渠道深耕，我灯饰店8万元起步现在做到年销售2000多万
来源：灯商生意经 / 作者：小张 / 整编：杨长青
转载请经授权
大家好，今天灯商帮群由我来和诸位同仁前辈，一起聊聊天。其实，关于灯具的组装原理，光效分类啥的诸位都是我前辈，我也谈不出来什么花，今天想和大家聊聊的，是我这些年走过来的渠道。
2010年开始，我们兄弟几个从8万基础开始做起，两辆摩托三轮，做到现在的仓储2800多方，种类700多种，配送货车5辆，工人16个，年销售额2000多万，表面风光无限。
当你旗下有400多家合作商的时候，你最在乎的是什么？是的，服务！我们的理念是，言出必行，超出服务产品！我们没有什么一线大品牌，做的全是二三线的牌子，当时在徐州那个兵家必争之地，我们的起步很艰难。
我曾经很自大的告诉别人，我的经销商别人抢不走，因为我们的关系不是因为产品，因为我们是朋友，血汗和泪水让我们懂得取舍，懂得忍让，懂得如何去做自己，而不再是追逐所谓的品牌，因为我们自身就是品牌。
做渠道客户不是价格的问题，因为价格的客户，不会是长期合作客户，他能更换你产品第一次，也就会有下次，没有忠诚度。并且产品只有更便宜，没有最便宜。
我们做不到价格优势，可以争取做到性价比优势。其实我们归根结底来说，做的还是服务，如果你的产品能长时间稳定的给他带来稳定的利润，他不会因为别人的比你便宜几块而去尝试，因为我们要让培养客户的一种依赖性，卖你的产品，虽然高点，但他放心，卖的是他省时省心的产品，一步步做到400多家合作伙伴，我们到了一个瓶颈，营业额上不去了。
这个时候才发现当时为了满足市场客户的各种需求，仓储，我们太多的积压货，淘汰货，处理不掉，还有就是，客户基数增加，却不见销售增长。新客户开发出来，后面老客户死掉，来来回回，每个人每天都很忙，却看不到预期效果，摊子太大，没有前期的明确规划，这是致命的，我感觉渠道做成这样，已经开始堵塞了，我们之前的盲目太无知了。
做渠道，依靠的是人力，赚钱的是模式，我想到了种种可能，但需要实际去实践，所以今年5月份，我从五金卫浴行业出来，一头扎进了灯具行业。
我以前在咱们灯商帮群里说过，我刚做灯的时候，同行问我一个月多少营业额多少，我说我目前30个客户，再问我，我说我目前60个客户，因为我知道，我做灯看的不是钱，是渠道，是摸索做渠道的一种模式。
下面的经销商说白了是个中转站，他们左右不了市场，最根本的是终端想卖什么？上次来我门市一个大爷，他来看灯，看了很多没一个看上的，我问他，你想找什么风格的，他说不知道，我把手机里工人安装的实体效果图给他看，十分钟搞定，没讲价，因为他感觉效果还不错，其实那款灯就在他头顶上挂着，之前没看中。
这件事让我做了一件事，和家装公司合作，他们在高档小区做样板房的时候，我免费给装灯，但要给我一把钥匙。从筒灯，灯带，水晶灯，卧室灯，餐吊灯，这就形成了我一个展厅，小区户型一样，房间大小无什么区别，很多主动来电话订的，因为他们看的到，这样装，确实很好看，实实在在的，家装公司自然可以分红和帮你宣传。这是我做高档灯具的方式，投资不大，一家回本。
这是针对家装公司，县城灯具渠道是直达配送加售后，这样县城的渠道，算是成型了，但问题来了！！！我5月起步，9月份，130多家客户，刚有点规模，当地的几个批发商开始动作了。和小说的故事情节一样，当你默默无闻的时候，没人注意你，当你让他人看到你有潜力的时候，就要抹杀了。
当地几个做管道五金的，开始顾虑了，你灯饰做起来以后，会不会也上五金水暖什么的，毕竟你之前有经验，市场就那么大，难免不多想。也正常，想营业额增长，灯具做差不多的肯定会增加产品，但却把我想错了。
他们也上灯，而且直接比我便宜的多，4块进的卖4块，甚至3.8也卖，因为他们管道五金有利润，亏损不了，但我就不行了，我靠灯吃饭的，这就是我一直强调的，渠道深耕，方能时时疏通，他们五金渠道挤压，冲击很大，说大了点，当天好多经销商给我打电话，我知道这是好事。第一，肯给你打电话说明没把你当外人，第二，不经历事也不会成长。总是在微信公号灯商生意经看到大家的干货分享，所以今天我也为大家分享下我的三点对策。
我做了三件事
第一叫会哭的孩子有奶吃
厂家的折扣返点物料这些东西永远是不会公平的，你能争取多少，全靠个人，下降进货成本，割舍一部分利润，为第一道防线。
第二叫侧伸偏渠道
就是很少人去做的渠道，有些偏离主市场。我的球泡，开关插座，小夜灯除了五金渠道，目前主要走的是超市渠道，不知道有没有地域差别，我们这边每个村庄都会有至少一家乡村联华，更换购买大大方便他们出远门，这个市场还是很大的，村村通。
第三叫拆分化经营
将自己主打主推的产品大幅度宣传团队推向市场，其他附带的产品可以以资源形式的转嫁给其他代理商合作。举个事迹，我和木林森的代理商谈，他一箱9瓦球泡准备让利50元，我说这样吧，这50元你给我，我给你70元我的产品，附加值客户卖出去肯定还大于70，他们也会愿意。当然，这前期的人脉是肯定是有积累的。
将风险降到最低，不走主市场，毕竟他们的打压，只是短暂的。反正无论从哪个渠道只要能出货，我们都是有利润的，只要有利润我们虽然辛苦点，总不至于一次被打趴了。
做生意，就是衡量利弊的过程，利大于弊我们就可以做，反之就不去碰，如果一个工人每天给我创造130元利润，而他却要开销125,，这样的工人我也会欣赏，毕竟他创造的利润大于他的所得。好了，今天就给大家分享到这里吧。
最后感谢灯商帮，因为有这个平台，才让我们更加相互相信，分享到很多扎实干货。我是小张，也欢迎愿意和大家分享的同行朋友来做朋友，日后大家可以多多相互交流。
灯商帮，互联网最温暖的群会。【我是长青，我是灯饰圈的屌丝，不是大咖，只想把知道的与大家分享，我的微信号2403460515】
