这里给大家修了一条“高速公路”，跟以往的国道不同的是我们把全国最大的500强的经销商筛选出来，然后把各省的前100名的经销商筛选出来，基本上覆盖了各县城的第一名和地级市的前三名，这个就是“高速公路”。
也就是说，灯饰品牌的价值和渠道在哪个程度，关键点就是看掌握了多少500强经销商和100强经销商做你的专卖店。我觉得是未来5年对于灯饰行业和品牌的战略方向。
接下来我给大家看一下，光有“高速公路”是不行的，还有加油站。加油站是什么呢？就是大数据，因为去了某一个省里边开拓渠道，要知道这个省里有哪些经销商，每一个经销商的店面面积多大，租金多少，有多少员工，目前代理哪些品牌，近三年的销售额的变化是怎样的，有没有做网店。这些，大数据中心都有。
我们可以看一下今天的热搜排行，也就是今天大家都在关注什么。王总，今天祝贺你，今天关注的最大热点是欧普照明，我们可以看一下，这是欧普照明从2011年的1月1日到今天，这是我们根据数据所分析的。这是下边的，关注欧普最多的人第一名是上海，第二名是北京，第三是深圳，第四是苏州，第五是广州。性别方面，女性是19%，男性为81%。关注欧普最大年龄段是35-39岁，其次是20-29岁。
我们再看一下，我们行业还关注什么。看一下雷士，这是今天雷士的趋势，在2011年的5-8月期间出现了一次很高的高峰期，大家应该知道是什么事，我就不多讲了。在2014年的时间又有一次高峰期。关注雷士的性别男女比例基本持平，没有太多差别。从这点来看，两个品牌很多都是重合的。
还有关注利和广场的。好了，因为时间关系就演示到这里。
我们接下来讲一下第三点，我们这次论坛的主题。刚才我讲了“高速公路”和“加油站”的概念，也就是虽然在十年前的那声渠道的竞争当中，灯饰行业很多的企业都是缺席的，那么未来的5年，由于LED技术的成熟，使得照明、电工和灯饰产品的特性变得非常模糊。灯饰的产品以前是装饰类然后里面拧灯泡，设计上受限一二期灯头，现在LED不用了，只要拿芯片直接焊接到上面，设计变得很灵活。这个时候从某种意义上灯饰产品在去照明化，也就是不依赖于卖一个灯里面拧欧普的灯泡，就芯片点上去就可以亮，这个意味着照明企业对于产品的界限也会延伸。
所以说这些品牌最后一定会介入于灯饰领域，未来五年一定是灯饰渠道和品牌竞争非常惨烈的时期，我用了一个词叫“围剿”。就是大品牌完成资本和品牌积累的大品牌“围剿”和整个中小大型灯饰企业的“反围剿”。看谁能争夺全国500强和各省100强的灯饰渠道，那将来就是花灯灯饰领域的王者。
三点建议
第一个就是我希望大家一定要重视这五年渠道，尤其是“高速公路”全国500强和各省100强的渠道的网点的布局。
第二个我希望大家一定要坚守灯饰产品的利润，因为欧洲的灯饰厂加上北美，我走了差不多有40多家厂，他们那些工厂，人员并不多，销售也并不高，但他们有高额的利润支撑，灯饰产品卖了一款灯，未来三年五年基本不会重新购买，但是未来的三年五年对服务的要求绝对不会下降，永远记得买了一支新特丽的灯，这个灯坏掉了，就找经销商能不能补个配件，能不能修一下，所以我们要把未来三年五年的服务成本加在灯饰上，我们不能当废铜烂铁来卖。
第三个我希望大家尽快地推进明码标价，因为互联网时代使得产品的价格一下被揭穿了，没有最低，只有更低，甚至有的人把配件计算起来，加个10%的利润，连税都不用交，这样去做。我觉得有责任感的灯饰企业家，应该是去规范地明码标价，任何一个品牌，任何一个奢侈品都不可能有议价的空间。
过季的产品可以打折，像利和这么大的铺面，可以拿几千方专门挂过季的灯，三折五折都可以，但是新款的灯饰要加强研发和专利保护。所以未来的趋势一定是消费者主权时代，谁能够让消费都的购买体验好，谁能维护消费者的利益，他就以愿意买单来为你投票。经销商的主权时代。
过去开个五金店、夫妻店没什么主权的，甚至经销商做得再大，一个传真就把你取消代理权了，未来要更加重视跟经销商的共融共生，大家携手往前进。第三个是产销分离的品牌化时代，在复合店的发展过程当中，当自己的研发设计生产制造能力有限的时候，要想到去整合资源，在古镇有很多的老板，比如说，新中式做得非常好，他拿几包泡面在办公室关起门来一个人可以研究两天一夜，就为了研究这个产品，为了研究铁和布怎么不开胶。像这样的品牌，这样的企业都可以整合。这是个人的一点浅见，也希望各位予以指导。
（责编：晓梅）
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