TA想做照明行业的“娃哈哈”

在商界，娃哈哈被不少企业奉为学习的楷模，它的渠道网点遍及县城乡镇，深入广大农村的每一个角落，打造起一个巨大的饮料王国。

在照明界，也有这么一家企业，早在2009年就提出“万镇万店”的发展规划，目标是将网点根植于全国30000个乡镇，做照明行业里的“娃哈哈”，这就是上海绿源电器有限公司。

绿能照明，一家老牌照明企业，创立于1996年。在传统照明时代，它的节能灯遍销全国，特别是在江浙、上海等华东区域，市场根基颇深。在过去的三四年时间里，它走过了一段“痛并快乐着”的LED转型之旅，而今年，20岁的绿能以青春昂扬的姿态，开启了“二次创业”的崭新征程，并将深化“万镇万店2.0”成为工作的一大重点。

7大战区组长合影

什么是“万镇万店2.0？”

近些年来，随着经济的发展及城镇化进程的加快，乡镇市场发展迅速，它幅员广阔，市场空间巨大，竞争也不及一二线城市那般激烈，留给企业较大的自由发挥空间。

2009年，绿能照明正式启动“万镇万店”工程，扁平化渠道中间环节，精耕市场，并邀请家喻户晓的笑星潘长江担任形象代言人。不过，陡然而至的LED风暴，产品、技术太多的变化和更迭，“万镇万店”在推行一年多后不得不放缓节奏。

“在过去的四五年里，绿能照明一直在做LED的转型。现在LED产品的技术和价格相对稳定，公司光源、家居、电工三大产品线的布局已经完成，全力推动万镇万店的时机到了！”上海绿源集团常务副总裁罗权兴说道。

而相比六七年前，罗权兴把这次的“万镇万店”称之为V2.0版本。这种升级主要表现在两个方面：

一是紧跟LED+互联网的趋势，搭建全网分销平台，利用互联网更好地接触、服务客户，将线上引流、线下体验相结合，在终端建立隐形重复的品牌联结；

二是立体化的终端推广，包括更加丰富多样的LED终端展示武器、小区物业模式复制、LED知识普及路演等等，通过一系列强有力的组合拳出击终端，让优质的绿能照明产品走进寻常百姓家。

北区

乡镇市场，如何攻克？

然而，乡镇市场绝非唾手可得。

在整个灯饰照明行业，大多数厂商在乡镇市场的步伐都比较缓慢，原因就是乡镇市场的确是一块鸡肋：面积大，交通不便利，分销商覆盖困难，配送、维护成本高，而因经济条件所限，单位产出小。

结合乡镇市场的特点，在具体的运作上，绿能照明进行了如下部署：

1、采取集中优势原则，对人员区域进行重新划分调整，划分七大战区，确定第一批万镇万店2.0运作的区域，集中人员、资源对样板市场进行重点突破；

2、精耕细作，专业服务，协助经销商进行路演及促销活动、产品陈列、销售提升等工作；

3、每战区设立组长1名，公司事业部经理分别担任战区顾问，为项目执行提供策略支持。

上海团队

创业支持，输血经销团队

再完美的方案，离不开一支高效的执行团队。对于绿能照明这样的老牌企业来说，常会遇到这样的问题：一是原来的经销商经营理念未能跟上公司发展的步伐，比如说不愿进行品牌、形象升级的投入和管理上的提升；二是有的经销商、业务员赚到钱后，满足于小富即安，缺乏冲劲。

对此，罗权兴表示，为保证“万镇万店”战略的实行，公司一方面会扶持愿意与绿能保持共同进步的经销商，一方面则将大力支持员工、大学生创业，为他们提供专项资金支持。

内部创业是绿能照明的一个优良传统，现在长沙物流中心的吴东华就是由员工转型做了代理商。吴东华从绿能照明黄渡生产基地的一名管理员做起，后调至销售岗位，几年后回老家创业做起了公司的代理商。这种模式不仅为员工提供了创业致富的机会，也大大增强了渠道网络的忠诚度和稳定性，很好地解决了“万镇万店”布局中人的因素。

迅速作战，星火燎原

据了解，自7月底年中会议后，绿能照明“万镇万店”活动迅速在全国各地区一齐发力。在过去的不到20天的时间里，市场捷报频传。

在辽宁，义县、黑山、北镇三个县城，每天开发至少两家新客户；

在浙江，湖州区域“万镇万店2.0”渠道升级，夏季送冰爽活动“火热”进行，宁波旅游促销正式启动；

在上海，全体总动员集中资源，用不同产品来运营市场，电工事业部团队则保持每日两家新客户的合作。

“万镇万店2.0开局不错，我们的目标是一城一代，一镇一店！”罗权兴充满信心地说道。

（编辑：诗琪）