经过了4年多的精心酝酿和市场实践，2016年，在钜豪复合营销模式启动的第五个年头，突然大张旗鼓，全面推广，在业界众人的惊讶声中迎来了复合店的爆发期。复合营销模式在市场上到底有多神气，能给各经销商带来多大的利益和效益，钜豪照明集团销售部负责人张升红为关注者们一一解答。

满足消费者一站式的灯具购买需求

《中国灯饰报道》：您好，张总！复合营销模式在行业里也算是一个新鲜词，您能简略地介绍一下钜豪的复合营销模式吗？

张升红：好的！坦白说，目前在市场上推广复合店的企业不止钜豪一家，但是钜豪的复合营销模式却是别具一格，无法复制。钜豪的复合营销模式在市场上主要是以复合店的形式体现，但不仅仅只是复合店。

首先，钜豪的复合店必须能够基本满足消费者一站式的灯具购买需求。

其次，钜豪的复合营销模式突出的是盈利模式，而不是简单的产品组合或者一味的追求面积大、产品多。

再次，为满足复合店的经营需要，钜豪成立了9大独立职能事业部，提供16个产品品类供其选择。

第四，钜豪在全国拥有强大的业务团队，并在各大省会中心成立了物流中心或分公司，可以给复合店全方位销售指导和跟进服务。

最后，钜豪的复合营销模式已经运作了4年余，市场操作经验丰富，配套资源已完备。

提高加盟商存活率

《中国灯饰报道》：行业都知道，钜豪以渠道见长。我也记得从2004年开始，钜豪就在走特许专卖的路线。但这几年，钜豪似乎思路更加清晰，目标也是更加明确，一个劲地在发展复合店。那么，钜豪从什么时候开始有发展复合店这个想法的？同时，钜豪成立复合店的初衷是什么？复合店和普通的特许专卖店，到底有什么区别？

张升红： 2012年之前，钜豪的营销重心是发展家居照明专卖店，那时候的专卖店数量全国已经突破了2000家。但是公司高层研究发现，每年我们加盟的专卖店数量不少，真正能存活下来的却并不多，究其原因，是单一产品专卖店的盈利能力太弱，抗风险能力太差。鉴于当时钜豪拥有艺术灯、水晶灯、中式灯、欧式灯等丰富的产品线，进行资源整合、提高终端市场竞争力被提上了议程。复合营销模式因此诞生。

所以，钜豪发展复合店的初衷，就是为了提高各终端的抗风险能力和盈利能力，实现合作共赢。实践证明，我们的战略是完全对的，复合店在市场上的竞争力确实非常强劲，完全超过了我们的预期，所以我们也才会持续发力，全面推广。

普通专卖店，就是单一品种专卖店。因为产品单一，店面规模也较小，消费者对钜豪品牌的认知也就不多，终端成交量和成交率都不高。复合店就不一样了，气势一下就上去了，真正意义上的高大上，增加了终端成交机率，单个成交金额也高了许多，因为可以实现一站式购物。

提高产品和品牌双重支持

《中国灯饰报道》：在复合店里，经销商能享受到的好处具体有哪些？与此同时，钜豪通过怎样的方式给复合店的经销商强有力的支持？

张升红：对于各终端加盟商来说，我认为最大的支持莫过于产品支持和品牌支持。

首先，在产品上，集团进行了资源整合，重视渠道建设，产品也就会针对渠道进行研发和生产。比如：我们原来有些水晶灯类的产品，都是客户下单后才去生产，交期长，价格高。但是经过资源整合后，所有事业部都重视渠道建设，产品也就量化生产，降低了成本，经销商享受到了更具市场竞争力的产品。

其次，在品牌建设上，钜豪从不含糊。从2007年聘请影视明星范冰冰提高了市场知名度后，各项荣誉不断，如中国驰名商标，广东省名牌产品，高新技术企业等有份量的荣誉接踵而来。这些荣誉是钜豪硬实力的象征，也是消费者认可的有力证明。

不仅如此，建立工业园复合总店，打造“三位一体平台”，正是给市场一种强有力的支持的体现。

那么，什么是三位一体呢？

第一、为渠道经销商提供一站式灯具采购平台。经销商不需要对接众多的厂家，在钜豪就可以完成店内所有产品的采购。

第二、为经销商提供工程协助平台。目前公司的资质强硬，工程经验丰富，基本上可以承接市场上的任意大小工程项目。

第三、为经销商提供零售协助平台。经销商对于一些大客户，或者要进行团购活动，集团的复合总店提供全方位的协助工作。

还有，今年针对复合店，也有了特别的政策。比方我们5月9－14日进行的“百强复合店店长集训”，就是针对复合店进行的。

在平时的销售过程中，复合店客户公司也会政策倾斜，重点培养。

在复合店的实际运营中，我们的标准是建设一家，成功一家。所以，复合店经销商能享受到的好处，就不言而喻了！

《中国灯饰报道》：当前，钜豪复合店在全国的推广情况怎样？未来有何规划？

张升红：毋庸置疑，今年，包括未来三年，复合店的打造一定是钜豪集团最核心的发展战略，所有工作都是围绕复合营销模式展开。

首先，在集团总部，我们的复合总店已经起航。我前面说到的“三位一体平台”已经打造完成。

第二，在省级运营层面，如河北、山东、江苏、云南、四川等省会均建有超千平方米的省级运营复合总店。未来，我们将努力实现省会超千平方米的运营总店全覆盖，对渠道、工程、零售“三位一体平台”战略进行下沉。

第三，最重要的，就是发展县市级市场的复合店。

第四，培养县级经销商发展下线市场的能力，让县市级复合店产生辐射力。如将“三位一体平台”下沉到县城，让县城经销商能轻松承接乡镇客户。

线上线下良性互动

《中国灯饰报道》：随着互联网的盛行，现在很多灯饰照明企业品牌线上产品的价格普遍低于线下，这也成为了经销商与消费者牵肠挂肚的问题。而钜豪复合店的产品价格与线上价格存在的差异大吗？

张升红：随着网络生活化的加强，在互联网平台上，公司也是在加大投入，网络渠道，也是我们需要努力攻克的重要领域。那么，针对线上线下冲突问题，我们已经有了策略和具体措施。

第一，利用线上线下联动，扩大影响力。去年，我们进行两次大型线上线下一体促销活动，反应良好，市场表示非常欢迎。今年，我们将继续延续。

第二，通过线上宣传造势，引导到线下体验消费。

第三，特殊产品，采用淘宝上的价格，实体店的消费，让消费者实实在在受益。

扁平管理 提高效率

《中国灯饰报道》：箭在弦上，不得不发，复合店已成为钜豪今后市场网络布局的一个不可逆转的趋势。为了让复合店能更有市场竞争力，钜豪有什么具体保障措施吗？

张升红：钜豪作为复合营销战略的首创者，之前我们走得很稳健也很成功。那么，在未来很长时间内，我们将继续坚持并大胆改革创新，我们坚信，钜豪的复合营销模式一定会让市场复合店遍地开花，取得巨大成功。

首先，加大了人才队伍培养力度。如：4月上旬，中高层管理人员培训在工业园举行，接下来5月下旬，集团高层管理人员将赴广州参加集训。“走出去，请进来”将作为人才培养基本战略，大力培养并储备人才队伍。

其次，继续完善事业部制。独立职能事业部，相当于一个独立运营的分公司，扁平化管理，提高工作效率。设立独立职能事业部的目的，就是为了让每个产品在专一、专注的情况下，做到专业化。所以，未来钜豪的事业部还会增加，而且会更加精细专业。

最后，加强集团品牌控制力。九大职能事业部必须在集团的整体框架下运作，营销上统一归营销中心管控。这样即避免了品牌资源的浪费和内耗，也降低了各事业部的运营成本，更降低了事业部的精力分散风险，集中精力研发产品、提高服务质量。