LED外贸必备技能：询盘回复与商务谈判策略

本期的课题就为大家带来三个关于询盘回复的策略，也是适用于商务谈判策略。

在收到询盘之后，我们不是第一时间就立马回复客户邮件，应该做的是询盘分析和客户分析，再结合5201314回复法回复客户询盘。

很多的业务员都有一个通病，就是很少分析客户分析询盘。询盘有很多都一句话的询盘，例如Send me price list 或者send me catalog。很多的业务员收到这样的询盘之后，二话不说就发了目录或者报价单过去。

也有很多人反映说结果回复率都很低！

其实，我去做企业内训的时候，问业务员很简单的问题，像这样询盘，你了解买家吗？99%的业务都说不了解。既然不了解，为什么你就发报价和目录呢？

假如买家是不专业的买家，或者说对于你的产品他是新入门买家，本来对你的企业所在的行业或者产品了解程度就低，你突然回复了厚厚的目录或者十几款甚至几十款产品报价，你认为客户能懂吗？

本来客户想从你身上得到解答，结果你给他制造了十几二十种问题出来，你觉得客户应该怎么回复你呢？

很简单的例子，也很直接的说明了，不分析就回复邮件是很草率的，回复率当然也低！

邮件分析

邮件内容的分析其实可以分为两个方面：客户的分析和询盘内容的分析。

询盘分析

我们企业是做环球市场，那么我就拿环球市场的后台为实际例子做分享。

从内容上分析询盘，大家可以看看我在环球市场后台收到的询盘。

初看询盘内容还是比较详细的。这里说一说另外一个业务员通病：询盘内容多就是优质询盘，询盘内容少就不优质！

我们来看看询盘内容吧！

首先，称呼。

这里客户称呼我Einky，而不是Sir，Friend等很泛的称呼，首先说明客户对于我，对于我们企业是有一定了解的，也说明了这不是群发的邮件。

那么，既然客户仔细的关注我们，相反，我们也该仔细分析客户。

其次，wholesaler distribution 分销商。

我们可以根据客户类型做价格定位。分销商，对于价格敏感度较高，所以，报价的时候需要注意，不能随便报价！

第三，Melbourne，墨尔本。

地理位置，我们可以做市场定位。对于我们做商照来说，澳洲对驱动有一定的认证要求：SAA。所以，在报价或者提供产品信息给客户的时候就要注意是过SAA认证的产品信息，而不是普通的产品报价。

所以，如果像前面情况，没有分析，就给客户报价，那么产品配置或者价格就是公司常规的信息，并不符合客户的需求。

另外，澳洲市场也是灯饰照明行业一个相对优质的地区，被开发程度不是特别高，也是不错的一个商业市场选择！

第四，TC-PY8，具体型号。

客户在邮件中提到具体的型号，这个很明显客户对于我们的产品做了一定的研究，已经初步确定我们企业的TC-PY18型号的产品是比较适合他们的市场的。所以我们也可以把重点放在这个型号的产品上面。分析客户的市场，看看客户选择的型号是否真的适用，如果不适用，我们应该提出并推荐更好的选择给客户。

这个邮件的重点也就在于此！

最后，专业问题。

客户提出了三个专业问题，那么我们应该有专业的回答，才能打动客户。

第一个问题

What’s the quantity require in order to have custom logo printed on the product?

关于OEM logo激光打标或者丝印起定量问题。侧面也说明客户对于我所在的地区也是比较熟悉的，了解到我们这边对于这方面都有特定的MOQ。

第二个问题

Can I have your product and price rang?

关于价格区间，澳洲的客户，我们可以给价格区间，根据不同的订单数量给不同的价格，所以对于这个问题，我们不用急着回复价格区间，先了解客户的订单数量需求再做详细回复。

第三个问题

Lead time required to delivery to Melbourne

重点说说这个问题。

很多人看到这个问题，会直接回答具体多少天，比如说是30天，很多业务员就回答：30 days 或者35days。

其实关于交货期是一个很大的学问。

记得去年二月份的时候，有一个印度客户来工厂，准备下一个小柜的面板灯散件。

因为五月份印度要实施BIS认证，所以，很多印度客户开始准备进口散件自己在印度当地进行组装。

这个客户的谈的很好，也准备下订单，他问了这样一个问题：If I order one container SKD of panel light, what is the leading time ?and what is your idea?

对于客户是第一次做散件进口，他也不知道具体操作情况。

所以，我们最后给客户的回复是，不能下一条柜，而是三条柜！

客户很惊讶问为什么，why?

我们是这么回答客户的：

根据以往跟印度客户合作的经验，订单从中国港口到印度清奈港口，最快的到港时间是14天左右，清关跟运输到仓库大概是10天左右时间，然后开始生产，到产品能开卖，因为客户第一次生产，所以应该至少需要一个月的时间，也就是三十天。所以，从订单发出到产品开卖，至少要54天时间。

如果等到产品开卖再来补货的话，客户将会有一个半月至少的空档期，这样对于客户的生产和销售都不利，所以，最好的方式就是下三条柜子。

第一条柜子出货，3月1号。15号到港印度的时候，第二条柜子将从中国港口发出。当第一条柜子的原材料生产成成品的时候，第三条柜子从中国港口出发。这样就保证了客户在BIS实行前能收到三条柜子的散件并完成清关，也保证了客户，每个月都收到原材料并且每个月都有成品生产可以开卖，中间没有空档期。

所以，客户听完我们的方案，觉得非常可行，也帮他考虑周详，所以决定下单三个小柜！

如果我只是回复客户说交货期大概是15天左右，就一个数字的话，可能就只是接单一个小柜。

关于交货期，还有很多的学问，注意点和技巧，另外再做详细的分享。

以上就是对于一个询盘内容的简单分析。

我们看看另外一个例子。

这个也是来自环球市场的询盘。

初看询盘内容很简单。

称呼很泛，产品也是大类，没有特定的型号或者具体产品。

要求也很简单，要目录和报价。

初看询盘，并不能从询盘内容中了解到很多信息，那么我们就可以从客户分析入手，而不是否定此询盘为不优质询盘，后面我们有一个实际例子分享。

从后台分析

现在环球市场或者阿里巴巴后台都能够直观的看到询盘的后台数据。

这个是前面那个澳洲客户询盘的后台数据。

那么，可以直观的看到买家的活跃度，发送询盘一次，发给了11个厂家。

从数据说明我们的竞争对手不多，只有10个，客户并没有大规模的群发询盘。

从发送地的IP地址来看，客户来自澳大利亚，初步判断客户比较真实。

也可以使用一些IP地址查询工具进行详细的数据分析。在此推荐一个网站：站长之家，网址：http://ip.chinaz.com/。

详细操作自行研究。

客户分析

客户分析可以分析客户所在的市场，客户实力，采购能力和产品进行客户详细分析，在此处不详细展开，后续会有相应的课程分享。

那为什么要做客户背景分析呢？

可以有以上的几点参考。

接下来我们用实际的例子进行分享说明

实例分享

询盘来自环球市场。

询盘内容很少，简单，所以我们可以通过客户分析入手。

邮件落款有客户的联系信息，可以看出是客户的sales给我发的邮件。

邮箱后缀加上www. 就是客户的网站，我们打开看看。

打开网站的第一感觉，我个人的感觉这个不像是一个印度客户的网站，更像是欧洲客户的官网。

通过对网站的简介，初步了解到客户是一个做lighting solution的企业，用于员工5500人，非常大的企业。总部在德国，证实了我的第一感觉。

客户有26个营销推广渠道和合作企业。

产品线非常的广，其中有我们对口的产品。

以上是对企业的初步了解。

因为给我发邮件的人是sales， 我不喜欢跟业务沟通，这跟印度客户喜欢直接跟工厂老板谈很像，所以可以通过谷歌查询找到客户的企业负责人。

可以通过 trilux.com ~CEO的方式进行搜索，结果的第五项就有详细的说明。

打开之后我们看到，Gulshan Aghi是企业的CEO，人找到了。再看看详细客户简介。

右下角也推荐了相似的客户，横向拓展。

再通过 trilux.com Gulshan Aghi 的搜索方式可以找到客户相关信息。搜索结果的第一和第三项都有相关信息。

搜索结果第一项

搜索结果第三项

这个网站被奉为最奇葩的搜索引擎，因为在这里你可以搜索都相当多的客户信息。

国外很多企业招聘或者猎头都很喜欢用，我们看搜索结果，可以看到有客户名称，职位和联系方式，虽然被屏蔽了，只有付费会员可以看到。

但是没关系，我们可以猜。

像客户的邮箱，我们可以看到客户的邮箱首字母是g，客户的名字首字母也是G，

所以呢，我们可以猜客户的邮箱可以是 gulshan.aghi@trilux.com 或者是 g.aghi@trilux.com ,再通过邮箱验证工具验证，在前面的分享有提到，大家自行回头去看看具体操作。

因为我是Linkedin的高级会员，所以我可以看得到客户的联系方式，通过上图我们可以知道，我们的猜想中有一个是正确的。

如果不是Linkedin的会员可以学习我前面的分享还有直播课程都有详细的方法介绍。

再看看客户官网的News栏目。

从News的第一条，我们找到了突破口。

内容为：trilux将在2016年投资100亿卢比，增加生产线。

通过这个内容我们也可以证实，印度BIS将实行，客户也想通过进口散件的方式进行自主生产，这样就给了我们一个很好的理由去开发客户。

所以我这样回复客户，采用擒贼先擒王策略：

我发邮件给CEO并抄送给前面给我发送邮件的sales，内容为上：

利用客户的理念作为标题

LED lighting technology, Simple your life.

开端一句话简洁明了介绍我们的企业。

第二部分一句话说明了我们的实力，利用”傍大款”的技巧。

第三部分根据客户的产品，做了相应的目录。

最后，作为突破口，说明了知道客户将投资100亿增开生产线，所以说明我们可以提供SKD整套方案，但是客户的产品线非常广 不可能所有产品都自己生产，所以肯定也会进口成品，所以也说明了我们将拿到BIS证书，可以提供成品，双管齐下。

在邮件发出去的第二天就收到客户的回复，客户说明寄样品，并安排中国办事处的人联系看厂事宜。

以上就是邮件回复策略中的一个：擒贼先擒王策略。

后面的两个策略在下一期分享。