照明销售：先定小目标，比如卖出一个亿
中照网
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2016-08-29
做件事很简单，做好一件事却很难。
灯饰导购很多，业绩好的却不多。
身边很多朋友感叹：
卖灯越来越难！
那么
如何让自家的灯
像宝莲灯一样人见人爱
让这个月的销售业绩步步高升呢
以下是被称为中国最伟大的灯饰导购员
与顾客交流的经典话术
按此法业绩必翻倍
不信你试试看！
当顾客提出以下问题时，你怎样回答?
顾客：你们是什么品牌?
优秀导购员：这是中国十大灯饰品牌之一，XX灯饰，您一定听过的，是吧！
普通导购员：XX灯饰
顾客：是哪里产的?
优秀导购员：国内行业标准制定且生产规模最大的企业之一XX灯饰制造有限公司在XX地方。
普通导购员：XX省
顾客：你们的产品质量好吗?
优秀导购员：这是中国顶尖灯饰企业生产的产品，绝对保证质量，请看这里有最新的证书。
普通导购员：质量很好
顾客：你们的售后服务怎么样?
优秀导购员：您放心，之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀，还因为我们有出色的售后服务。
普通导购员：售后服务您放心一定没问题
顾客：产品怎么这么贵?
优秀导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱，您说是吗?正因为它贵，它又是很便宜的，因为买对一套产品好过买错三套产品。其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西，但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务。就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说呢?如果您少花一点钱买到品质不好的产品，最终反而投入更多您认为呢?
普通导购员：这个价格很便宜啊
灯具导购员的销售真经 你“照”吗？
1、“价格分解”成交法
假设顾客看好一款标价为1800元/盏的水晶灯，而他的预期价是1500元/盏，这时你需要先算出价格差异是300元/盏，一旦确定了价格差，支付上的问题就不再是1800元/盏了，而是300元/盏了。
导购员：先生，这款水晶灯的使用寿命最少也有10年，对吧?
顾客：差不多吧。
导购员：好。现在我们把300元乘以您房子的面积120㎡除以1.2再除以10年，那么每一年您只需要多投资3000元对吗?
顾客：是的。
导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资250元左右，(停顿)先生，您算算
每天只需要多投资多少?
顾客：是8元。
(记住这个答案最好让顾客自己说出来，因为到最后，你的顾客会觉得再为每天8元多跟你争执，已经没必要了。)
导购员：先生您觉对每天多投资8元左右，就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的水晶灯，是不是非常值得呢？
2、“一分钱一分货”成交法
导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜，而品质又最好的东西呢?
顾客：呵呵，当然没有。
导购员：先生，在这个照明灯饰市场上，我们的价格是公道的，我可能没办法给您最低的价格，但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。
顾客：哦是吗?
导购员：是的有时候以价格为导向购买灯具，不完全是正确的。投资多一点，您最多损失有限的一笔钱，而投资太少的话，那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度，您认为呢?
3、假设成交法
“先生假如您今天订单的话，您希望我们什么时候交货?”
“先生您现在确定，我们仓库应该还有现货”
“先生为了您能尽快用到产品，我马上为您落实货源吧。”
4、选择成交法
“先生您是希望我们为您送货?还是您自己取货?”
“先生我现在为您开单还是等一会儿?”
“先生您是交定金还是付全款?”
“先生您计划确定这一款还是另外一款?”
5、机会成交法
“先生优惠期只剩下最后三天了，您现在就确认一下吧。”
“先生这款特价只剩最后两款了，我建议您现在定下来。”
“先生现在确定下来的话，可以获赠价值300元的赠品，赠品只剩最后几件，赠完
为止就这么定了吧。”
6、大胆成交法
“先生您这么有眼光，当然就要选这种大品牌、高品质的产品对吗?不如现在就确定了吧。”
“先生这么优惠的价格买这么好的产品，机会难得，就确定下来吧。”
“先生这款水晶灯现在正热销，这个月卖出去几十盏了，我也建议您现在订这一款。”
7、三问成交法
导购员：先生您认为这款灯的成色和款式怎么样?
顾客：好啊。
导购员：您想不想拥有它呢?
顾客：可以考虑。
导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢?
以下这些问题你注意过吗?
1、不喜欢说“欢迎光临”
在许多灯饰店中导购员多喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。
事实上，这句话在无意中给顾客的大脑灌输了一种“看看就走”的潜意识。因此导购员要立即更改说法，一句面带微笑的“欢迎光临”是你欢迎顾客的最好的表达。
2、该出现时才出现
经常在灯饰店中看到一些过分热情的导购员，老远的就和顾客打招呼，当顾客走近时，更是寸步不离且喋喋不休地解绍某件产品如何好。
切记，这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的。导购员的过分热情会给个别顾客带来一种压力，不免就逃之夭夭，摆脱你的纠缠，因此导购员的热情系数不要太高，保持七分半的热情程度就足够了。
事实上顾客只有在最需要帮助的时候，你能够及时的出现，热情的帮助，替顾客解决问题才能洞察顾客的真实需求，做到有的放失，从而更好地为顾客服务，可谓事半功倍。
3、成交时不注意与顾客说话的用词
我们知道，恰当的用词可以减轻顾客的防备心理，人们听到什么样的话语，在头脑中就会产生什么样的图像。如果顾客听到的是正面的、轻松的词语就会联想到一些快乐轻松的画面。不要忘记顾客买的是感觉，在快乐中成交吧！导购员在成交时，请掌握下列用语吧！
正确的用词：确认拥有 投资 服务费书面文件
不当的用词：签单购买 花钱 提成合同合约
文 | 中山古镇灯饰之都 责编丨 朱艳
