“我们不仅谙熟胶水，还要精通封装，要想赢得客户，就要比客户更了解他们自己。”——万木新材料总经理张文彬

随着国内LED芯片和封装产值在全球的占比越来越高，国产LED封装胶市场也逐步攀升，不仅在中低端市场完全替代了进口封装胶，还在高端市场打下了半壁江山，由此，LED全产业链迈向“中国制造”已成大势所趋。

作为国产LED封装胶品牌的代表，万木新材料是如何在市场浪潮中脱颖而出，一步步成为业内佼佼者的？这背后又有哪些鲜为人知的故事？本期商业故事将带您层层揭晓这家企业的商业秘密。

谈及LED产业，张文彬从外延、芯片等上游领域讲到中游的封装，再从下游的产品应用讲到整个行业的市场动向，他娓娓道来，平实的话语往往包罗万象。让我们很难想象的是，专注封装胶领域的他，竟对整个LED行业也如此熟稔。

这都得益于张文彬早年间不同寻常的从业经历。自从2004年进入LED行业以来，他从事过芯片销售，做过封装，开设过显示屏工厂……但凡和LED芯片封装相关的领域，他都勇于尝试，并且触类旁通。

“其实当时的想法很纯粹，年轻就该多折腾，多一些摔打和磨砺，才不负大好青春。”

恰如张文彬所言，正是那段峥嵘岁月，让他在封装硅胶领域积累了大量经验。而在万木优秀的领导团队中，很多人都有着和他一样不平凡的经历，正因如此，万木新材料才更显卓尔不群。

专注做胶水的封装行家

“懂行”，是企业生存之道。

筚路蓝缕，以启山林。任何公司在创业初期，都要面对“拓展客户”这一重大课题，万木也不例外。“LED芯片封装有着自己独特的行业规则。”

“我从2010年开始带领万木销售团队，我们的销售模式很看重技术路线。很多时候同客户洽谈，只需简单聊上十分钟，对方就能看到我们的专业水准，从而相信万木的实力，合作自然水到渠成。”正是因为对技术的重视，万木收获了广大企业的信任，得以建立长期合作关系。

人们常说：打江山易，坐江山难。但万木从不坐享其成，而是时刻铭记初心，锐意进取。

LED封装上出现问题，经常会出现责任认定，而封装硅胶经常是“背锅”的对象。遇到这种情况，万木从不回避，而是通过专业的测试方法和丰富的经验、同客户一起认真、细致地去分析，主动了解问题，解决问题。久而久之，客户也被万木的付出所打动，把万木当作最值得信赖的朋友。这种感情，在瞬息万变的商业浪潮中，显得尤为难能可贵。

“无意为之”的大获全胜

机会总是留给有准备的人。

作为目前国内LED封装硅胶领域的领导者，万木在很多年前就开始走差异化路线，采用“产学研用”的模式攻城略地。

据了解，万木早期就同步和仲恺农业工程学院、广东工业大学开展合作，当时每年投入的研发费用几乎占到了全年利润的30%，万木对研发的重视程度可见一斑。而到了2015年，随着袁有学博士的加入，万木的整体技术水平又上了一个台阶。

出人意料，又在情理当中的是，万木原本为企业长远发展考虑所做出的大量技术投入布局，在年底就结出了累累硕果。

到了2015年底，很多LED芯片封装厂开始采用银丝作为封装线，以代替金丝。当时业内着重考虑成本，其次是光效。银自然比金成本低，而且在颜色上比金丝更能提高光通量。但在这一技术节点上，很多封装企业发现传统封装硅胶的抗硫化性能不好，导致银丝很容易发黑，光衰随之加大。

在封装硅胶领域有三项重要指标：耐冷热冲击性能、抗硫化性能和耐热性能。

这三项指标看似平衡却又相互制约。从封装硅胶的选择本身来讲，偏硬的硅胶可能有助于抗硫化性能的提升，但如果要追求高耐冷热冲击性能，偏软的硅胶又更为适合；从产品性能来看，耐冷热冲击性能用次数来划分等级，业内一般是做到300次左右，更优质的可以做到500甚至1000次，但如果耐热冷冲击性要做到1000次，在抗硫化性能上就会出现明显不足。

“如果要做到各方面性能平衡且突出，成本又无法控制。”

张文彬回顾，当时很多封装硅胶企业都是以冷热冲击性能作为主要竞争点，忽略了抗硫化性能和整体综合性能。“正是这时，在很多封装企业的封装硅胶测试中，万木的抗硫化性能和综合分数都被认定为全行业最优。‘好产品自己会说话’，万木的口碑仿佛就在一夜之间传开了。”

他补充道，“其实，当时我们并没有刻意为了强化对抗硫化性能而牺牲其它指标，我们只是根据万木的一贯作风，对每一项关键技术点都不敢松懈。可以说，正是公司一直坚持产学研用的路线，使得万木的产品技术底子深厚，从而厚积薄发。”

“很惭愧，在这三项重要指标当中，我们并不是每一项都做到了第一。但欣慰的是，通过我们的不懈努力，万木的综合性能始终都排在第一。没有短板，就是万木的长处。”

在综合性能上的胜利，使得万木生产的封装硅胶受到业界的广泛认可，也为后来万木成长为国内LED封装硅胶领先企业奠定了坚实基础。

产能霸主的诞生

综合性能睥睨同行，万木便开始放心大胆地扩张产能，首屈一指的产品不用愁没有销路。

“我们的工厂产线都是全自动化，因此人力成本占比不大。”不受人力成本牵制，这使得万木把更多的预算和精力都投入到产能扩张上。技术和设备的相辅相成，带来的就是产能爆发。

“在SMD封装硅胶领域，我们以前的产能在每月50吨，现在可以达到100吨，此次扩产后可以达到120-130吨，而且扩产还在继续，后续每月产能将提升到150-200吨。目前市场占有率在40%左右，预计将来能达到60%-70%。”

产能的迅速扩张，也帮助万木在整体综合能力上大幅提升，从而进一步拉开了与其它友商的距离。

“10吨的产能，可能小企业也能做得非常好，但如果要实现100吨以上的产能，这就要考验整个企业的综合实力，协调多方面的管理，比如生产工艺的优化、质量的控制、产线人员的熟练度、原材料供应的管控以及供应的合理性和精密度等等。”

所以产能扩张不仅考验着一个企业的资金和技术实力，更是企业生产和经营能力的综合体现。

高性价比，更要高质量

一般的LED器件，封装硅胶在成本上占比不会超过2%，因此很多人容易忽视封装硅胶的重要作用。尽管封装硅胶十分低调，但责任却异常重大，它在保护芯片上起到了不可或缺的作用，是LED封装领域非常关键的材料。因此，胶水的品质好坏直接关系到芯片封装的寿命，所以封装胶既要”价廉”又要“物美”。

据侧面了解，万木通过客户体系，已把产品应用于飞利浦、三星、欧司朗等高端国际品牌产品上。这也反映出万木的胶水不仅性价比很高，质量也完全配得上高端品牌。

张文彬透露，目前进口的高端显示屏环氧树脂胶价格是国内的2到3倍，因此，万木正在加快高端显示屏环氧树脂胶方面的研发和布局。这一重大举措，对于万木而言，可以进一步丰富自身产品线；而对于全行业而言，无疑能够大幅提升中国LED产业的国际竞争力。

张文彬表示，在封装硅胶领域，尽管技术暂时难有重大突破，但万木对更高质的追求不会变。例如在提高折光指数方面，现在市场普遍应用产品的平均指数大概在1.54-1.55之间，万木的目标就是要往1.58-1.60的方向上去提升。

长久以来，致力于技术创新的万木人，很清楚哪怕仅仅提高0.01的指数对工艺要求来说意味着什么，但他们更清楚这0.01指数背后可能蕴含着的机会。技术研发从来都没有一蹴而就的成功，都要经历不断地尝试，才能由量变引发质变，研发出广受市场欢迎的全新成果。

站在万木扩产的元年，能够亲眼见证万木腾飞的张文彬，和无数的万木人一样，内心无疑是充满幸福的。但张文彬还是郑重地说，“在企业发展的任何时期，我们每个人都不能松懈。肩挑重担、头顶压力，时刻心存危机意识，是万木人一路走来的制胜法宝，这也应该成为每个企业的生存法则。”